6 Уроки переговоров от катастрофы в Брексите
Brexit выдвигает на первый план ключевые стратегии успешных переговоров.
Источник: Лицензия Pixabay, бесплатная для коммерческого использования без указания авторства
Brexit оказывается трагическим примером плохих переговоров. Хорошие переговорщики следуют базовому набору правил, которым, по-видимому, Brexit не справился. Переговоры такой сложности невероятно сложны, и мы должны отдать должное тем, кто пытается создать ценную скидку там, где это необходимо. Но в случае с Brexit, пожалуй, лучшая ценность заключается в том, чтобы научиться не вести переговоры. Вот шесть уроков, которые нужно продвинуть (хотя, безусловно, их больше шести!).
1. Участники переговоров по Brexit понятия не имеют, что ждет Великобританию, если нет соглашения. Одна из первых вещей, которую обнадеживающие переговорщики усваивают в ходе переговорного курса, заключается в том, что для эффективности вы должны знать, какова ваша лучшая альтернатива договорному соглашению. Это называется ваша БАТНА.
Без BATNA вы не представляете, является ли сделка, которую вы предлагаете, лучше или хуже той, которую вы могли бы получить в противном случае. Если вы не знаете, что произойдет, если вы не заключите сделку, то сделка, которую вам предлагают, может быть отличной, или это может быть ерунда. Ты не можешь сказать.
Люди не знали этого «неизвестного» с самого начала. Многие, многие экономисты предсказывали, что Brexit будет плохим для экономики в краткосрочной перспективе. Это, безусловно, оказалось правдой. Но в конце концов, кто знает? Будет ли в Великобритании достаточно рабочей силы в Национальной службе здравоохранения? Вернется ли Северная Ирландия к нестабильности? Будет ли процветать экономика Великобритании после того, как она будет освобождена от сдерживающих сил Брюсселя? Невозможно сказать.
Некоторые убеждены, что нет лучшей сделки, чем плохая. Но насколько плохая сделка? Насколько плохая сделка? Нет единого мнения. Есть много ученых мужей, которые делают смелые и часто обоснованные заявления с тщательно подобранными анекдотами. Но требования ученых мужей часто противоречат друг другу. Невозможно сказать, чему они учатся у них, кроме того, кто является твоими любимыми экспертами.
Почти у каждого есть мнение о Brexit. Но никто не может сказать будущее. Через 20 лет невозможно предсказать, как будет выглядеть мир. Двадцать лет назад интернет был хобби. То, как Brexit имеет для вас значение, во многом будет зависеть от того, что вы думаете в будущем, когда вы действительно испытываете то, чем станет Brexit.
Люди, как известно, плохо предсказывают, как они будут себя чувствовать, это то, что психологи называют неудачным аффективным прогнозированием . Факты свидетельствуют о том, что большинство из нас не знает, как мы будем относиться ко многим важным вещам. Brexit, будучи сложным делом, почти наверняка среди них.
Примечание: некоторые утверждают, что Leavers знают, что такое BATNA: это означает оставаться в ЕС, что нехорошо. Но на самом деле это не БАТНА, это идеологическая позиция. Если вы ведете переговоры с идеологической позиции, то вы более готовы платить любую цену, чтобы получить то, что вы хотите. Это очень плохая позиция для вступления в переговоры.
Также обратите внимание: есть несколько способов не получить договорное соглашение в Brexit. Мэй хотя бы однажды предложила остаться, если ее соглашение не будет одобрено парламентом. Это означает, что на самом деле есть две BATNA, остаются и не имеют дело. Никто не может согласиться с истинной ценностью того или другого. Несколько BATNA делают вещи еще сложнее. Если, с другой стороны, останки действительно не обсуждаются, как полагают многие, это может ослабить позиции Великобритании, заставив их единственную BATNA быть практически неизвестной. Это может укрепить его, если ЕС не будет бояться больше, чем Великобритания, но, похоже, это не так.
2. Brexit – это многопартийные переговоры в худшем виде. Может показаться, что есть только Британия и ЕС. Но Британия, особенно, далека от целеустремленной партии, и многие в Британии решительно не согласны с тем, что такое хорошая сделка. Даже среди тех, кто голосовал за Brexit, мнения сильно отличаются по поводу того, какой должна быть сделка.
ЕС, разумеется, одинаково разнообразен, и поэтому является жесткой стороной для переговоров. Несколько сторон должны быть удовлетворены даже в пределах ЕС.
Многопартийные переговоры, как правило, чрезвычайно сложны, потому что они требуют соглашения не только между двумя сторонами. Но Brexit в своем классе. Представьте себе покупку автомобиля и предоставление всем своим друзьям и родственникам права наложить вето на ваш выбор. Теперь представьте, что вы также даете такую же мощность всем автосалонам, которые вы посещаете. Это Брексит.
3. Переговоры о Brexit отравлены, потому что они страдают от токсичной третьей стороны. Третья сторона может предотвратить разумные результаты, заставив участников переговоров занять несостоятельные позиции.
Токсичной третьей стороной для британских переговорщиков являются британские люди. Поскольку британцы расходятся во мнениях относительно того, каким должен быть Brexit (и должен ли он быть), те, кто ведет переговоры, могут только догадываться, на что согласится британский народ и его представители в парламенте. Пока что они догадались неправильно. Поскольку британцам рассказывали множество историй о том, что на самом деле означает Brexit, они готовы продвигать «чудодейственные» сделки, с которыми ЕС никогда не согласится.
В 2015 году у Греции была похожая проблема на переговорах с ЕС. Премьер-министр Греции Алексис Циприс, стремясь продемонстрировать решимость своей страны на переговорах в ЕС, призвал к проведению референдума об экономии. Наряду с Циприс, 61% проголосовали за «окси» («Нет») за строгость. Это было историческое голосование в то время. Но в конце концов Циприс был вынужден согласиться с предложением ЕС, которое было даже более жестким, чем условия жесткой экономии, против которых его страна проголосовала на референдуме. Третья сторона в Греции эффективно лоботизировала Циприса, потому что она сказала ЕС, что его запасная позиция несостоятельна. Ему нечего терять, и он подал в отставку через несколько месяцев после референдума.
4. Переговоры о Brexit не имеют оснований для доверия. Лучшие переговоры опираются на то, что участвующие стороны доверяют друг другу. С самого начала у Британии было плохое начало, потому что она поставила людей, отвечающих за переговоры, на которые ЕС не смотрел благосклонно. Борис Джонсон был особенно плохим выбором. Считалось, что он будет жестким и будет представлять серьезность позиции отпуска. Но ему не хватало доверия.
Каждый в переговорном бизнесе знает, что если вы хотите заключить хорошую сделку, вы должны доверять другой стороне, чтобы она действовала и имела в виду то, что они говорят. Никто не купил бы машину у человека, которого называли международным лжецом. Но Борис Джонсон, который представлял Великобританию на некоторых этапах переговоров, сказал много памятных вещей, которые оказались ложными, или чрезвычайно трудными для проверки, или просто действительно бесполезными. В то время как это могло вызвать у некоторых людей ядовитый смешок в Великобритании, это дорогой юмор.
Великобритания также выдвинула вращающуюся дверь ведущих переговорщиков, что еще больше подрывает доверие или даже знакомство.
5. Британия заставила себя вести переговоры под давлением времени. К сожалению, у Терезы Мэй не было четкого плана, когда она инициировала Статью 50. Это дало Британии всего два года, чтобы договориться о соглашении без исторического прецедента, который мог бы повлиять на жизни сотен миллионов людей.
Переговоры в срок – это рецепт для принятия плохого решения. Если вы не даете себе время заключить хорошую сделку, рассмотреть свои варианты, развить доверие, понять стоимость сделки, то ожидайте, что ваша сделка будет либо удачной, либо плохой.
6. Обе стороны самоуверенны. Чрезмерная уверенность обычно убивает хороших участников переговоров. Это убило Netscape в войнах браузера. Он покончил с Робертом Кампо, розничным торговцем миллиардерами, и способствовал финансовому кризису, который потряс мир.
Чрезмерная уверенность делает участников переговоров негибкими, потому что они считают, что они уже все знают. Это оставляет им нежелание находить интегративные сделки, которые создают ценность. Это заставляет их выходить из комнат с опрометчивым видением возможного падения их так называемых противников. Это мешает им искать общий язык, который можно использовать в длительных и здоровых отношениях.
Все страны, ведущие переговоры о Brexit, будут продолжать иметь отношения еще долго после результатов нынешних переговоров. И это повлияет на их будущие переговоры. Крушение ЕС – это крушение Британии, а крушение Британии – крушение ЕС. Финансовые рынки больше не существуют в изоляции, и судьба Великобритании и ЕС связана, как две собаки на одном поводке.
Для Брексита нет прецедента. Но общие правила хороших переговоров не подходят. Приступая к трудным переговорам, нужно помнить о возможных подводных камнях и сложностях, необходимости понимания своей BATNA, необходимости серьезного планирования, важности четко определенных ценностей, ключевой роли стабильных участников переговоров и жизненно важном компоненте. времени, чтобы сделать хорошую сделку и смирение, чтобы решить это.
Если вы испытываете ностальгию, вот статья, которую я написал о психологии Brexit сразу после референдума. Это, я считаю, все еще в значительной степени верно (за исключением неправильных частей) и будет изменено Brexit.
Я в твиттере
