Друг недавно позвонил, чтобы сказать мне, что его мать купила новую машину. Его маме восемьдесят восемь лет; и ее новый набор колес на Ford Mustang кабриолет … все черное и загружено. С его 5-литровым двигателем V8 двигатель мамы движется!
Это правдивая история. Ей действительно восемьдесят восемь.
Мой друг обеспокоен. Его мать в восторге.
Будучи вторым сыном в семье, я позвонил «маме», чтобы поздравить ее с новой машиной. Она сказала, что почти купила Toyota Camry. У нее было четыре двери, поэтому ее друзьям было бы легче войти. Интерьер был просторен. Поездка была ровной и спокойной. У Camry большие оценки по краш-тестам. И он использует меньше газа.
Почему мама покупала кабриолет Mustang? Она не уверена. Это просто заставило ее почувствовать себя хорошо.
Маркетологи автомобилей и почти все остальное различают материальные выгоды продукта и основные конечные выгоды. Мама, возможно, нуждалась в автомобиле, который является более надежным, что является ощутимым преимуществом. Но кабриолет Mustang заставляет ее чувствовать себя молодым, живым, сексуальным … что угодно. Легко сказать, что эмоциональные конечные выгоды выиграли день.
Исследования используются для определения конечных преимуществ, которые потребители получают от продуктов, чтобы маркетологи могли создавать более эффективную рекламу. Этот же подход может использоваться потребителями для принятия лучших решений о покупке самостоятельно и, возможно, избежать дорогостоящей ошибки покупки чего-либо по неправильным причинам.
Первым шагом является отказ от иллюзии, что вы являетесь объективным, рациональным лицом, принимающим решения, который производит покупки на основе ожидаемой полезности или какой-либо другой количественной оценки стоимости. Как только вы согласитесь, что эмоции влияют на ваше поведение, вы можете предпринять шаги, чтобы контролировать это влияние. Некоторые эмоциональные конечные выгоды ценны. Другие, тем более. Цель состоит в том, чтобы понять эмоции, которые влияют на вас, чтобы вы могли выбирать, что принимать или отклонять.
Вот упражнение, которое позволит вам понять, что мотивирует ваше поведение. Это тот же подход, который маркетологи используют в своих исследованиях. Этот пример может быть для молодого человека или женщины.
Понимание основополагающих мотивов может помочь нам потратить наши деньги на продукты, из которых мы получим наибольшее удовлетворение и удовольствие. В этом случае цепочка конечных преимуществ привела потребителя из физических атрибутов iPad к эмоциональному удовлетворению, которое будет получено от владения продуктом.
Что касается мамы и ее мустанг-кабриолета, то она не только счастлива, но и мой друг добирается до своей матери больше, чем раньше. Оказывается, мама не может вернуть кабриолет обратно без посторонней помощи.
Если у вас есть комментарии об этом или другом сообщении, я хотел бы услышать ваши мысли.