Вы собираетесь договориться о очень большой сделке с интересным и важным человеком. Или, может быть, вы выступаете в прямом эфире на конференции с кем-то, с кем вы не встречались. В равной степени вам, возможно, придется попытаться убедить человека продать свой пакет акций вам. Или вы, возможно, пытаетесь «действительно попасть под кожу» местного политика или средства массовой информации.
Конечно, вы были бы очень полезны, если бы знали о них больше: что действительно заставляет их клевать? Каковы их «горячие кнопки»? Как они видят мир и что действительно важно для них?
Дипломаты, переговорщики и продавцы знают, как важно быть хорошо подготовленным, прежде чем встретить кого-то. Чем больше вы знаете о них, тем больше у вас гибкости и обычно больше шансов на успех в вашей задаче. Действительно, в настоящее время существуют различные организации, которые за очень большие сборы будут «заполнять вас» людьми и организациями, с которыми вы можете столкнуться. Они, по сути, будут пытаться профилировать.
Вопрос заключается в том, что вам нужно знать и как интегрировать различные виды информации, которую вы собираете.
профилирование
Существует множество методов и подход к попытке полностью понять людей: что они на самом деле, что их мотивирует, что они будут делать в будущем. Одним из наиболее известных является преступник или криминальное профилирование. Это может принимать различные формы (клинический, географический, типологический подход), но основной целью в большинстве случаев является выявление (а затем задержание) преступной или преступной группировки. Существует также психобиография, которая больше, чем биография, поскольку она пытается использовать психологические теории для толкования и объяснения (а также), описывающих поведение человека (живое или мертвое). Он имеет тенденцию сосредотачиваться на мотивах и способах формирования конкретных людей.
Эти методы широко использовались биографами, криминалистами и историками. Их критикуют по разным причинам: склонность приписывать слишком мало силы ситуации, в которой находится человек-мишень, а не их индивидуальная индивидуальность и мотивация (так называемое смещение актера-наблюдателя). Далее появляется тенденция искать и переоценивать только информацию, которая соответствует своей теории о целевом человеке (Подтверждение смещения). Тогда есть проблемы в понимании людей другой культуры и пола и того, как они видят мир. Некоторые склонны чрезмерно подчеркивать силу определенных очень специфических (часто ранних) событий и становиться «патологизирующим психоаналитиком»,
Есть три аспекта нашего нового подхода к RPP, которые делают его другим и (надеюсь) более проницательным, надежным и точным.
REMOTE: Это, по сути, означает попытку понять человека, не имея возможности провести собеседование или испытать их лицом к лицу. Он удален в смысле расстояния в пространстве и времени. Это проблема для биографа того, кто умер, но интересуется почти исключительно живым.
Это означает полагаться на различные другие источники информации. Они могут быть веб-сайтами: электронными или печатными. Это может означать наличие аудио- или видеозаписей, копий их выступлений или письменных сообщений, а также многих опубликованных и неопубликованных отчетов о них. Появление Интернета означало, что существует огромное количество людей с различной фактической точностью. Людям нравится это или нет, все больше и больше данных о них, они не могут контролировать или скрывать. Проблема заключается в ее поиске и оценке.
Второй способ получения информации о людях удаленно – это интервью с другими, кто знал или знал их хорошо. Они могут быть друзьями и родственниками, коллегами из школ и университетов, людьми на рабочих местах или теми, кто знает их через религиозные группы или группы досуга. То, что они знают и что они готовы сказать, имеет сущность. Люди знают очень разные вещи о людях как функции длины и типа отношений, которые у них были с ними. Их наблюдения могут быть очень проницательными или, скорее, поверхностными. Ясно, что чем больше людей, которые действительно знают целевого человека и готовы раскрыть свои наблюдения, тем лучше.
Существует множество причин, по которым невозможно провести собеседование с человеком, который пытается профилировать. Следовательно, использование удаленных данных.
ЛИЧНОСТЬ: Это стенография и, возможно, неправильное название, поскольку нам нужно понимать гораздо больше, чем их личность. Нам нужно понять способность, биографию, культуру происхождения, патологию и мотивацию, а также их личность.
В нашей книге (подробнее см. Ниже) и наших консультациях мы пытаемся понять, как человек видит мир: как их жизненное путешествие сформировало их и влияние многих факторов на их развитие. Существуют различные психологические теории и модели, которые чрезвычайно полезны для руководства и интеграции информации, которая важна для сбора
ПРОФИЛИРОВАНИЕ : для нас профиль – это богатое и динамичное описание человека, которое необходимо для понимания личности и прогнозирования его поведения. Он пытается полностью понять (описать и объяснить), каким образом индивидуум стал таким, каким он есть, а также как, когда и что может измениться в их жизни. Профиль всегда динамичен. У нас есть модель, которая использует установленные и проверенные теории и таксономии, чтобы создать структуру процесса сбора информации.
Сложение частей интересно, но часто сложно. Профилирование включает в себя сбор большого количества информации, проверку этого и «объединение» каким-либо значимым образом. Существует три способа сделать это
а. Типологический подход
Обычно это включает в себя набор ранее существовавших типов или категорий и попытку увидеть, какой из них лучше всего подходит целевому человеку. Он привлекательно прост, но имеет тенденцию пренебрегать слишком большой информацией и упрощать, а не уточнять. Люди слишком легко «приспосабливаются» к заранее установленным коробкам.
б. Алгоритмный подход
Этот метод основан на многомерных статистиках, которые собирают конкретные данные, которые они «питают», в математическую модель, которая взвешивает, обрабатывает и объединяет данные определенным образом с учетом способа разработки модели. Существует предопределенная формула: то, что используются актуариями при их расчетах. Он кажется очень научным, но может вводить в заблуждение, учитывая природу того, что «кормили», и доказательства для конкретного алгоризма. Все зависит от точности формулы, которая может быть нелегко справиться с той датой, которую мы имеем о таких вещах, как мотивация человека.
с. Тематический подход
Это предполагает полуклиническое и экспериментальное суждение, основанное на взвешивании факторов. Он отличается от алгоритмического подхода тем, что гештальт-суждение должно основываться на «клиническом» суждении. Неизбежно это требует значительной подготовки в бизнесе, чтобы сделать это как надежным, так и проницательным.
Шесть элементов RPP
Мы считаем, что существует шесть основных элементов, влияющих на отношение индивида, характерное поведение и мотивацию.
Культура и клан: культура и общество, в которых рождается человек и в котором они воспитываются, оказывают глубокое влияние на то, как они рассматривают мир, относятся к другим и склонны вести себя в повседневных ситуациях. Отсутствие знакомства с проявлениями чужого культурного фона, как поверхностного языка тела, так и основополагающих ценностей и убеждений, является, пожалуй, единственной главной причиной неудачных международных деловых отношений и плохого профилирования.
Биография и семья: против контекста культуры и клана существуют уникальные для индивида переживания, которые могут оказать наибольшее влияние. Социально-экономическое положение, семейные и ключевые отношения и несчастья, особенно в раннем возрасте, оказывают огромное влияние на формирование или диктовку жизненных решений и установок. Также физический облик, гендерные и половые различия, сексуальность, возраст и класс влияют на то, как мы себя ведем и воспринимаем. Мы все продукты, но не обязательно жертвы, нашего прошлого
Интеллект . Часто игнорируемые или преуменьшенные оценщиками, особенно при отборе старших должностей, многие определяют интеллект как наиболее надежный общий предиктор эффективности человека на работе. Если он разбит и проанализирован в зависимости от конкретных требований или условий обучения, он может максимизировать индивидуальный вклад и потенциал развития. Мы знаем, как общий, множественный и исполнительный интеллект, изучение факторов и моделей мышления влияют на производительность и поведение. Короче говоря, насколько ясны, умны и сообразительны люди, которые мы пытаемся профилировать.
Личность: в то время как некоторые люди могут приспосабливаться, черты характера довольно фиксированы от позднего подросткового возраста, а всесторонняя оценка признаков – это мощный инструмент в понимании того, в каких условиях человек будет в покое и будет действовать наиболее эффективно. Существует широкое международное соглашение по различным личностным признакам (предпочтения каждого человека), и они поддаются удаленной оценке, устраняя необходимость в стандартных тестах личности. Большие пять основных черт личности – полезная и проверенная таксономия для использования в этом случае.
Темная сторона: особенно на старших уровнях, до сих пор маскированные темные черты лица, иногда называемые расстройствами личности и проблемами психического здоровья, с разрушительным воздействием. Они необычайно распространены, и ранняя идентификация может увеличить масштабы отсеивания и управлять потенциальными проблемами и сходами. Во всех 12 черных сторонах были определены признаки и возможности для управления ими продуктивно.
Мотивация: Это часто самая сложная часть головоломки. Проблема с мотивацией заключается в том, что часто человек не может, а не расскажет вам, что побуждает их мотивировать. Люди мотивированы сложными и противоречивыми силами: необходимостью достижения и присоединения и власти. Некоторые из них движимы деньгами, но вопрос в том, что эти деньги представляют для них. Чем больше мы знаем об указанных выше факторах, тем больше мы можем разгадать узел глубоких, часто бессознательных мотивов личности
Если вы заинтересованы в нашем подходе и посмотрите на некоторые примеры, посмотрите
Taylor, J., Furnham, A., & Breeze, J. (2014). Выявлено: использование профилирования удаленной личности для влияния, переговоров и мотивации. Лондон: Палгрейв Макмиллан.
ISBN 978-1-137-29198-1
