Если поговорка о том, как добраться до Карнеги-холла, это практика, практика, практика, тогда девиз для лучшего переговорщика должен быть подготовлен, подготовлен, подготовлен. Да, мы можем знать другую сторону, и да, мы можем знать эту тему, но в ходе переговоров есть много неизвестных. То, что мы не знаем, – это детали: как будут проходить конкретные переговоры в этот конкретный момент с этим конкретным человеком по этой конкретной теме. Конечно, мы не можем полностью предсказать все повороты. Тем не менее, чем более полностью укомплектованы наши варианты, тем более гибким мы можем быть в данный момент, чтобы поворачиваться и действовать максимально плавно.
Реальность заключается в том, что мы ведем переговоры каждый день. Если мы знаем другого переговорщика или тему, мы, вероятно, считаем, что нам не нужно тратить много времени (или что-то в этом плане) на подготовку. Когда мы находимся в комнате, и переговоры не идут в соответствии с тем, как мы ожидали, мы чувствуем себя оленем в фарах. Это ужасное чувство, что вы находитесь в переговорах о высоких ставках и понимаете, что мы выходим из зоны комфорта. Быть в эти неудобные моменты может заставить нас быть перегруженными, чувствовать себя неадекватными и чувствовать себя как самозванец-переговорщик. Как только неуверенность в себе и паника установлены, мы еще менее подготовлены к тому, чтобы действовать эффективно, потому что стресс заставляет весь новый мозг и химикаты воспринимать наше эмоциональное благополучие.
Большая часть этого можно избежать, и чувство уверенности, исходящее от чувства подготовленности, может преобладать. Спортсмены используют умственную подготовку, чтобы преодолеть барьеры, которые мешают им выполнять все возможное. Мы можем думать о том, чтобы быть готовым переговорщиком как подготовленный спортсмен. Нам нужно развивать наши мышцы для переговоров. Этот шаблон из восьми компонентов был полезен при подготовке к переговорам. Каждый компонент изучается с использованием провокационных вопросов для руководства планированием в этой области. Вот некоторые примеры:
Рассмотрение этого руководства и расходование времени в процессе подготовки увеличивает вероятность того, что переговоры будут идти в соответствии с планом или, по крайней мере, привести к более благоприятным результатам, чем не подготовиться и быть застигнутыми врасплох. Быть подготовленным может привести к тому, чтобы быть более сосредоточенным и даже содержательным во время переговорного процесса и с достигнутыми результатами. Это позволяет нам пересмотреть переговоры как непреодолимое препятствие на пути к укреплению наших переговорных мышц.
Рекомендации
Fisher-Yoshida, B. & Yoshida, R. (2015). Международные переговоры. В JM Bennett (Ред.) Мудрая энциклопедия межкультурной компетентности. Thousand Oaks, CA: Sage.
Ури, У. (1993). Отсутствие прошлого: переговоры в сложных ситуациях. Нью-Йорк: Случайный дом.