Расшифровка исследования об обмана генерального директора – что говорится в исследовании и о том, что мы знаем
Джо Наварро
Недавно The Economist опубликовала статью под названием «Как сказать, когда ваш босс лжет», который получил значительное внимание со стороны средств массовой информации (The Economist, 21 августа 2010 г., стр. 52). Статья была основана на исследовании, проведенном Дэвидом Ларкером и Анастасией Закулюкиной из Высшей школы бизнеса Стэнфорда, озаглавленной « Обнаружение обманчивых обсуждений в конференциях. «
Исследователи изучили транскрипты 30 000 «Конференционных звонков» от финансовых директоров и руководителей, чтобы определить, можно ли обнаружить обман из повествования. Они обнаружили, что когда финансовые директора и руководители были обманчивыми, были определенные общие черты, которые выделялись. В частности, они определили, что руководители и финансовые директора:
1. Используются более общие слова и меньше конкретных слов.
2. Ссылаются меньше на стоимость акционеров (возможно, юридически организованная попытка минимизировать судебные процессы).
3. Используются более экстремальные превосходства, например, говоря «фантастические», а не «хорошие».
4. Используется «я» меньше, а третье – больше.
5. Были меньше ошибок речи, таких как «um» и «ah».
6. Обвинение чаще – например, когда Джефф Скиллинг Enron назвал досадный вопрос «мудаком» после того, как он бросил вызов блестящей оценке Skilling финансовым условиям Enron.
В статью «Экономист» об исследовании вскоре последовали статьи в «Нью-Йорк Таймс», «Хаффингтон пост» и «Уолл-стрит джорнал», а также о шквалах статей в блогах. Это побудило меня приблизиться к оригинальным исследованиям и силе результатов.
На первый взгляд выводы исследования звучат интригующе, и для некоторых, без сомнения, вышеупомянутые общие черты, встречающиеся среди руководителей и финансовых директоров, представляют собой тревожные «достаточные» боеприпасы, чтобы выходить на улицу и начинать обвинять людей в лжи или обмане. Однако это было бы серьезной ошибкой, потому что обнаружение обмана по своей сути чрезвычайно сложно, и исследование показывает нам, что мы не лучше шансов обнаружить обман (Экман).
Полезно посмотреть на результаты исследования и сравнить его с предыдущими исследованиями (Burgoon, De Paulo, Ekman, Givens, Navarro, Schafer, Vrij и т. Д.) Об обмане, чтобы помочь нам рассмотреть это исследование в перспективе.
Руководители, финансовые директора и правда
То, что руководители и финансовые директора лежат в конференц-звонках, не должно стать для кого-то шоком. Вопрос заключается в том, что эксперт по аналитическому анализу Джек Шафер спросит: «О чем они лгут?» Раздражают ли они свой оптимизм, надеются, что вовремя обернутся, или они расскажут полную фальсификацию «Берни Мэдофф»? Есть ложь обфускации, сокрытия, полуправды, упущения и т. Д., А также злонамеренно намеренная лживость, предназначенная для борьбы. То, что мы не понимаем из этого исследования для руководителей и финансовых директоров, – это то, что они говорили, и объединяли ли они все формы лжи.
Кто мы на самом деле слышим?
Конференц-связь наряду с последующим вопросом и периодом ответа – это возможность для компаний защищать свою организацию и стараться «сиять». Опыт говорит нам, что руководители и финансовые директора, готовившие заявления для общественного потребления (включая периоды вопросов и ответов), должны сценариев этих событий , и на них оказывают влияние кадровый персонал, владельцы, бухгалтеры, адвокаты, консультанты по связям с общественностью и другие. Каждое слово анализируется и обрабатывается заранее, включая ответы на возможные вопросы, не один раз, а много раз. То, что выглядит как событие, не связанное с сценарием, более вероятно, чем нет, хорошо спроектировано и репетировано. Политики делают это в рамках подготовки к дебатам, руководители и финансовые директора делают то же самое.
Из 30 000 «Конференционных звонков», которые были проанализированы исследователями в этом исследовании, мы фактически не знаем, какие из них были написаны в значительной степени и в какой степени и сколько людей было вовлечено. Это фактор, потому что, очевидно, чем больше людей, которые вносят наибольший вклад в это, это скажется на том, как и что будет сказано.
Проблемы третьего лица
Исследование показало, что обманчивые руководители обычно используют местоимение «Я» реже. Верно, что обманчивые люди склонны дистанцироваться от таких вещей, как когда «мое оружие» становится «пистолетом», как только оно используется в убийстве. Однако дистанцирование само по себе не является завершением обмана. Эта форма речи, использующая меньшее «я» или говоря о себе в третьем лице, часто используется для обеспечения нейтралитета или формализации заявления. Королева Англии, например, не говорит «Я», она говорит «Мы», как в слишком знакомом «Королевском Мы», или ссылается на своего премьер-министра, как «премьер-министра Ее Величества», снова используя третью человек.
Руководители, пытающиеся выглядеть нейтральными или которые пытаются формализовать заявление, будут говорить в третьем лице. Это форма речи, которая необычна для большинства из нас, но не обязательно свидетельствует об обмане. То, что это могло бы быть полезно психологически во время обмана, с которым я не согласен, но мы должны умерить это, потому что это не является завершением обмана. В конце концов, кандидат в президенты Боб Доул обычно говорил о себе в третьем лице только по какой-то другой причине, чем это просто звучало хорошо для него, хотя часто его часто осмеяли.
Ключи от изучения репетиции и влияния
Есть непреднамеренные подсказки из исследования, что на самом деле эти конференц-звонки хорошо спланированы, хорошо отрепетированы, сильно повлияли на события. Ключ приходит к нам из собственных выводов исследователя о том, что обманчивые руководители и финансовые директора имели меньше речевых ошибок, таких как «ahhh, uuumm, hum» и т. Д. Я нахожу это очень убедительным доказательством чрезмерной оркестровки этих «конференций», потому что, как неоднократно встречали другие исследователи, лжецы, как правило, имеют больше ошибок речи (Vrij, Navarro). Это очень хорошо установлено как эмпирически, так и в лаборатории. Отсутствие речевых ошибок, как отмечают авторы исследования, заставляет меня поверить, что, как я подозреваю, эти звонки были написаны, отрепетированы, спланированы, управляемы и изменены по пути, чтобы не было любые ошибки речи. Но опять же, репетиция речи или репетиций ответов – это просто хорошая подготовка, не показательная для обмана. Политики делают это все время. Фактически, Уинстон Черчилль, редко, если когда-либо имел какие-либо речевые ошибки, потому что, как мы позже узнали, он репетировал почти все, что он когда-либо говорил, снова и снова, чтобы он выглядел так, будто это было внезапно.
Эмоциональные слова
Исследование также показывает, что руководители использовали термины, такие как «фантастические» или «удивительные», и это никому не должно удивлять. Я ожидал бы, что руководители будут использовать эмоционально яркие условия, они, в конце концов, поддерживают болельщиков за свою компанию. Председатель Федеральной резервной системы должен взвесить почти каждое слово, чтобы не отрицательно повлиять на фондовый рынок. Но это не относится к руководителям, они должны быть в восторге от своей компании и ожиданий будущих доходов.
В отличие от руководителей, исследователи обнаружили, что финансовые директора демонстрируют меньшую изобилие в выборе языка. Это тоже не должно стать неожиданностью. Прежде всего, финансовые директора – это числовые скребки, и они не ожидают, что руководители бизнеса будут такими, как ожидается, генеральный директор. Этот вывод для меня имеет мало криминалистическое значение, и я удивлен, что он даже попал в исследование; это похоже на то, что вода мокрая, правда, но так что!
Проклятия!
Исследование также показало, что обманчивые руководители склонны проклинать. Называть кого-то «мудаком», в то время как нежелательное на самом деле не так странно или не показательно. Когда мы рассматриваем уровень нарциссизма у наших руководителей и как общество стало более вульгарным, эта общность в действительности дает нам немного комфорта или уверенности.
Хотя верно, что использование ругательных слов и проклятие является одной из форм агрессии, я бы не сказал, что это убедительно обман. То, что он предлагает, – это презрение, разочарование или стресс, но это все, что мы можем действительно сказать. По моему опыту и другим, честное и нечестное проклятие в зависимости от настроения и уровня разочарования. Более важный вопрос, который нужно задать, когда мы слышим проклятие, почему? Почему они решили проклинать в этот момент и то, что движет поведением: обстоятельства, люди, тема и т. Д. Выяснение, почему важнее, чем то, что они сделали. Мне было бы очень неохотно оценивать кого-то обманчивым только потому, что они проклинают.
Заключение исследования
В исследовании авторы утверждают, что я цитирую здесь: «. , , наши результаты показывают, что лингвистические особенности руководителей и финансовых директоров в повествованиях конференц-вызовов могут быть использованы для выявления обманчивой финансовой отчетности. «Я не сомневаюсь, что исследователи действительно верят в это, однако, это зыбучие пески для всех нас. Если кто-то возьмет то, что это исследование выдвинуло и проведет с ним, и обвинит генерального директора или финансового директора в обманчивости, у адвокатов будет полевой день с судебными исками, потому что они находятся на слабой и надуманной почве с небольшими исследованиями, чтобы поддержать их. Даже если бы не было никаких обвинений, просто отстраняя отдельных лиц от инвестиций, потому что их подозрения были основаны на результатах вышеупомянутого исследования, они оказались бы без основания.
******** ******** *******
Если вас интересуют дальнейшие чтения об обмане, могу ли я рекомендовать приведенную ниже библиографию, или вы можете последовать за мной здесь на «Дневниках психологии сегодня» (Spycatcher) или в Twitter: @navarrotells. Дополнительную информацию можно получить на моем веб-сайте www.jnforensics.com, включая исчерпывающую и бесплатную невербальную библиографию. Джо Наварро является автором книги « Каждое тело» и « Громче слов» . Copyright © 2010, Джо Наварро.
Библиография
Бургун, Джуди К., Дэвид Б. Буллер и У. Гилл Вудолл. 1994. Невербальная коммуникация: негласный диалог . Колумбус, штат Огайо: Greyden Press.
DePaulo, BM, JJ Lindsay, BE Malone, L. Muhlenbruck, K. Charlton и H. Cooper. `Cues to Deception. ' Психологический бюллетень 129 (1) (2003): 74-118.
Экман, Пол и В. В. Фризен. 1969. Невербальная утечка и ключи к обману. Психиатрия 32 : 88-106
Экман, Пол. 1985. Telling Lies: подсказки для обмана на рынке, политике и браках . Нью-Йорк: WW Norton & Co.
Givens, David G. 2007. Преступные сигналы: как обнаружить преступника, прежде чем стать жертвой . Нью-Йорк: Пресса Св. Мартина.
Givens, David G. 2005. Сигналы любви: практическое руководство по языку ухаживания . Нью-Йорк: Пресса Св. Мартина.
Givens, David G. 2009. Невербальный словарь жестов, знаков и жестов языка тела . Спокан: Центр неревербальных исследований (http://www.center-for-nonverbal-studies.org/6101.html)
Наварро, Джо. 2003. Четырехмерная модель обнаружения обмана. Бюллетень правоохранительных органов ФБР , (июнь): 19-24.
Наварро, Джо и Джон Р. Шафер. 2001. Обнаружение обмана. Бюллетень правоохранительных органов ФБР , (июль): 9-13.
Наварро, Джо. 2010. Громкие слова . Нью-Йорк: Харпер Коллинз.
Наварро, Джо. 2008. Что говорит каждый орган . Нью-Йорк: Харпер Коллинз.
Наварро, Джо и Джон Р. Шафер. 2003. Универсальные принципы преступного поведения: инструмент для анализа преступных намерений. Бюллетень правоохранительных органов ФБР , (январь): 22-24.
Шафер, JR (2010). Психологический описательный анализ: профессиональный метод обнаружения обмана в письменной и устной коммуникации . Спрингфилд, Иллинойс: Чарльз К. Томас Издатель.
Ври, Олдерт, Кэтрин Эдвард, Ким П. Робертс и Рэй Булл. 2000. Обнаружение обмана путем анализа вербального и невербального поведения. Journal of Nonverbal Behavior 24, (4) , Winter 2000: 239-263.
Врий, Олдерт. 2000. Обнаружение лжи и обмана: психология лжи и последствия для профессиональной практики . Чичестер, Англия: John Wiley & Sons, Ltd.
Врий, Олдерт и Г. Р. Семин. 1996. По мнению экспертов экспертов относительно невербальных показателей обмана. Журнал невербального поведения 20 : 65-80
