Вы являетесь профессиональным поставщиком услуг.
Мы все, независимо от того, что мы делаем.
Бухгалтер предлагает профессиональное обслуживание. Когда крупные компании приобретают сложное оборудование, они покупают физическое устройство, поддерживаемое лично или онлайн-профессиональными услугами.
При продаже услуг профессионалов существует четыре экзистенциальные должности:
Безумие: Служите людям, с которыми вам не нравится, и им не платят. У нас есть YET, чтобы встретиться со старшим профессионалом, который не был «безумным» в какой-то момент жизни.
Отказ: обслуживайте людей, которым вам нравится быть, и им не платят деньги. Ваш платеж неосязаемый.
Работа: Служите людям, с которыми вы не любите быть и получать деньги.
Fun: Служите людям, которым вам нравится быть и получать деньги.
Слишком много предприятий сосредоточено на «бизнес-конце» бизнес-модели профессионального обслуживания. Их навязчивое внимание к бизнес-компоненту начинает заставлять конец «службы» перемещаться на задний план.
Давайте сосредоточимся на конце обслуживания. Ниже приведена критическая точка нашего сообщения для вас:
Те, кого вы служите, знают, когда вы веселитесь. Они также знают, когда вы работаете. Вы не можете подделать его.
Ключом к вашей успешной карьере является прекращение работы. Начните веселиться, как мы определяем веселье.
Подумайте, кто вам нравится:
Просто потому, что вы служили уникальной когорте в прошлом, не обязательно означает, что вам нравится быть с ними.
С кем вам нравится?
Хорошее место для начала – это тест на самооценку карьеры, такой как «Интенсивный интерес» или «Кэмпбелл-интерес и обзор навыков».
Большинство центров карьеру выпускников колледжей, лицензированных психологов или аутплейсинговых фирм могут проводить такие тесты карьерного роста.
Эти инструменты обеспечивают статистическое сравнение между вашими значениями и значениями тех, с кем вы будете проводить время, в различных рабочих условиях.
Подумайте об этих тестах как о идентификаторах «simpatico».
Случай с Джейн:
Джейн была коммерческим банкиром в небольшом банке, который был приобретен гораздо большим банком в период консолидации банков. Крупный банк уволил Джейн.
Учитывая консолидацию в банковской отрасли, Джейн считала, что ее карьера банкира закончилась. Она понятия не имела, чего она хотела бы сделать в течение следующих десяти лет. Весь ее опыт вращался вокруг банковского дела.
Используя Интенсивный интерес, мы смогли установить, что Джейн будет любить служить фермерам или людям, которые любят работать на открытом воздухе.
Сегодня Джейн является владельцем дистрибьютора John Deere, продавая тракторы и другое оборудование фермерам и людям, которые работают на открытом воздухе.
Какие проблемы вам нравятся?
После того, как вы определили типы людей, которым вы хотели бы служить, поговорите с некоторыми из них и узнайте, что им нужно.
Прекратите размышлять о том, какие прекрасные идеи вы можете иметь для этой когорты. Выходите на рынок и встречайтесь с людьми один на один или на конференциях. Спросите, какие проблемы у них есть, что они готовы заплатить кому-то, как вы, чтобы решить? Такой подход не является продажами. Это называется рыночным исследованием.
Случай с Джейком:
Джейк вырос в синих воротничках и был очень умным. Когда он был подростком, он любил читать художественную литературу и стремился стать писателем. Его отец сообщил ему, что большинство писателей бедны. Джейк мог заработать больше денег, если бы специализировался в технике.
Джейк был принят в Массачусетский технологический институт. После окончания он основал технологическую компанию, вырос ее, а затем получил инвестиции от частной акционерной компании. Благодаря инвестициям в частную акционерную компанию он еще больше увеличил компанию и продал ее более крупному конкуренту.
В конце своего неконкурентного соглашения Джейк предположил, что он запустит другую технологическую компанию. Чтобы развивать бизнес, ему снова понадобится капитал из частного капитала или венчурного капитала. И это означало, что он снова будет обслуживать партнеров из PE или VC. И это была группа, которую он не любил служить. Это была «работа». Это было не «весело».
Используя нашу четырехфакторную структуру плюс карьерные испытания, он смог начать незавершенное дело подросткового возраста: быть писателем.
Сегодня у Джейка есть регулярная рубрика по науке и технике в национальном журнале, предназначенном для учащихся средних школ в государственных школах Соединенных Штатов.
Джейк делает меньше денег в этой новой роли. Но у него достаточно денег, чтобы Джейк и его семья были довольны.
В нашей модели Джейк перешел от «работы» к «веселому».
Корпоративный настрой – партнеру CPA необходимо приносить больше дохода:
Один из наших клиентов – фирма Big Four CPA. Наша миссия заключалась в том, чтобы работать с партнером по увеличению аудиторской работы с фирмами венчурного капитала и портфельными компаниями.
Основное внимание партнера было объяснить перспективам, что его фирма CPA компетентна и что он был отличным бухгалтером.
Мы вежливо сказали ему, что все фирмы большой четверки CPA превосходны, и все партнеры по учету компетентны. Вы не можете позиционировать себя для увеличения доходов, если вы определяете свои услуги как товар. В мире компаний «Большой четверки CPA» считается превосходство.
То, что наш партнер любил делать, это играть в гольф. Он был отличным игроком в гольф. И он играл в гольф на местном муниципальном курсе возле своего дома.
Мы получили партнерство CPA, чтобы пробиться в самый элитный гольф-клуб в самом дорогом районе города, при условии, что он однажды присоединился к членству в комитете по маркетингу Клуба.
В качестве члена он имел возможность сыграть в гольф с несколькими партнерами венчурного капитала, которые поделились своей страстью к игре.
Разработана эмоциональная связь, и вскоре он привел бизнес в фирму.
Будучи членом комитета по маркетингу, он организует завтраки с частными партнерами, чтобы обсудить их общую страсть к игре и Клубу. Пришел новый бизнес.
Большинство корпоративных тренингов и усилий по развитию бизнеса сосредоточены на деловой стороне профессионального бизнеса. Мы предлагаем использовать нашу четырехфакторную структуру, чтобы сосредоточиться на стороне обслуживания.
Специальное примечание для бумеров:
Подумайте о нашей четырехфакторной структуре, поскольку вы считаете следующие десять лет своей жизни.
Когда вы сосредоточитесь на том, чтобы повеселиться, как мы определяем веселье, вопросы об уходе на пенсию и что делать в отставке сосредоточены на том, где они должны быть: какова когорта, которую я хочу служить?