Он не мог выглядеть более непримиримым. Казалось, он все это видел раньше, что я обнаружил вскоре после этого. Почти.
Это была наша первая встреча. Он был в конце шестидесятых и пришел ко мне по рекомендации его ЦПУ. Он был достаточно доволен, но был настолько случайным в своей манере, что мне стало интересно, серьезно ли он воспринимает нашу встречу.
«Сколько брокер вы работали в течение последних тридцати лет?» – спросил я.
«Семь», – твердо заявил он. «Я просто перешел от одного брокера к другому. Каждый брокер обещал предоставить большие инвестиционные возможности и держать меня в курсе моего прогресса. Тридцать лет спустя я совершил много ошибок и потерял много денег ».
Я внимательно слушал, рассказывая мне о своих финансовых отношениях с национальными брокерскими домами, региональными фирмами среднего размера и небольшими бутик-офисами. Обеды, выезды в гольф в загородном клубе и причудливые лесные офисы изображали доверие, богатство и успех, но ничего не сделали, чтобы принести ему счастье или увеличить его собственный капитал.
«Я просто не знаю, что делать дальше. Я действительно не знаю, какая разница между тем, что вы делаете с этими брокерами, но моя CPA рекомендовала встретиться с вами.
Я улыбнулся. "Чем могу помочь?"
«Я просто не знаю, что делать. Я чувствую себя глупо, как здесь, сижу здесь, рассказывая, что я работал с семью брокерами. Вы должны думать, что я один глупый сукин сын.
Я не мог не рассмеяться. "Мистер. Джексон, я не думаю, что ты глуп. Но я хотел бы получить более четкое представление о том, что сработало в этих отношениях, и что побудило вас измениться. Не могли бы вы поделиться этим со мной?
"Конечно. Почему бы и нет, – пожал он. «Отношения все начались почти так же. Я позвоню, послушаю их предложение, устрою обед, а потом мы встретимся. Они расскажут об их успехах и о том, как они построят мое портфолио, чтобы расти. Я бы сказал им, что все это звучит так хорошо, но придется подумать об этом. Скоро я получу приглашение в гольф или какой-нибудь другой обед или беседу. Они были очень привлекательными, и это заставило меня чувствовать себя особенным ».
«Это звучит очень приятно. Расскажите мне о портфелях и как это получилось "
«Знаешь, это было приятно – по крайней мере, гольф и обеды были. Что касается портфелей, я действительно не могу вам много рассказать. Они купили и продали. Иногда я зарабатывал немного денег, иногда я терял. Иногда я много терял.
Я кивнул; картина начала появляться. «Что побудило ваше решение изменить брокеров?»
«Ну, иногда, это потому, что потери начали накапливаться, и мой бухгалтер ругал меня за их плохую работу. В другое время я получал звонок от другого брокера, чья подача была привлекательной и убедительной, и цикл начнется снова. Честно говоря, мне даже интересно, какого черта я думал.
Я улыбнулся.
«Все, что я слышу от людей, это то, что эти фирмы предлагают исследования на высшем уровне и действительно знают свой бизнес», – продолжил он. «Один из брокеров, с которым я работал, – это регулярное мероприятие на одном из тех шоу-шоу с кабельными новостями, а другое – еженедельное радиошоу». Он сделал паузу. «Наверное, ничто из этого не имеет значения».
«Так что же важно?» – спросил я.
«Вы имеете в виду брокеров или вообще?»
«Что для тебя важно в твоей жизни?»
Тишина заменила разговор. Это продолжалось три минуты. Наконец он покачал головой.
«Чтобы сказать вам честную истину, поскольку моя жена умерла более двадцати пяти лет назад, для меня не так много дел. У нас никогда не было детей, и я унаследовал приличную сумму денег от своих родителей. У меня не так много близких родственников. Поэтому я не хочу это признавать, но это не так уж и важно ».
Он не выглядел грустным, просто ушел в отставку. Я позволил его словам успокоиться.
"Мистер. Джексон, я не знаю, находится ли решение в создании или эксплуатации портфеля. В любом случае, я считаю, что решение начинается с открытия того, что имеет значение. Будучи финансовым планировщиком жизни, я могу задать все соответствующие вопросы. Я могу предложить вам стратегии, предложения или подтверждение того, что ваш текущий портфель работает. Мы успешно работаем со многими клиентами; мы создаем планы финансовой жизни, которые настроены на их конкретные жизненные мечты. Я очень хотел бы помочь, но пока вы не скажете мне, что для вас важно, я не знаю, можем ли мы действительно принести вам пользу ».
Он выглядел удивленным. Я дал ему еще несколько минут, прежде чем продолжить.
«Потратьте пару дней и подумайте о нашем разговоре. Мы можем собраться вместе, если вы хотите поделиться своими мыслями. Мне было бы очень легко сказать, что мы можем помочь, инвестировать ваши активы для вас и добавить вас в наш список клиентов. Но я боюсь, что этот цикл продолжится, пока вы не сможете рассмотреть и сформулировать то, что действительно важно для вас ».
Неконкретный взгляд исчез. Впервые после входа в мой кабинет г-н Джексон выглядел так, как будто он присутствовал не только в теле. Он оставил собрание немного более разоблаченным, чем когда он вошел, и я надеюсь, что мои слова побудили его смотреть за пределы цифр. Одно можно сказать наверняка – он определенно получил от меня больше, чем свободный раунд гольфа.
