Всю свою жизнь я был страшным переговорщиком. Я переплатил за все, хотя я давно понял, в принципе , как вести переговоры. Я знаю, что вам нужно «вести жесткую сделку» и «быть готовым уйти от стола», если вы хотите получить наилучшую возможную сделку. Я просто никогда не мог это сделать, когда-либо.
Дошло до того, что мой муж запрещает мне говорить, когда мы ведем переговоры о цене автомобиля, дома или даже используемого тостера на блошином рынке. И хотя я бы не стал слишком любезно относиться к молчанию, я должен признать, что вижу его точку зрения. В переговорах я – самое слабое звено.
В прошлом я всегда делал это с одной фундаментальной проблемой: я горячо и жестко соглашаюсь с социальной нормой взаимности – эта доброта должна быть вознаграждена добротой. Что звучит благородно, но в моем случае это пограничная дисфункция. Например, если продавец побрил 100 долларов за цену автомобиля, я почувствовал, что мы должны ответить на его хороший жест, купив его. Так или иначе, тот факт, что автомобиль остался завышенным на несколько тысяч долларов, не совсем входил в него для меня.
Однако недавно опубликованная статья заставила меня подвергнуть сомнению это объяснение и понять, что может быть больше моей проблемы, чем просто патологически желающей выглядеть красивой.
Этот набор исследований показал, что, когда люди знают, что они собираются вести переговоры, они видят, что надвигающиеся переговоры являются либо угрозой, либо вызовом . Люди, которые рассматривают переговоры как угрозу, испытывают больший стресс, и они делают менее выгодные сделки. Их плохая производительность обусловлена прежде всего тем фактом, что стрессовые переговорщики ведут себя более пассивно и менее склонны использовать жесткую тактику, нацеленную на получение рычагов, по сравнению с жесткими балларами, которые считают, что переговоры являются скорее сложной задачей, чем угрозой.
Это имеет для меня такой смысл. Мой муж абсолютно видит переговоры как вызов. Он полагает, что обладает знаниями и способностью к успеху. Он с нетерпением ждет хорошей торговли. Я этого не делаю. Читая эту статью, я понял, что всегда видел переговоры как угрожающие, полагая, что мне не хватает тех способностей, которые есть у хороших торговцев. Я считал, что обречен на неудачу, и просто хотел, чтобы это произошло как можно быстрее. Зачем продлевать стрессовую, угрожающую ситуацию, когда вы можете бросить полотенце и двигаться дальше?
Это, конечно, смешно. Когда я останавливаюсь и действительно думаю об этом, я вижу, что я вполне способен вести переговоры, а также следующего парня. Со мной ничего плохого. Я не пропущу гена переговоров. Я всегда считал, что не умею вести переговоры, и видел, что это угрожающе, даже не подвергая сомнению, действительно ли это так.
Итак, что вы будете делать, если, как и я, вы видите переговоры как угрозы и возможности для провала? Ну, первый шаг – осознать, что это самоисполняющееся пророчество – считая, что вам не хватает возможности добиться больших гарантий, что вы этого не сделаете. Но теперь спросите себя, правда ли, что мне не хватает возможности добиться успеха в переговорах? Что у ваших товарищей-торговцев, которых у вас нет? Ответ почти наверняка: ничего. У них нет особых способностей. Они просто верят в себя. Они считают, что они могут вести жесткую сделку. Вот что важно.
Так, нравится он ему или нет, я присоединяюсь к своему мужу в наших следующих переговорах. Теперь я вижу, что полагать, что я паршивый переговорщик сделал эту веру реальностью, и я отказываюсь больше принимать эту ложь. Подождите и посмотрите – я собираюсь получить много на нашем следующем тостере.
К. О'Коннор, Дж. Арнольд и А. Маурицио (2010) Перспектива переговоров: стресс, когнитивная оценка и производительность. Журнал экспериментальной социальной психологии.