Победа / победа – это номер четыре, а номер пять – это выигрыш / выигрыш / выигрыш. Важным отличием здесь является победа / победа / победа, мы все выигрываем. Я тоже. Я выиграл за успешное урегулирование конфликта на работе . – М. Скотт, вымышленный неэффективный босс
Во многих бизнес-ситуациях требуется три (или более) танго. Представьте себе производителя P, который создает ценную вещь или услугу, скажем, vingbat V. Middleman M предлагает купить V у P, чтобы продать его потребителю C. P понимает, что он не имеет и не может получить прямой доступ к C по по крайней мере пока. Блокчейны быстро развиваются, но давайте сейчас будем здесь. Связи между P, M и C составляют цепочку поставок , которую Investopedia определяет как «сеть между компанией и ее поставщиками для производства и распространения определенного продукта, а цепочка поставок представляет собой шаги, необходимые для получения продукта или обслуживание для клиента. ”Ценность создается и доставляется, и обычно в ней участвуют как минимум три стороны, как в нашем сценарии vingbat.
Предположим, что вингбаты выходят на рынок как новое предприятие. Там нет знакомых процедур, и неопределенность каждого велика. Сидя посередине, М может начать говорить с Р и С одновременно, осторожно следя за тем, чтобы Р и С не вступали в прямой контакт. Интерес М заключается в том, чтобы взимать как можно больше С за доставку V и как можно меньше платить за его создание. М хочет поддерживать неопределенность на высоком уровне для P и C, чтобы P не знал, что большинство C готово заплатить, а C не знает, что P готов принять. Другими словами, М выигрывает на обоих концах, много заряжая С, платя немного. Опять же, M не хочет, чтобы P и C находились в одной комнате, потому что они выяснили бы, как выжать M с обеих сторон, поскольку ни один из них не заинтересован в прибыли M. Если P и C разделяют разницу между ценами бронирования, M оставляет с пустыми руками.
M может показаться утомительным или запутанным вести переговоры одновременно с P и C. Или у M могут быть определенные идеи о том, к кому обратиться в первую очередь для переговоров. Рассмотрим две потенциальные последовательности. Во-первых, М заключает сделку с P. P на высоком уровне, а M на низком уровне. Когда соглашение достигнуто, P знает, что он заработает, в то время как миссия M максимизировать свою прибыль еще не закончена. Теперь она поворачивается к C. Все, что она может извлечь из C, что выходит за рамки того, что она платит P, остается для нее. Интересно, что в переговорах с C last, M теперь принимает точку зрения P и подчеркивает, насколько ценен V и насколько сложно его производить.
Во-вторых, M начинает с заключения сделки с C. C требует низкой цены, а M – высокой цены. Когда (если) соглашение достигнуто, C готово. Предположительно, он удовлетворен тем, во что он верит, чтобы получить за деньги; в противном случае он бы ушел. М наполовину сделано. Ее прибыль теперь зависит от ее способности заставить P принять платеж, меньший, чем тот, который она ожидает от C. Цель переговоров на данный момент заключается в сокращении расходов.
Для обзора: M может договориться сначала с P, а затем с C. Как вариант, она может договориться сначала с C, а затем с P. Может ли она иметь предпочтение? Стратегия 1 выглядит лучше, если цена для конечного потребителя более эластична, чем цена продукции. Стратегия 2 выглядит лучше, если цена продукции более эластична, чем окончательная рыночная цена. Имея мнение о том, какая цена является более эластичной, М сначала будет вести переговоры с более сильной стороной, где она чувствует меньшую эластичность. Партия, цена которой она считает более эластичной, – это партия, которую она считает более сжатой, то есть более слабой. В интересах М не сообщать П или С, какую стратегию она преследует. Если она этого не сделает, последняя партия, к которой она придет, поймет, что она воспринимает его как слабого и эксплуатируемого. Эта реализация может создать реактивное сопротивление (т.е. упорное сопротивление; Брем, 1966). Они будут вести переговоры сложнее или уйдут – в этом случае М неправильно оценил свою слабость, и все проиграли. Этот результат будет означать провал игры ультиматум.
В некоторых отраслях поставщики уязвимы, что позволяет М вести переговоры со стратегией сокращения расходов 2. Это может быть так же для П, который создает специализированные продукты или услуги. На ум приходят рынки, где доминируют несколько крупных компаний (например, технологий или авто). Эти компании находятся в роли М, и они могут сжимать своих поставщиков. В других отраслях потребители могут быть более уязвимыми (или более любезными). Рынки для многих предметов роскоши и услуг могут попасть в эту категорию. На окраине этого мира C с глубокими карманами рассчитывает заплатить высокую цену за V при условии, что вы «получаете то, за что платите». Если вы платите больше, продукт должен быть лучше. Ошибка ошибочной корреляции для причинно-следственной связи работает на пользу М. (Krueger, 2017a). Если ей также удается сжать P, она золотая.
Подробнее о психологии переговоров см. В эссе Крюгера (2017b).
Брем, JW (1966). Теория психологического сопротивления . Нью-Йорк: Академическая пресса.
Крюгер, JI (2017a). Обратный вывод. В SO Lilienfeld & ID Waldman (Eds.), Психологическая наука под пристальным вниманием: последние проблемы и предлагаемые решения (стр. 110-124). Нью-Йорк, Нью-Йорк: Wiley.
Крюгер, JI (2017b). Сказки ежика: 37 очерков об элементах социального взаимодействия . Amazon.com, разжечь. https://www.amazon.com/Elements-Social-Interaction-Joachim-Krueger-ebook…
