Представьте, что ваша мать помещает вас на стул и говорит прыжок. Для большинства детей есть волнение в прыжках с даже небольших высот, и есть неотъемлемая награда за оружие, которая захватывает вас, неизменно, а затем душит вас любовью. Но что, если поощрение к прыжку было там, руки тянутся, как всегда, но в этот критический момент они сняты. Вы падаете, недалеко, но ваше доверие мгновенно исчезает. Рана неспособности доверять не скоро исчезнет. Повторите это достаточно часто, и потеря доверия создает форму психологической нестабильности, которая проявляется во множестве менее идеальных способов. Потеря доверия – это немаловажное дело. Доверие так важно, это одна из первых вещей, которые мы просим, когда мы нанимаем няню, водопроводчика или мы стремимся к совершенному партнеру, можем ли мы доверять этому человеку?
Доверие – это то, к чему мы все стремимся и полагаемся, но тем не менее это не гарантируется. Когда оно там и очевидно, это служит для нас хорошим предзнаменованием. Ранние торговцы и пришельцы по Средиземному морю зависели от доверия, что им будут выплачиваться за оливковое масло, вино и пшеницу, когда их грузы поступят. Теперь это не так. Когда доверие отсутствует или изменчиво, это заставляет нас не доверять, подвергать сомнению, небезопасно или не желать участвовать или вступать в рабочие или даже личные отношения. Неудачи доверия дестабилизируют социальные, а также коммерческие отношения.
Америка борется как никогда прежде, чтобы установить доверие к своим двум наиболее фундаментальным институтам, торговле и правительству. После Великой рецессии доверие к этим двум всеобъемлющим системам упало в среднем на 60%. * Та же самая эпидемия недоверия даже пронизала личные отношения, что привело к поразительному снижению числа людей, которые близки , надежный друг.
Это шокирующее снижение является одной из самых больших проблем нашей страны, потому что доверие лежит в основе каждого мыслимого обмена деньгами, властью, дружбой и любовью.
Финансовые и личные последствия этого доверительного кризиса почти невообразимы. Когда люди не доверяют компании, они не покупают ее продукцию. И наоборот, компании, которые в прошлом году были признаны «высокодоходными», избили среднюю годовую прибыль S & P 500 на 300 процентов. Это не должно удивлять, возможно, поэтому ваши родители всегда возвращались к тому же автодилеру или страховому агенту, потому что они доверяли ему или ей.
На личном уровне, когда люди имеют обобщенное недоверие к другим, они склонны не подружиться. Исследования показывают, что Millennials являются наименее доверчивым поколением в американской истории и не без оснований; институты, которым мы доверяли, поставили под вопрос.
На протяжении многих лет это была тема, которую я часто обсуждал с моим другом и соавтором Робин Дрике. Как и я, он служил в качестве агента FBI в карьере, где в конечном итоге возглавил программу анализа контрразведки, разработанную агентством, которую я помог создать.
Миссия этой элитной поведенческой программы состояла в том, чтобы защитить национальную безопасность – небольшую плату. Но суть программы заключалась в понимании людей, их мотивах и намерениях – что-то, что невозможно сделать, если вы не развиваете уровень доверия с другими, даже, что удивительно, с нашими заклятыми врагами.
Способность Робин развивать доверие и преподавать искусство и науку о развитии доверия к другим известна во всем разведывательном сообществе. Со временем и после многих разговоров я, наконец, предложил ему записать свои мысли. И это именно то, что он сделал: «Кодекс доверия»: «Пять правил для американских экспертов контрразведки, которые должны возглавлять и добиваться успеха» (St. Martin's Press), первая книга, которая систематизирует создание доверия. Работа настолько убедительная, что я написал предисловие к книге по одной причине: это так хорошо.
Я хотел, чтобы он делился своими идеями с теми, кто интересовался этой темой, и поэтому он согласился на интервью со мной в Skype, которые пришлось отложить несколько раз из-за уродливого урагана по имени Ирма.
Вот мои вопросы и ответы с замечательным Робин Дрике:
JN: Почему в наши дни это похоже на доверие к каждому?
RD: Подумайте об этом, родители, которые не доверяют детям, Никсон и Уотергейт, выборы в Буш, вспоминает автомобильная подушка безопасности, точность опросов, обещания, сделанные и игнорируемые политиками. Мы не можем избежать этого. Даже в частном секторе доверие остается важной проблемой, и люди спрашивают, кому и чему мы можем доверять?
JN: Что побудило вас специально развивать свою систему для внушающего доверия доверия? Другими словами, зачем кодифицировать его?
РД: Всю свою жизнь, в том числе во время моей карьеры офицера в морской пехоте, я хотел быть в состоянии вести людей, но я не естественный лидер. Сначала, как и многие люди, я полагался на манипуляции и принуждение, но лидерство в этом стиле никогда не длится. Я понял, что единственный способ последовательно вести людей и прилагать все усилия, вдохновляя их доверять вам. В наши дни это очень сложно, поэтому я изучил основные качества, которые создают доверие и организовывают их в мою систему.
JN: Поговорите со мной о базовой концепции вашей системы.
РД: Это просто так: Чтобы внушить доверие, сначала поставьте других. Если вы работаете в чьих-то интересах, почему бы вам не доверять им? Если нет, то зачем?
Дж. Н.: Но люди думают, что если они ставят других первыми, их собственные потребности не будут удовлетворены.
РД: Это очень распространенная первоначальная реакция, Джо, но когда люди пытаются это сделать, они видят, что если вы сделаете себе ресурс для успеха других, не ожидая взаимности, они будут не только доверять вам, но и обычно помогают вам получить то, что вы хочу, даже не спрашивая. Это человеческая природа. Это особенно важно, когда вы узнаете, какие чьи-то основные цели, и связывайте свои собственные цели с их. Вы вдруг партнеры! И когда вы применяете это к нескольким людям, вы – команда! Это феноменально мощная концепция, которая в последнее время упускается из виду, поскольку люди стали более изолированными и привели себя в спирали дальнейшей изоляции и упадка.
JN: Опишите свою систему или модель, которая выходит из этой базовой концепции?
РД: Существует пять принципов. Во-первых, приостановите свое эго. Сосредоточьтесь на другом. Пусть они будут в центре внимания. Они откроют для вас свое сердце и ум. Во-вторых, быть несправедливым. Люди не доверяют тому, кто смотрит на них сверху вниз. Почему они должны? Это было бы самопровозглашением. В-третьих, подтвердите мнения других. Это не означает согласие, это означает понимание – просто зная, почему они чувствуют то, что они делают. Это все на самом деле настаивает. Если вы не согласны, вы все равно можете быть друзьями. И вы узнаете больше всего от друзей, которые не согласны с вами. В-четвертых, почести. Держитесь подальше от манипуляций и тактики обсуждения. Они отчуждаются! Зачем выигрывать аргумент и потерять друга или партнера? И в-пятых, будь щедрым. Предложите немного больше, вместо минимального минимума.
Если вы сможете все это сделать, вы станете магнитом для доверия. Затем найдите людей, у которых есть цели, которые хорошо связывают вас с вами, узнают контекст их жизни и убеждений, планируют ваши встречи с ними стратегически и общаются с ними в устной и невербальной форме таким образом, который наилучшим образом соответствует их стилю общения.
JN: Кажется довольно простым.
РД: Это так, но для большинства из нас это не вторая причина. Мы все любим быть в центре внимания и выигрывать каждую точку.
JN: Но внимание и незначительные победы не обязательно создают успех, не так ли?
РД: Ты абсолютно прав. В жизни есть большие вещи. Такие, как лидерство, достижение ваших целей, создание пожизненных друзей, наличие функциональной семьи, зная, что вам не нужно манипулировать людьми, чтобы получить свой путь или избежать мелких конфликтов. Это то, что делает нас счастливыми, сильными и успешными.
JN: И вы это видели?
RD: Если вы верны принципам Кодекса, это не может не случиться. Реальная красота этого – это видеть, что это происходит среди окружающих вас людей и распространяется в концентрических кругах.
JN: Так доверие заразительно?
RD: Точно. Доверие заразительно.
JN: Робин, ты другой человек, чем тот, с которым я встречался все эти годы назад. С тех дней и до сих пор, что было определяющим пониманием человеческой природы, которое, по вашему мнению, вы узнали, и имеет решающее значение для доверия и построения отношений?
RD: На самом деле есть два, и, как и большинство других вещей, они переплетаются. Во-первых, я начал замечать, что чем больше я начал фокусироваться на приоритетах, контексте и проблемах других и предлагал себя как доступный ресурс для тех, кто хочет и мечтает о других, поведение других стало более предсказуемым, что начало уменьшать стресс и тревога неизвестного при взаимодействии с ними. Когда вы утомляете этот тип эмоционального высокого подъема, у вас есть намного лучшая ясность мысли и действия. В сущности, если вы знаете, что другие считают своими приоритетами, проблемами и их процветанием, и если вы предлагаете ресурсы для их достижения, не ожидая взаимности, то есть, бесплатно … они это сделают. Почему бы и нет?
Во-вторых, я бы сказал, это обзор после встречи. Другими словами, после каждого взаимодействия у меня с кем-то, я просматриваю, как он прошел. Не в том, чтобы придраться к другим или даже к себе, но чтобы понять, что я сделал хорошо для других и где я могу улучшить. Я вызвал утешение или горе? Я оставил их лучше для встречи? Был ли я слишком сосредоточен на себе или был наделен ими? Сделав это некоторое время, я начал понимать удивительный и по-настоящему величественный и повторяемый образ. То, что я начал осознавать и жить сегодня, – это знание того, что вы можете обладать всеми талантами, навыками, атрибутами и сильными сторонами в мире в любой области вашей страсти. Но, если у вас есть все, что без доверительных отношений, все эти таланты означают почти ничего. Я стал замечать это не только в своей профессии, но и в тех, с кем я общался. Будь то мои дети, стремящиеся попасть в колледжи своих мечтаний или коллег, стремящихся к продвижению по службе, или любые друзья и семья, преследующие мечты и устремления. То, что стало явным, – это те, кто обладает навыками и сообразительностью для развития доверительных отношений, гораздо более успешными в своих занятиях, чем без них. Даже когда те, у кого нет необходимых навыков доверия и отношений, обладают далеко идущими способностями в определенном опыте. Их можно даже нанять или взять на себя на короткое время, но неизбежно отпустить из-за их отсутствия способности внушать доверие и отношения. Из-за этого осознания я сейчас полностью сосредоточен на отношениях и развитии доверия.
JN: Наконец Робин, что мы все можем сделать, чтобы укрепить отношения и доверие?
РД: Это просто, Джо. Во-первых, потратьте свое время на выявление сильных сторон в других, а не на их ошибки. Мы все работаем над некоторой ошибкой, гарантированной. Как люди, мы генетически закодированы, чтобы стремиться ценить и принимать другие. Когда вы можете начать беседу, в которой указывается, какая у кого-то определенная сила, вероятность доверия очень высока.
Во-вторых, найдите приоритеты тех, с кем вы общаетесь. Их мечты и устремления; долгосрочный, краткосрочный, профессиональный и личный. Тогда, всегда говорите в терминах этих вещей без суждения. Если вы добавите эти две вещи ко всем своим встречам, я гарантирую, что вы будете жить с большим доверием, отношениями и, в конечном счете, процветанием.
Спасибо, Робин. Для получения дополнительной информации последняя книга Робин «Кодекс доверия» доступна в крупных книжных магазинах и, конечно же, в Интернете. В социальных сетях вы можете следить за Робин: Twitter: @rdreeke Facebook: https://www.facebook.com/rdreeke/ LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/robin-dreeke-3a5b8824/ Или свяжитесь с ним через свой веб-сайт по адресу: http://www.peopleformula.com