Почему контакт с глазами может быть менее значительным, чем мы думали

Нам всем рассказали о важности зрительного контакта как способа оказать мощное и влиятельное воздействие на людей. Новые исследования показывают, что зрительный контакт может иметь противоположный эффект у некоторых людей.

Исследование Франсис Чен из Университета Британской Колумбии, проведенное со своими коллегами из Университета Фрайберга в Германии, показывает, что зрительный контакт может сделать людей на самом деле более стойкими к убеждениям и влиянию, особенно если они уже имеют противоположную перспективу. «Существует много культурных знаний о силе зрительного контакта как инструмента влияния, – говорит Чэнь, – но наши находки показывают, что прямой зрительный контакт заставляет скептически воспринимать слушателей с меньшей вероятностью изменить свое мнение, а не больше, как считалось ранее».

Чен и ее коллеги использовали технологию отслеживания глаз в двух исследованиях. Первое показало, что больше времени участники смотрели на глаза говорящего, наблюдая за видео, тем менее убежденными в аргументах оратора. Глядя на глаза говорящего, он был связан с большей восприимчивостью только в том случае, если мнение оратора согласилось с мнением участника. Во втором эксперименте участникам, которым было предложено взглянуть на глаза говорящего, было меньше изменений в отношении, чем им было предложено взглянуть на рот говорящего.

Джулия Минсон из Школы правительства Гарварда Кеннеди, ведущий исследователь исследований, утверждала, что зрительный контакт может сигнализировать очень разные виды сообщений в зависимости от ситуации – доверие к одному контексту и запугивание в другом.

Это исследование летит перед лицом многих традиционных мудрости и профессиональных советов. Например, компания Communications-analytics, Quantified Impressions, рекомендует, чтобы люди обращали внимание на глаза в 60-70% случаев, чтобы создать чувство эмоциональной связи, не имея в виду, имеют ли люди приятную или неприятную перспективу. Точно так же исследования Image и Vision Computing рекомендуют длительный зрительный контакт во время дискуссии или несогласия, могут сигнализировать, что вы стоите на своем. Этот аргумент предполагает, что вы окажетесь более влиятельными.

Поэтому лучший совет может заключаться в том, что, когда вы разговариваете с кем-то, кто не согласен с вами, избегайте контакта с глазами или, по крайней мере, длительного контакта с глазами.