Сила убеждения: 6 способов получить свой путь
Не так давно я преподавал курс в Университете Торонто под названием «Психология убеждения». Я считал, что курс стоит не поощрять манипулирующее поведение или развязывать общую психологическую злобу на общество – характеристики, которые слово «убедить» имеют тенденцию заклинать вверх; скорее, я чувствовал, что такой курс принесет пользу людям, которые стремятся преуспеть в мире, и могут использовать ногу, когда дело доходит до того, как узнать свой путь – с чем-то, с чем люди испытывают трудные времена – и как защитить от качания. Эти шесть основанных на исследованиях принципов, отмеченных Робертом Сиалдини, «отцом влияния», заслуживают внимания:
1. Возврат
В детстве я заметил, что всякий раз, когда я бываю в торговом центре, продавцы доберутся до моей матери и предложит ей кусочек крем для рук, крошечный флакон с духами или брендированный безделушки, к которому она, волнуй ее руку в знак протеста. Когда я спросил ее, почему она отказалась от добрых жестов, она скажет, что это было потому, что она не хотела, чтобы даритель покупал что-нибудь. Действительно, принцип взаимности является сильным, потому что в нашей эволюционной истории сотрудничество – это навык выживания, и если кто-то дает , мы чувствуем необходимость отдавать.
Когда вы пытаетесь убедить через взаимность, ключ должен предоставить полезную и положительную информацию, потому что, как говорит Сиалдини, «существует естественная склонность человека не любить человека, который приносит нам неприятную информацию, даже если этот человек не вызывал плохие новости. Простой связи с ним достаточно, чтобы стимулировать нашу неприязнь ». И, как подробно описано ниже, очень мало надежд на оказание влияния, если мы не любим.
2. Социальное доказательство
Вот простое упражнение, которое вы можете попробовать дома: играйте в свое любимое шоу, в котором есть трек для смеха (« Друзья , как я встретил вашу маму» , «Теория большого взрыва» – все это хорошие примеры), а затем смотрите его с удаленным следом (некоторые приглушенные версии популярных шоу доступны на YouTube) или просто отключены с закрытыми субтитрами. Скорее всего, сценарии на шоу не будут такими забавными, как вы впервые подумали. Согласно исследованиям, аудитория смеется дольше и чаще, когда работает трек смеха, и они оценивают материал как «смешнее». Почему это может быть так? Как отметил Циальдини, это социальное доказательство .
В любой заданной ситуации мы считаем поведение более правильным в той степени, в какой мы видим, что другие его принимают. Вот почему в ситуациях, которые неудобны или трудны, люди склонны смотреть через комнату на других, прежде чем вести себя, чтобы обеспечить их реакцию социально приемлемым и / или «правильным». В конце концов, никто не хочет быть странным человеком вне. Социальное доказательство важно для нас, потому что мы можем делать меньше ошибок, гипотетически, когда мы идем вместе с толпой. Несмотря на то, что есть недостатки, а не против зерна (например, эффект наблюдателя), люди, обладающие убеждением, использовали идею социального доказательства, рекламируя, что «все делают это» или, особенно в продажах, имеют " наиболее быстро растущий "или" самый продаваемый "продукт или услуга. Другими словами, мы склонны думать, что если все это делают это, я тоже должен. Когда вы рассматриваете покупку или качаетесь в определенном направлении, убедитесь, что вы делаете это в соответствии с тем, что вы сами цените, а не потому, что вам говорят, что ваши соседи тоже это ценят.
3. Обязательство и согласованность
Обычно, как только мы говорим «да» чему-то, мы гораздо менее склонны отступать, потому что сохранение нашего слова – благородное качество и позволяет нам хорошо функционировать как общество. Необходимость «сохранить лицо» и быть последовательной глубоко укоренилась в нашей культуре, и мы боимся, что социальный позор связан с тем, что он известен как непоследовательный. Об этом свидетельствует тот самый язык, который мы используем, чтобы описать человека, который часто меняет свое мнение или не может легко совершить «желаемое», «флип-флоп» или «слабак».
Мы можем использовать этот принцип, чтобы влиять на других, заставляя их сказать «да» чему-то маленькому, предпочтительно через публичную декларацию, а затем постепенно делать большие запросы. (Это также известно как техника «пешком-в-двери».) Еще один способ получить прибыль благодаря использованию принципа приверженности и последовательности – это напомнить тому, кто не согласен с вами в решениях, которые они приняли в их прошлое. Подчеркивая, как ваш запрос схож, вы указываете, что решение, которое они в настоящее время сталкиваются, должно соответствовать тому, которое они сделали в прошлом. Точно так же будьте осторожны с этими методами, которые используются на вас, и не стесняйтесь процитировать экономиста Джона Мейнарда Кейнса: «Когда факты меняются, я передумаю. Что вы делаете, сэр?
4. Лайкинг
Это не должно удивлять – особенно если вас когда-либо приглашали на продажу Avon, вечеринку Tupperware или предложение пирамиды – мы склонны говорить «да» людям, которых мы знаем и любим. Услышать наше имя снова и снова – обычная техника продаж – помогает нам, как человеку, с которым мы разговариваем, особенно если они физически привлекательны. Получение комплиментов и обнаружение сходства между нами и другими также помогает нам убедить, когда мы иначе не можем быть. Хотя мы можем использовать эти методы для нашей собственной пользы – если они не признаются таковыми другими, мы также можем отметить, что другие могут использовать их для нас.
5. Полномочия
Проще говоря, люди уважают других, которые являются авторитетными экспертами в своей области. Мы с большей вероятностью будем обращать внимание на медицинские рекомендации от «Dr. Оз ", чем мы будем от" г-на Oz ». Аналогичным образом, мы более охотно покупаем продукты повышения производительности, если их продвигают люди с превосходными физическими навыками, поэтому одобрение продукта настолько выгодно для спортсменов. Мы доверяем нашим «зубным патронам» рекомендованные марки зубных паст, а не потому, что мы достаточно понимаем химию зубной пасты, чтобы различать бренды, а просто потому, что мы верим, что дантист ее рекомендовал. Даже известный бренд соус-спагетти недавно использовал интересное проявление авторитета в своих телевизионных роликах, чтобы подтвердить величие их соуса: итальянских бабушек.
Все эти авторитетные личности, итальянские бабушки и их соус-дегустация включены, по-видимому, гораздо более осведомлены о конкретной теме, чем мы. Это экономит нам время, чтобы довериться авторитету; это когнитивно находчиво, а также помогает переложить вину, если продукты, которые мы покупаем, не окажутся такими же замечательными, как нам верили власти.
Использовать влияние самостоятельно, процитировать или стать признанным экспертом по определенному предмету и оказать влияние на основе этого опыта, будь то в вашей офисной команде или в вашей футбольной команде. Что касается защиты себя от влияния кажущихся авторитетов, тщательно просматривайте их сообщения и узнайте, какие преимущества они могут получить, пытаясь убедить вас, прежде чем вы поколебаетесь сообщением, данным только об авторитете.
6. Дефицит
«Осталось всего несколько штук …» «Не пропустите эту редкую возможность …» «Вот что вы пропустите, если вы не позвоните в течение следующих 15 минут …»
Если вы когда-либо смотрели торговый канал или рекламные ролики на ночном телевидении, вы знаете тактику эксплуатации дефицита, и это проверенный и правдивый подход. По словам Сиалдини: «Чувство быть в конкуренции за скудные ресурсы сильно мотивирует свойства … [и] радость заключается не в том, чтобы испытывать дефицитный товар, а в его обладании».
Принцип здесь заключается в том, что создается впечатление, что мы что-то теряем: «Идея потенциальной потери играет большую роль в принятии решений людьми. На самом деле, люди, похоже, больше мотивированы мыслью о потере чего-то, чем мыслью о приобретении чего-то равного.
Чтобы оказать влияние с помощью этой техники, подчеркните, что кто-то будет отсутствовать, не покупая ваш продукт или не слышащий вас. Было продемонстрировано, что это более сильная стратегия, чем выделение преимуществ только. Чтобы защитить себя от этого принципа, чувствуйте, если вы чувствуете, что бросились принимать решение о чем-то и сделать шаг назад, чтобы оценить, действительно ли ваша новообретенная позиция соответствует тому, что вы хотите.
Не все эти методы будут эффективны в любое время; они зависят от контекста и требуют тщательного рассмотрения и планирования в вашей конкретной обстановке, но вооружение знаниями о принципах, необходимых для оказания влияния, может не только помочь вам стать более влиятельным, но и признать, что на вас также влияют.
