Почему люди покупают

Психология, этика и влияние:

По сути, концепция бизнеса оставалась постоянной в течение тысяч лет. Фирмы производят товары и услуги, чтобы получить прибыль. Это звучит достаточно просто. Однако одна из проблем, с которой сталкиваются предприятия с начала времени, заключается в том, как этически влиять на покупателя для покупки своих товаров и услуг.

В конечном счете, цель состоит в том, чтобы заставить потребителя купить что-то, что им нужно, но не иметь, или избавиться от чего-то, что у них есть, но не нужно или не хочет.

Каков наилучший способ сделать это?

• Мизандрии и Мисогины
• Должны ли мы заботиться, если брак исчезнет?
• Слишком много влюбленных, слишком мало любви
• Почему женщины хотят сказочные свадьбы?
• Пять тестов, чтобы определить, будет ли ваш партнер обманут

Гость блоггер, д-р Ари Зельманов рассказывает нам, как.

Решение о покупке:

Моральный ответственный бизнесмен хочет решить проблему для своих клиентов. Другими словами, они не лгут, не обманывают или не обманывают своих клиентов, чтобы заставить их купить то, что они знают, не работает. Мало того, что тактика «продавца змеиного масла» продала «патентные лекарства», которые обещали вылечить множество заболеваний, но на самом деле ничего не вылечили, незаконно – они предосудительны.

• Пять наиболее общих правовых вопросов, стоящих перед полиамористами
• Должен ли ты простить?
• Есть ли достаточное расстояние в вашем браке для искры?
• Битва за однополый брак: это почти что
• Породы или нет породы … вот вопрос

Клиенты доверяют предприятиям, чтобы предоставить им хорошую информацию для принятия обоснованного решения о покупке. Эта информация может быть доставлена ​​несколькими способами. Он может быть доставлен посредством копирования, социальных взаимодействий, видео, рекламы или множества других способов доставки.

Независимо от способа доставки решение о покупке является результатом как того, насколько хорошо информация была передана от бизнеса покупателю, так и правдоподобия информации. Если компания плохо справляется с обучением клиента по причинам, по которым они должны приобрести конкретный товар, клиент просто не будет приобретать товар.

Потребительская психология – путь обучения:

Проще говоря, решение о покупке является результатом пути обучения потребителей, когда потребитель должен узнать о продукте или услуге и связать его с конкретной ситуацией, чтобы принять выгодное решение о покупке.

Путь обучения для потребителя может быть отражен через три области обучения: когнитивный, конструктивистский и эмпирический. Когнитивное обучение характеризуется чтением, письмом, дискуссиями, просмотром видео и т. Д. По сути, познавательное обучение – это потребление и усвоение новой информации.

Как только информация познается, потребитель должен применить ее к своим личным обстоятельствам или конструктивистскому обучению. Затем потребитель начинает экспериментировать со знаниями, представленными эмпирическим обучением. Экспериментальное обучение в основном экспериментирует с чем-то и разрабатывает способы интеграции использования в повседневную жизнь.

В дополнение к учебному пути, у вас есть разные покупатели «температуры» для ваших клиентов. Температура клиента диктует оптимальный способ доставки информации. Существуют три основные температуры: холодная, теплая и горячая.

Включение тепла:

Если вы добродетельный бизнесмен и искренне верите, что ваш продукт или услуга решает проблему для ваших клиентов, ваша этическая ответственность заключается в том, чтобы получить это в своих руках. Иногда единственный способ сделать это – включить «температуру» в вашей торговой воронке (т. Е. От холода до теплого или теплого до горячего).

Каждая область обучения – например, когнитивный, конструктивистский, эмпирический – соответствует уровню готовности покупателя: холодному, теплому или горячему. Это сводится к психологии взаимодействия, от пассивного прослушивания до активного желания – от холода до горячего.

«Холодные» клиенты не знают, что у них есть проблема, и, вероятно, они не знакомы с вашим продуктом или услугой. Если у них есть знания вашего продукта или услуги, они не рассматривают его использование (потому что они не думают, что им это нужно).

Логически, холодный клиент имеет более низкую готовность к покупке. Этот клиент будет требовать большего объема образования и информации, чтобы повысить покупательную температуру и привести их к выгодному решению о покупке.

Например, потребителю, который является «холодным», требуется больший объем когнитивной информации, такой как чтение, реклама, отзывы и социальная поддержка, видео и т. Д., Чтобы рассказать им о своей «проблеме» и предлагаемом решении. На этот раз потребитель должен не только узнать о продукте или услуге, но и о том, что продукт или услуга могут работать на них.

Когда все будет сделано правильно, образование холодного клиента должно в конечном итоге переместить температуру на тепло. Он или она более занят.

«Теплые» клиенты знают, что у них есть проблема. Они знают о вашем предложении как о потенциальном решении и должны преодолеть некоторые внутренние возражения против покупки.

Возражения – это любой барьер, который клиент помещает на свой путь, который мешает им покупать, например, цену, беспокоиться о том, что продукт или услуга не будут работать на них, время и т. Д.

Кроме того, теплый клиент нуждается в конструктивистской поддержке, то есть в вещах, которые делают продукт или услугу лично значимыми. Это может быть так же просто, как помочь потребителю в будущем, когда их проблема решена с помощью предлагаемого продукта или услуги. Свидетельства или социальное доказательство могут помочь в этом.

Как только потребитель считает, что продукт может им помочь – они действительно видят себя в будущем без проблем – температура снова появляется.

«Горячие» клиенты – это те, кто знает, что у них есть горящая проблема (каламбур) и готовы к покупке.

Горячий потребитель:

«Горячий» потребитель нуждается только в информации, которая позволяет им испытать возможность «попробовать» или «экспериментировать» с продуктом. Иногда это так же просто, как получить продукт в руках потребителя. Автомобильные представительства позволяют клиентам брать автомобили домой. Программные и прикладные компании предоставляют пользователям бесплатные пробные версии. У магазинов есть «образцы» предметов на полках для людей, с которыми можно играть.

Предоставляя потребителю возможность попробовать продукт, компании уменьшают воспринимаемый риск, связанный с пользовательским опытом. Кроме того, есть доказательства того, что физическое содержание продуктов может создать чувство психологической ответственности , что делает людей более склонными к покупке.

Важно отметить, что перемещение температурного пути может происходить медленно или быстро. Несмотря на это, цель состоит в том, чтобы изменить температуру и получить холодную перспективу для горячего покупателя.

Психология готовности:

С этой информацией предприятия вооружены мощной дорожной картой, которая может быть использована для изменения готовности покупателя. Например, бизнес должен только выяснить свою готовность потенциальных покупателей и согласовать стратегию обучения, чтобы обучить своих клиентов более теплой температуре.

Например, если бизнес отправляет письма на холодные перспективы, они должны информировать потребителя о продукте или услуге и информировать потребителя о проблеме, с которой они сталкиваются. Это начнет нагревать перспективу.

Когда перспектива будет теплой, бизнес должен выслать дополнительные письма (или последующий контакт), чтобы сделать продукт или услугу более значимыми. Это может быть свидетельство от другого человека. Это должно снова подогревать покупателя.

Наконец, покупатель будет горячим. Все, что им понадобится, это возможность попробовать или использовать продукт.

Рассмотрим другой пример, когда покупатель отправляется в Amazon, чтобы купить новый виджет. Они уже знают, что хотят виджет, чтобы они входили в уравнение теплого.

Когда вы отправляетесь в Амазонку, вы проверяете отзывы клиентов? Если вы этого не сделаете, вы находитесь в крайнем меньшинстве. Подавляющее большинство потребителей уделяет большое внимание отзывам. Эти обзоры помогают привлечь теплого клиента к горячему покупателю.

Если покупатель чувствует себя в безопасности, и реклама Amazon преодолевает любые возражения, которые у них есть, их температура изменится, они станут горячими и нажмут кнопку «купить». Это может произойти в считанные минуты.

Вывод: холодные перспективы становятся горячими покупателями:

Есть один последний пример из популярного телевизионного шоу, Shark Tank . Для тех, кого вы не видели в шоу, предприниматели «подают» свои идеи группе опытных инвесторов, пытаясь получить инвестиции в свой продукт или услугу.

• Рассмотрим следующий пример. Наблюдайте за психологическим сдвигом от незаинтересованности до интереса, от интереса к необходимости, от холода до жара.

Представьте, что вы сидите дома в пятницу вечером с женой (или мужем) и детьми, смотря телевизор. Shark Tank появляется, и вы видите, что предприниматель подает новый чистящий продукт, который не токсичен и безопасен для ваших детей и домашних животных.

Вы некоторое время пользуетесь магазинами. Поскольку шаг продолжается, предприниматель объясняет, очень убедительно, что используемые вами продукты токсичны и вредны для вашей семьи.

До этого момента у вас была холодная перспектива. Вы даже не подозревали, что у вас возникла проблема – например, использование чистящих средств, которые могут нанести вред вашей семье или домашним животным.

Это познавательное образование не только информировало вас о проблеме, но и предоставляло вам решение. По мере того, как шаг продолжается, вы начинаете фактически оценивать, как продукт может вписаться в вашу жизнь.

Это становится лично значимым, через конструктивистское обучение, потому что вопросы, которые представлены, важны для вас. В конце концов, кто не хочет делать все возможное, чтобы защитить свою семью и домашних животных?

Наконец, вы попадаете в Интернет, находите продукты, видите, что они предлагают безрисковую гарантию и совершают покупку. Вы решаете, что это действительно «ничего не стоит», чтобы экспериментировать с продуктом. Экспериментальное обучение скажет, если вы действительно вписываетесь в свой образ жизни.

Привлечение покупателей к движению через воронку продаж не обязательно должно быть наукой о ракетном оружии. Это просто вопрос выравнивания правильного сообщения с правильной температурой.

Получение продуктов и услуг в руки людей, которым они могут помочь, – это морально ответственная вещь. Знание готовности покупателя и путей его изменения может этически повлиять на поведение покупателя.

В конце концов, разве это не конечная цель?

———————————

Д-р Ари Зельманов, профессор профессора убеждения, является консультантом по маркетингу в области поведения и копирайтером, помогая предпринимателям и предпринимателям улучшить результаты бизнеса, используя силу эмоций и психологические триггеры.

Хотите подключиться? Он тоже!

Вы можете найти доктора Зельманова на сайте www.TheProfessorOfPersuasion.com

Или в LinkedIn по адресу https://www.linkedin.com/in/zelmanow

Предпочитаете Twitter? А вот и я! https://twitter.com/zelmanow

Facebook фанатик? https://www.facebook.com/ari.zelmanow

Хотите пообщаться по электронной почте? [email protected]

В районе Большого Сент-Луиса (Миссури) и хотите встретиться за кофе? Написать пару строк!

———————————

Подробнее о Интеллектуальном разводе и дальнейшем неортодоксальном совете о браке, отношениях и воспитании:

Книги на Kindle: Интеллектуальный развод (I & II)

Книги на Amazon: Интеллектуальный Развод (I & II)

Twitter: twitter.com/MarkBanschickMD

Веб-сайт: www.TheIntelligentDivorce.com

Онлайн-курс для родителей: www.FamilyStabilizationCourse.com

Радиопередача: www.divorcesourceradio.com/category/audio-podcast/the-intelligent-divorce

Видео: www.youtube.com/watch?v=HFE0-LfUKgA

Подписка на рассылку: здесь!