Совет по завершению переговоров правительства: постройте «Золотой мост»

(Более ранняя версия этой статьи была опубликована в 2009 году на сайте EnjoyMediation.com. Она по-прежнему очень актуальна сегодня, особенно учитывая текущее закрытие правительства и очевидную тупиковую ситуацию на переговорах).

Построить золотой-что?

Что такое мост, не менее «золотой», связан с посредничеством и переговорами? Это термин из книги Уильяма Ури « Прошлое Нет» [здесь, в Амазонке и многих других].

Построение золотого моста означает, что вы удовлетворены и преодолеете четыре общих препятствия для соглашения: вовлечение их в разработку решения, достижение неудовлетворенных интересов, помогающее им сохранить лицо и, наконец, сделать процесс максимально простым и легким.

• Использование того, что работает
• ! 00% Unamerican!
• Конец работы, когда вы это знаете – Постоянно
• Письмо от человека, который говорит большой, мало ли и ненавидит себя
• Инь Ян политики

Существует гораздо больше, чем просто привлекательное предложение для другой стороны. Если перечисленные выше критерии не будут удовлетворены, вы можете найти то, что, по вашему мнению, лучшее предложение для них, а затем удивительно, что они отвергают его.

Поскольку текущее государственное закрытие продолжается, что, по-видимому, является неразрешимым путем, следующие советы более актуальны.

1) Привлекать всех к строительству / подписанию соглашения
Известно, что соглашение имеет больше шансов быть продолжительным, когда стороны, участвующие в соглашении, также имеют вклад в то, что говорится в соглашении. Даже лучшие соглашения могут потерпеть неудачу или даже не доработать, если партия считает, что они закрыты. Простые способы обеспечить участие каждого – задавать им такие вопросы, как «что вы думаете?», «Как вы его видите?», «Что нам делать?»

• Легализация марихуаны отправляется в Уругвай
• Конец наркомании!
• Откровение Менгера о рождении Иисуса
• Недостаток доверия Предвестник социального разлома?
• Мое последнее молчание и голос, который имеет значение

Даже если вы тот, кто предложил эту идею раньше, не принимайте к сведению ее. Вы можете сказать: «Как мы уже говорили ранее», или связать свои комментарии с их, как утверждает Ури, вы можете сказать что-то вроде «Основываясь на том, что вы сказали ранее …»

Помните, сосредоточьтесь на цели – получить соглашение, которое поможет вам лучше, чем ваша альтернатива. Это называется вашей BATNA (используйте этот акроним и поразите своих друзей или коллег-конгрессменов – BATNA – лучшая альтернатива Согласованному соглашению). Итак, если это означает укусить «скромный пирог» и позволить другой стороне подумать, что они придумали идею, которая хороша – вы не только создали их Золотой мост, но и получили то, что хотели.

2) Выглядеть за пределы очевидных интересов (т.е. денег), чтобы включить другие, не столь очевидные интересы

Да, ваши переговоры могут быть о деньгах, но во много раз больше, чем просто. Удовлетворение суммы денег, подлежащих выплате, не будет достигнуто, если другие интересы не будут выполнены. Помните, что все разные и уникальные, и, следовательно, не все имеют те же ценности, что и вы. Деньги могут быть вашим итогом, но они могут быть одинаково заинтересованы в сохранении лица (следующий, который я обсуждаю), важности отношений и / или сохранения имени компании / бизнеса и т. Д.

Если вы забыли о колесе конфликта, посмотрите [здесь]. В нем объясняются разные общие элементы, которые могут создавать споры и конфликты: эмоции, историю, структуру, общение и ценности.

Ури добавляет, чтобы убедиться, что основные человеческие потребности не упускаются из виду: безопасность, признание и контроль над собственной судьбой.

3) Сохранение лица.

Совсем недавно я опосредовал случай, связанный с тысячами долларов, и через различные предложения и встречные предложения мы смогли сократить его до разницы всего в 500 долларов. Да, это все, но обе стороны вырыли свои исцеления. Зачем? Оба хотели сохранить лицо и «избили» другого. Они зашли так далеко в переговоры и так близко к сделке, но все же нуждались в том, чтобы сохранить лицо с собой, в глазах другой стороны и со своими сверстниками.

Итак, как вы выходите за рамки этого? Напомните себе и им, что единственный способ достижения соглашения – это выполнение интересов обеих сторон. Кроме того, поставьте себя в туфли другой стороны и помогите им. Да, помогите им!

Это совместные усилия, поэтому, если им нужно сохранить лицо, дайте им помощь в том, как это может сделать потенциальное соглашение.

Ури добавляет другие ценные варианты, такие как поиск совета нейтральной третьей стороны и нахождение стандартной справедливости.

Кроме того, не бойтесь позволить им взять кредит. На странице 124 Ури упоминает большую цитату, приписываемую политикам Вашингтона, округ Колумбия:

«Нет предела тому, сколько вы можете достичь в этом городе, если вы готовы разрешить кому-то другому брать кредит».

Сохранение лица играет важную роль во многих переговорных сессиях, особенно в случаях кризисов и заложников (текущая тема моих исследований). Во время ритуала капитуляции (или когда человек решает добровольно передать себя правоохранительным органам), переговорщик должен часто убедиться, что человек способен «спасти лицо», в противном случае шансы на капитуляцию значительно уменьшаются.

Это не ограничивается только переговорами о кризисе и заложниках, как я упоминал выше в примере за 500 долларов. Это может быть легко упущено, но экспертные переговорщики обязательно учтут меры по спасению лиц.

4) Держите его простым.

Да, держите это просто, старайтесь не объединять все вместе, а делать шаг за шагом. Порой забота о каждой проблеме сама по себе поможет движению быстрее, фактически замедляя работу. Да, я говорю медленно, чтобы идти быстро (я на самом деле повторяю это, Ури сказал это сначала, и да, очень популярная книга также говорит об этом).

Людям также хотелось бы замедлить работу, потому что слишком быстро достичь соглашения, и что для них очень важно, они могут смутить принятие окончательного соглашения только в том, что это произошло слишком быстро.

Наконец, если проблемы связаны, возможно, было бы лучше ждать, чтобы попытаться взять на себя обязательства по каждому до конца. Это верно, особенно если связанные проблемы сложны. Начните с самостоятельных более простых вопросов, создайте «да» (или соглашения) и работайте с раппортом, который был создан, чтобы затем попытаться обсудить более жесткие проблемы.

Надеюсь, этот список подсказок в «Золотом мосту» поможет вам в ваших будущих переговорах, я могу сказать, что он имеет для меня различные настройки. Если вы найдете их интересными, я настоятельно рекомендую вам получить книгу. Возможно, купите двух и отдайте их лидерам в Конгрессе!

Джефф Томпсон в настоящее время является научным сотрудником Юридической школы Колумбийского университета, изучая кризис и переговоры о заложниках. Он также является детективом, посредником и специалистом по разрешению конфликтов. Джефф также исследует невербальные коммуникации и посредники в юридическом университете Университета Гриффит.

Следуйте за Джеффом Томпсоном в твиттере: @NonverbalPhD