Как отличительная особенность продукта побуждает потребителей покупать

Продавцы могут влиять на то, что выбирают покупатели товаров и сколько они платят.

«Я должен быть собой … Я не буду скрывать свои вкусы или отвращения. Я буду так верить, что то, что глубоко, свято, что я буду делать сильно перед солнцем и луной, что бы в [опеке] меня радовало, а сердце назначает » . – Ральф Уолдо Эмерсон, Самообеспечение

Рассмотрим эту интересную загадку, с которой сталкивается владелец ресторана с ее меню. Этот ресторан – это созданный районный пивной бар, расположенный в городской местности и ориентированный на окрестности. Он работает уже более десяти лет и имеет постоянную, лояльную клиентуру. Несмотря на эти положительные моменты, у владельца проблемы.

Большинство его покровителей заказывают из меню ночных меню ресторана. На этом шеф-повар перечислил жареный цыпленок, оцененный по цене 18 долларов и стейк из рибай за 25 долларов. Даже с его значительно более низкой ценой, ресторан приносит гораздо больше прибыли от продажи каждой тарелки жареной курицы, чем от продажи стейка из рибай. Это потому, что ингредиент-мудрый, цыпленок стоит гораздо меньше, чем хорошее качество рибай. На самом деле, когда клиенты заказывают стейк из рибай, ресторан едва ломается.

К сожалению, ночью и ночью покровители в подавляющем большинстве предпочитают стейк из рибай. Это самый популярный предмет, заказанный из меню ночных спец. Хуже того, вряд ли кто-либо заказывает выгодное жареное куриное блюдо. Хозяин хочет продать меньше стейков из рибай и более жареных цыплят.

• Нужны ли мужчины «BFF» или «Лучший друг навсегда»?
• Давайте дадим собакам перерыв, отличая мифы от фактов
• Дискриминация по возрасту на рабочем месте: часть I
• Портрет успешного соискателя
• Почему людям не хватает тестов на смертельный мазок? Позор тела

Как бы вы помогли владельцу ресторана решить эту проблему?

Я уверен, что существует множество решений. Например, владелец может увеличить цену стейка риба или снизить цену жареной курицы. Однако ответ, который я хочу написать в этом сообщении в блоге, касается интересного психологического феномена, обнаруженного поведенческими экономистами. Он называется «эффект замещения» или «гипотеза подобия». Во-первых, позвольте мне объяснить, что должен делать владелец, исходя из гипотезы подобия, а затем мы рассмотрим, почему это будет работать.

Чтобы больше людей заказывали жареный цыпленок, владелец должен добавить второй стейк в ночное специальное меню, скажем, стейк в Нью-Йорк Стрип за 28 долларов. На первый взгляд это кажется неправдоподобным. Почему на самом деле ресторан хотел бы добавить в свой новый пункт еще один новый предмет, похожий на нерентабельное блюдо из стейка, а также, вероятно, мало денег? В конце концов, полоса Нью-Йорка столь же дорогая, как и рифей.

• 3 способа преодоления сопротивления персональному брендингу
• Что мы знаем о электронных сигаретах и ​​здоровье
• Три причины, почему последние медицинские новости настолько запутывают
• Новый способ взглянуть на вашу карьеру
• Бизнес встречает эмоции через память

Согласно гипотезе подобия, однако, включение двух блюд из стейка в меню наряду с одним куриным тельцом будет искажать предпочтения клиентов в отношении курицы. Курица будет вариантом, который кажется уникальным и непохожим на двух других. Владелец мог даже положить все три ночных спецпредложения рядом друг с другом в окне в меню, чтобы подчеркнуть отличительность цыпленка. Это может выглядеть примерно так.

Источник: иллюстрация меню, показывающая сходство / by Utpal Dholakia

Психология, стоящая за этим эффектом, является основным явлением, которое распространяется на каждого из нас. Мы привлекаемся к отличительным вещам. Будем ли мы покупать их, владеть ими или заказывать их в ресторанах, мы хотим быть связанными с уникальными вещами, чтобы подтвердить нашу уникальность как отдельных лиц. Мы хотим чувствовать себя особенными и отличаться от других. Психологи Говард Фронкин и CR Synder отмечали эту общую склонность еще в 1960 году, предполагая, что наше стремление к уникальности является «преобладающей детерминантой поведения». На самом деле большая часть маркетинговой деятельности вращается вокруг удовлетворения потребности потребителей в уникальности, а владелец ресторана должен использовать этот факт.

Представляя второй стейк в меню «Ночные специальные предложения», вы получите прибыльное жареное куриное блюдо уникальным и привлекательным для посетителей ресторана.

Источник: Картина Утпала Дхолакии

Существует множество примеров того, как потребность в уникальности влияет на наше поведение. Я приведу только один пример. Скажите, что вы идете в ресторан в группе. Исследования показали, что если другие люди в группе заказывают ваш предпочтительный продукт питания перед вами, вы будете с меньшей вероятностью заказать его, даже если это то, что вы заказываете каждый раз. Вместо этого вы, скорее всего, закажете что-то другое, даже если вам не нравится другой товар. Другими словами, вы, скорее всего, предпочтете разнообразие, чтобы быть отличным от других в своей группе.

Задача владельца ресторана и его решение, основанное на гипотезе сходства, служат примером того, как наши основные мотивы могут влиять на наше поведение способами, которые бросают вызов здравому смыслу. В нашем стремлении быть другим, мы ведем себя предсказуемыми способами.