Социальный психолог Роберт Сиалдини – эксперт по манипулятивным коммуникациям (1). Тем не менее, он первым признал, что он был более уязвим, чем большинство. Он был человеком, принимающим «свободную» розу от члена культа, когда он был встречен на улице.
Сиалдини признал, что ключом к большинству стратегий влияния является заставить людей чувствовать себя хорошо о том, что вы хотите от них делать. Он описывает страшную способность человека соглашаться, подчиняться, принимать абсурдные религиозные притязания и избегать рассуждений и критических размышлений.
Любой, кто останавливается, чтобы дать мужчине на углу с «Бездомным: будет работать на питание», подписывает пять долларов, вероятно, чувствует себя хорошо, помогая обездоленным. Они чувствовали бы себя не так хорошо, если бы поняли, что мужчина со знаком больше сделал от обработки лодок, чем с работы.
Современный мир полон возможностей обмануть доверенных трикстеров, и большинство из них не работают на улицах. Вы поддались? Позвольте мне перечислить некоторые из способов, которыми это могло случиться, знаете ли вы об этом или нет.
Вы можете быть присоска, если …
Существует большое разнообразие тактильных ощущений, применяемых специалистами-практиками. Одним из наиболее распространенных является бесплатный подарок / образец. Это аксиома маркетинга, что нет действительно бесплатных подарков. Одна из причин заключается в том, что у большинства людей есть сильно развитое чувство справедливости. Это означает, что, когда вы принимаете подарок, вы несете психологическую обязанность погашать. Это часто означает покупку чего-то, что вам не нужно.
В противном случае бесплатные подарки могут быть погашены путем отказа от личной информации вплоть до номеров кредитных карт. Возьмите одномесячную бесплатную пробную версию, предлагаемую Netflix. Это бесплатно только в денежном выражении. Он приобретается путем отказа от личной информации, которая гораздо более ценна для Netflix, чем за один месяц бесплатного доступа. В конце концов, доступ им практически ничего не стоит. Тем не менее информация может быть разделена на долгосрочную подписку на сотни долларов.
Бесплатные подарки не всегда конкретны, как образцы продуктов питания, выданные в супермаркетах, или денежной стоимости, такой как подписка. Они могут быть социальными. Существует причина, по которой продавцы часто выбирают свою физическую привлекательность. Привлекательные люди повышают уверенность и счастье людей, с которыми они взаимодействуют. Их бесплатный подарок – сексуальная привлекательность. Секс продает, потому что это приятно. Когда люди чувствуют себя оптимистично, они с большей вероятностью совершают покупки – даже большие и импульсивные.
Манипуляция красотой в рекламе настолько очевидна, что ее вряд ли стоит упоминать. Тем не менее, есть интригующие морщины. Во-первых, модели, используемые для продажи роскошных автомобилей, часто являются сексуальными молодыми женщинами, хотя многие из них – мужчины среднего возраста. Подразумевается, что в этом автомобиле мужчина обратится к сексуальным женщинам (2).
Такие объявления были впервые созданы опальным психологом-бихевиористом Джоном Б. Уотсоном, который был вдохновлен работой Павлова со слюной собаками. Идея заключается в том, что если роскошный автомобиль будет спарен с сексуальной женщиной повторно, автомобиль вызовет такое же волнение, как и женщина.
Так много для сексуально слюнных мужчин! Что делают такие объявления для женщин, которые покупают все больше и больше роскошных автомобилей? Женщины, вероятно, отождествляют себя с красивыми женщинами и получают что-то вроде лифта, как будто они были такими привлекательными. В противном случае было бы трудно объяснить, почему реклама в женских журналах содержит так много красивых женщин. Если мужчины убеждены, что продукт доставит им прекрасных любовников, женщины убеждены, что продукт сделает их очень желательными. Это может быть ложным обещанием, но большинство людей склоняется к сексуальной рекламе, даже не осознавая этого (2).
Реклама использует сексуальную привлекательность женских органов, и они представлены чаще, чем мужские тела (3). Рекламодатели также настроены на уточненные сообщения, передаваемые женской формой тела. Модели, продающиеся женщинам, в основном тонкие, очевидно, питаются женским желанием похудеть (2). Модели, продаваемые мужчинам, как правило, более пышные. Пивные рекламные ролики, ориентированные на людей с относительно низким доходом, имеют женщин с крупными грудями (3), которые, как считается, привлекают к этой демографии, например.
Таким образом, мы все так или иначе присоединяемся, позволяя себе принимать как утверждения фактов, которые заставляют нас чувствовать себя хорошо, даже когда мы признаем, что они лживы или ошибаются. Просто потому, что мы сопротивляемся очевидным мошенничествам, таким как электронная почта, обещающая наложить деньги на наши счета, мы все равно принимаемся.
1. Cialdini, RB (1988). Влияние: наука и практика. Гленвью, Ил: Скотт Форесман / Маленький.
2. Reichert, T. (2003). Секс в рекламе: перспективы эротического обращения. Махва, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум.
3. Lijima Hall, CC, & Crum, MJ (1994). Женщины и «тела» в телевизионных рекламных роликах. Роли секса, 31, 329-337.