Cloaked Pull of Persuasion в маркетинге

В последнем посте о скрытых влияниях в маркетинге мы увидели, как компании стремятся развивать признание бренда и создавать идеальную среду для магазина. Но маркетинговые усилия выходят далеко за рамки этого, с тщательно отточенными методами, разработанными вокруг основной, финансовой линии, чтобы привести нас к покупке. Когда мы понимаем некоторые из наиболее эффективных методов маркетинга, им легче противостоять, но одного знания недостаточно, чтобы оградить нас от их убедительной силы. Если мы думаем, что мы находимся выше тягот корпоративного влияния, мы склонны расслабляться. И тогда неважно, сколько информации у нас есть. Мы все еще легкая цель. Таким образом, чем больше мы можем придерживаться понимания маркетинговых стратегий и осознания того, что мы никогда не застрахованы от их влияния, мы будем стоять на более твердой почве, чтобы сделать наши, менее предвзятые выборы нашими деньгами. Итак, на этой ноте, давайте рассмотрим некоторые мощные маркетинговые методы.

Подожди минуту! Что ты сказал?

«Спасибо за предложение, но я все настроен!»

Эти слова выстраиваются в исходные ворота, готовые к гонке из вашего рта, когда вы киваете головой и ждете паузы на рекламном поле, чтобы закрыть все это. Я уверен, что это звучит знакомо вам, и это, конечно же, не секрет для продавцов. Итак, как они останавливают умственное « Нет, спасибо! «Лента от игры? Предложение без бита, брошенное в виде кривого шара, незадолго до того, как фактический шаг продаж работает довольно хорошо. Это метод, называемый breakrupt-then-reframe . Представьте, что вы прогуливаетесь по торговому центру, когда к вам подходит продавец, торгующий подарочными картами.

"Добрый день! Я продаю подарочные карты, а цена за одну – всего 100 рублей. Это очень много! Что ты говоришь?"

• Почему рост чаще всего возникает, когда мы падаем
• Люди, которые не могут любить
• Дон Риклз, Мастер-рояль, умирает в 90 лет
• Чувство кишки
• Пропавшая часть в интимной связи

Вау-100 кубиков ?! Причудливость копейки , в отличие от привычки долларов , удобно отвлекает вас от того, чтобы сказать «нет», и оставляет вас более открытыми, чтобы поверить в то, что вы делаете продажи (то есть получаете хорошую сделку). Этот простой подход настолько эффективен, что он даже может побудить людей идти вместе с идеями, которые противостоят их собственным интересам, таким как голосование за поход в ежегодное обучение в колледже – когда они собираются в колледж!

Если вы не согласитесь отдать свою собаку, как насчет пожертвования 50 долларов?

Другой подход известен как « дверь в лицо» . Он зависит от мощного, но часто неустановленного социального ожидания того, что, когда человек делает что-то полезное для нас, мы обязаны им возвращать пользу. В психологии это называется нормой взаимности , и мы можем видеть ее отражение в общих выражениях, таких как « tit for tat », « Один хороший поворот заслуживает другого » и « Я поцарапаю вам спину, если вы поцарапаете мою ». Если вы когда-либо проворчали неожиданный подарок, который кто-то дал вам, потому что это означало, что вам придется купить подарок взамен, у вас есть норма, чтобы поблагодарить. Это даже проявляется более тонко. В следующий раз, когда вы увидите, как кто-то открывает дверь кому-то другому, не получая никакой благодарности взамен, посмотрите на его или ее лицо. Вероятно, вы увидите удивление, развлечение, раздражение или смесь этих.

Итак, как это относится к маркетингу и двери в лицо? Представим себе, что продавец подходит к вам и говорит: « Привет! Вы хотели бы купить бутылку с 16 унциями нашего роскошного масла для ванн? Это оставит кожу мягкой и эластичной! "

• 10 рутинов, которые укрепили бы отношения родителей и детей
• Десять советов для людей, которые считают,
• HOCD: клиническое расстройство против лженауки
• Расстройства пищевого поведения: как далеко мы пришли
• Воспаление головного мозга у пациентов с ОКР?

В ответ вы говорите: « Нет, спасибо. «Но прежде чем вы сможете уйти, опытный продавец говорит:« Хорошо, как насчет бутылки с четырьмя унциями? »

Заметьте, что здесь произошло. После того, как вы перешли на большую бутылку, продавец уменьшился до меньшего, создав иллюзию того, что он или она приятно пытается достичь промежуточной позиции с вами. Здесь возникает давление со стороны нормы взаимности, оставляя вас смутным чувством, что вы должны купить бутылку с четырьмя унциями, потому что продавец, похоже, попытался встретиться с вами на полпути, верно? Когда вы уходите с маслом для ванны, вам даже не понадобилось, что подскользнуло под вашим вниманием, так это то, что продавец не занимался каким-либо делом и не брал с собой. Несмотря на то, что он чувствовал себя равноправным обменом услугами, единственным, кто оказал какую-либо помощь в этой ситуации, был вы.

Вы пожертвуете 50 долларов? Хорошо, теперь ты отдашь свою собаку?

Нога в дверях – это обратная сторона двери в лицо. Продавец, использующий этот подход, начинает спрашивать вас о относительно незначительной услуге, а затем маневрирует по большей, подлинной просьбе. Например, представьте, что, когда вы ходите в магазин, к вам подходит продавец и говорит: «Привет! Не могли бы вы попробовать наш крем для рук и провести краткое обследование? Это займет не более двух-трех минут вашего времени!

Это кажется довольно незначительным. Что за две-три минуты? Кроме того, ваши руки чувствуют себя немного сухими. Тогда реальный шаг приходит, как только вы отложите опрос.

"Большое спасибо! Могу ли я вас заинтересовать в нашей специальной подарочной корзине? У вас есть крем для рук, который вы только что попробовали, губка loofa, душистые мыла и крем для ногтей minty всего за 20 долларов! »

Теперь, когда вы уже сделали ставку на первую, меньшую услугу, вы с большей вероятностью согласитесь на вторую, большую, чтобы ваши решения соответствовали друг другу. В конце концов, вы уже согласились на один запрос. Зачем останавливаться сейчас и отказываться от второго?

Рад, что вам понравилось предложение! Ой, извините, я должен вернуть его!

Это называется техникой с низким шаром . Представьте себя в автосалоне, где вы нашли свою колесную версию The One . Еще лучше, продавец дал вам потрясающее предложение в размере 17 000 долларов за этот автомобиль. Вы не можете поверить в свою удачу. Где вы подписываете и как быстро вы можете сделать это черное перо? Когда продавец уходит, чтобы получить документы, вы мечтательно видите, как вы приближаетесь к городу, настолько удобен, так отзывчив, что и вы. Затем, как только вы решили назвать машину после своего любимого детского детского дома, коммерческий представитель вернет вас к реальности.

«О, черт возьми, мне очень жаль, что тебе нужно это сказать, но похоже, что цена будет немного выше. Мой босс сказал, что сделка хороша только для базовой модели, если у нас она есть на складе, и поскольку эта модель – это джазовая версия с крышей луны, я боюсь, что сделка не применяется. Цена на этот автомобиль составляет 23 000 долларов ».

Какие?! Разочарование наводнений происходит, но вы не колеблютесь, хотя истинная стоимость вырезает большую вмятину на вашем банковском счете. Вы идете вперед и покупаете автомобиль, потому что вы уже взяли на себя обязательство сделать это. Когда люди крепко сажают ноги на землю и делают выбор, они более склонны видеть это решение. Вот почему работает малошумная работа.

Получите его, пока он длится, и он не продержится долго!

Эта тактика опирается на понятие дефицита. Когда мы верим, что наша способность овладеть чем-то сокращается, мы хотим большего. Если вы обратите внимание, вы можете обнаружить дефицит в рекламе довольно часто. Вы когда-нибудь видели сайт с распродажей и тикающие часы, отсчитывающие до конца вашего шанса на сбережения?

«Не пропустите эту невероятную продажу! Время уходит!"

А как насчет этих драматических новостных клипов покупателей Black Friday, которые борются за последний Tickle Me Elmo? Здесь присутствует и скудность. Каждый раз, когда вы видите объявление с ограниченным запасом или узким окном времени, чтобы воспользоваться превосходной сделкой, наблюдайте, как вы себя чувствуете. Мы склонны рассматривать такие покупки не как расточительные, а как сообразительные, острые шаги с нашей стороны.

Давай, все это делают!

Мы очень социальные существа – мы обращаем внимание на то, что делают другие люди, в том числе на то, что они покупают. Если продукт или услуга – ярость, это становится более привлекательным для нас. Маркетологи знают об этом, и они используют то, что называется социальным доказательством для создания продаж. Основополагающим предположением, лежащим в основе социального доказательства, является наша склонность рассматривать все, что хотят люди в блестящем, положительном свете. Просто подумайте о веб-сайтах, которые предупреждают вас о своих наиболее востребованных продуктах, или о книгах, помеченных как находящиеся в списке лучших продавцов New York Times . Если другие люди участвуют в этом (где бы оно ни было ), мы тоже хотим быть в нем , хотим ли мы этого или нет.

Эй, ты мне нравишься! Теперь сделай то, что я хочу!

Мы больше склонны идти лишней милей для тех, кому нравится. Это называется симпатизирующим эффектом . Мы можем любить людей по разным причинам, например, их красоту или красивость, потому что мы видим в них немного себя или потому, что знаем их. И продавцы будут стремиться завоевать вашу милость, чтобы убедить вас дать им свой бизнес. Цитата фармацевтического торгового представителя наглядно иллюстрирует это:

«Я создаю все, как жест дружбы … Я даю им бесплатные образцы не потому, что это моя работа, а потому, что они мне так нравятся. Я предоставляю офисные ланчи, потому что посещение их – такое приятное облегчение от всех других документов. Мои наркотики редко упоминаются мной во время наших обедов ».

Эти жесты кажутся искренними и даже «с манжетой», но они на самом деле тщательно обработаны. И то же самое верно и в других областях маркетинга.

Я знаю, о чем говорю! Теперь сделай то, что я хочу!

Для нашей последней техники мы приходим к тактике властных полномочий . Мы склонны следовать за людьми, которые, похоже, находятся в положении власти, полагая, что мы должны слушать их в силу их власти, влияния или опыта. Известными спортсменами, звездами кино и телевидения, а также экспертами в определенной области являются примеры авторитетных фигур. И когда какая-либо из этих авторитетных фигур говорит нам о покупке продукта, мы обращаем внимание и с большей вероятностью слушаем. Итак, давайте дадим себе время, чтобы отступить и быть внимательными потребителями. Мы хотим продукт, потому что мы действительно хотим его, или потому, что знаменитость, кажется, накачана?

Мы рассмотрели целый ряд стратегий, которые маркетологи используют, чтобы влиять на то, как мы тратим наши деньги. И хотя нам нужно знать об этих убедительных подходах, чтобы мы могли их обнаружить, одного знания недостаточно, чтобы противостоять этой тактике. Мы также должны осознавать, что мы можем попасть за них. Если мы пройдемся по миру, убедимся, что мы слишком умны, умны или знаем (« Эй, может быть, другие доверчивые, неосведомленные допики сидят утки, но не мы! »), То мы упускаем из виду самый сложный инструмент, который нам нужно отталкивать от этих методов – смирения. Наша уязвимость к влиятельным подходам не делает нас глупыми. Это просто делает нас людьми.