Как быстро стать более убедительными
Как ни крути, как можно было представить сегодня, пионер замороженной пищи Кларенс Бердзее (чья фамилия по-прежнему ценит бренд номер один в США для замороженных овощей) нелегко убедить людей купить его «быстро замороженные» продукты.
Будучи молодым торговцем мехом, работающим в Лабрадоре, Ньюфаундленд, Birdseye был заинтригован методом флеш-замораживания, который он видел в качестве родного инуитов. Их метод означал, что рыбу можно было съесть долго после того, как она была поймана, дегустация свежей и держащая твердую, шелушащуюся текстуру во время процесса приготовления. В то время как еда была коммерчески заморожена в Соединенных Штатах в то время – еда 1920-х годов закончилась как безвкусная каша.
Однако потребители не спешили покупать замороженную рыбу Birdseye. Фактически, он так не впечатляюще, что его первый бизнес «скоро разорился». Даже после создания новой компании и привлечения значительных инвестиций для совершенствования своего нового технологического процесса у Birdseye все еще была тяжелая битва. Ему все еще не удалось убедить потребителей или розничных продавцов попробовать свои инновации.
Затем, в 1930 году, новое подразделение Foods Birdseye Frosted Foods General Foods приступило к крупной маркетинговой кампании. Именно тогда вступает в игру разумное понимание одного из наших самых распространенных умственных жалюзи или «когнитивных предубеждений».
«Ориентация на склонность» – это тенденция людей обращать внимание на то, о чем они уже думают , или склонны думать о многом . Например, предприниматели и те, кто так же вовлечен в привлечение новых рынков к своим продуктам или услугам, знают, как важно понимать, что заставляет своих потенциальных потребителей или клиентов бодрствовать ночью. Успешные из них всегда гарантируют, что они нацеливают свои предложения на такие «болевые точки».
Итак, как Birdseye использовал понимание смещения внимания для достижения его более позднего успеха в бизнесе? Разработав серию рекламных сообщений, ориентированных на истолкование, которые нарисовали картины в умах потребителей и поговорили с их текущими проблемами. Вместо того, чтобы подчеркивать технологические прорывы его быстрозамороженного процесса (потому что, кроме новатора, никто не заботится!), Маркетологи, продвигающие Birdseye, замерзли, использовали линии, такие как:
« Малина зимой; Июньский городок в марте » . Это сообщение адресовало недовольство потребителей тем, что они не могли наслаждаться любимыми фруктами и овощами круглый год. Но теперь, благодаря Birdseye, они могли.
« Как выбрать кукурузу – настоящую, фермерскую свежую КОРНЬ – во время Великого поста! «Не только такие слова, как« свежие фермы »и« кукуруза », привлекают привлекательные фотографии в головы людей, но они говорят о желании накормить свою семью едой, которая вкушает то же самое, что если бы вы собрали ее сами. (Помните, что это было в 1930-е годы, когда приготовление пищи с нуля было гораздо более распространенным, чем сегодня).
Вот три способа, которыми вы можете использовать понимание смещения внимания в своих интересах. Не в последнюю очередь при попытке продать что-то, что кажется слишком «далеким» или ориентированным на будущее для большинства людей, чтобы понять:
1. Подумайте, в какой мере вы связываете свою идею или сообщение с тем, о чем уже думает ваша аудитория. Что еще более важно, насколько они одержимы этой проблемой или проблемой? Чем больше актуальна тема для них, или вы можете связать ее, тем более вероятно, что люди обратят на вас внимание – по крайней мере, сначала.
2. Потому что в следующий раз вам нужно обратить внимание на качество и характер вашего общения. Например, избегайте обмена сообщениями, которые являются тяжелыми данными, ориентированными на исследования или чрезмерно связанными с любыми разумными причинами покупки, которые вы только влюблены. Помните, что решения большинства людей основаны на эмоциональных соображениях, а не на рациональных.
3. Затем, сверля вниз, убедитесь, что вы используете слова и изображения, которые показывают что-то о значении вашей аудитории. Например, один мошенник 19-го века успешно убедил сотни людей в Шотландии и Франции инвестировать в фиктивную страну – на сумму (в сегодняшних деньгах) 5 миллиардов долларов США – за счет использования различных когнитивных жалюзи, в том числе внимания. Он запомнил эмоциональные желания и недовольство своей аудитории, подчеркнув, как государственные облигации в то время платили низкие процентные ставки и подчеркивали, как эта «возможность раз в жизни» будет платить в два раза больше.
Прежде чем пытаться убедить других в том, что вы считаете отличной идеей, запустите его с помощью теста смещения внимания, чтобы убедиться, что вы настраиваете себя на успех, а не на неудачу.