Сделка лучше в жизни с использованием психологии

Радж Персо и Джастин Боровски

Как переговорщики по заложникам занимаются, казалось бы, невозможными трудностями, когда вооруженные преступники или террористы берут в заложники невинных заложников, и начинается осада?

Какие психологические подходы используются?

Если, как было показано снова и снова, эти методы являются мощными и успешными, возможно ли, что вы могли бы использовать те же стратегии во время своих собственных переговоров? В конце концов, все чаще, торг на работе, похоже, кажется, что вы против коллег или менеджмента, которые всегда, кажется, имеют верх.

• Соленая красная сельдь
• 10 Стратегии развития самоконтроля
• Мужские Мужчины, скорее всего, дадут эротические подарки
• «Герой» серийных убийц
• Почему маркировка президента Трампа как психически больного неправильна

Можете ли вы использовать психологию, развернутую в переговорах о заложниках, чтобы помочь исправить то, что кажется дисбалансом власти между противниками в повседневной жизни и с вами?

Во многих газетах печатаются драматические фотографии вооруженных вооруженными вооруженными силами, обладающими различным оружием в этом районе, когда есть противостояние между полицией и заложниками, однако средства массовой информации не могут оценить, что эта демонстрация может на самом деле быть тонкой частью психологии переговорный процесс, а не просто проявление силы.

Харви Шлоссберг, полицейский психолог, основал первую программу восстановления заложников в Нью-Йорке (где заложники были гораздо более распространенным местом, чем Лондон) в 1973 году. С тех пор драматический триумф психологических методов означал, что, если позволяют ресурсы, специалисты-посредники теперь предпочтительный вариант борьбы с этими кризисами для большинства полицейских сил по всему миру.

• Укусы собак: комплексные данные и междисциплинарные анализы
• Является ли это обоюдным отступлением или заговором против вас?
• Необычный ответ на секс-опрос
• Ищем «Уверенный, но чувствительный»
• Чем больше я проверяю, тем менее уверенно чувствую

До 1970-х годов использование угрозы и силы, а не психологии, было мобилизовано для решения проблем с заложниками. Этот подход, обозначается психологами, «Contention Model».

Джастин Боровски, помощник профессора речевой коммуникации в Центральном общественном колледже штата Орегон в США, в «Журнале полицейских кризисов» опубликовал в 2011 году документ под названием «Реагирование на угрозы: пример влияния власти и влияние на событие переговоров о заложниках» ', объясняя, почему Contending Model так резко упала из моды.

Он характеризуется движением клецка – демонстрирует превосходную огневую мощь в сочетании с манипуляцией физической средой, например, с отключением электропитания здания, где заложник забаррикадирован, при сборке сильно вооруженной команды SWAT, хорошо видимой для заложника.

Идея заключалась в том, чтобы получить сообщение домой; ситуация была безнадежной для заложника. Демонстрация подавляющей огневой мощи убеждает, что предоставление себя – единственный вариант. Кажется, это логично.

Если бы это работало без существенных человеческих потерь, мы могли бы использовать его сегодня. Конкурирующая модель, потому что она была настолько смертельной, вышла из моды в начале 1970-х годов, наряду с широкими лацканами и вспышками.

Но примечательно, что с тех пор такие проявления власти, похоже, все чаще используются в повседневном управлении.

Одна из причин отказа от «Contention Model» заключается в том, что было развито более глубокое понимание того, что каждая осада может быть совершенно иной психологически.

Это понимание, которое очень мощно, когда вы вводите более повседневные переговоры. В частности, вы должны тратить больше времени, чем большинство людей, разрабатывая точные цели вашего противника. Часто это не то, что вы могли бы предположить, что это с первого взгляда. Участники переговоров заложников собирают как можно больше информации о том, с кем они имеют дело, и стараются не делать чрезмерных поспешных предположений о мотивах.

Классически участники переговоров сталкиваются с двумя типами событий, баррикадными ситуациями и захватами заложников. Когда кто-то забирает себя в заложники в здании, угрожающем самоубийству – это баррикада. Захват заложников происходит, когда невинные люди воспринимаются как инструменты для торга.

Они оба кажутся очень похожими на оцепленную улицу снаружи, но они психологически разделены на мир. Поэтому участники переговоров сразу же начинают оценивать кризис с точки зрения того, что является целью заложника.

Боровски объясняет, что существуют два основных типа мотивов. Инструментальные цели – это материальные цели, такие как получение денег, транспортных средств или организация побега. В качестве альтернативы, выразительные цели – это больше об эмоциональном значении. Выразительные захватчики заложников берут заложников по личным причинам, а не как фишки, которые будут использоваться в торгах. Этот личный / эмоциональный фактор очень редко не является фактором большинства переговоров.

Контрагентная модель часто заканчивалась катастрофой, когда ее использовали с заложниками, укрывающими выразительные цели. Если выразительный заложник в конечном итоге чувствует себя переполненным и безнадежным, так как является точной целью Конфликтной модели, неизбежным следствием являются нерациональные или непредсказуемые действия, создающие повышенную опасность для заложника.

Угрозы силы, даже против менее «эмоциональных» героев, естественно, вызывают противодействие или насилие в попытке завоевать противостояние. Если переговоры станут об установлении слишком быстро, кто обладает наибольшей властью, это, скорее всего, закончится катастрофой. Это характерно для неудачных переговоров на рабочем месте или дома.

Джастин Боровски объясняет в своем документе, что переговорщик сегодня не пытается доминировать в переговорах, но вместо этого развивает контекст «мы-в-этом-вместе». Это подчеркивает сотрудничество между сторонами. Развивая перспективу «мы-в-этом-вместе», переговорщик формирует отношения с заложницей, чтобы они в конечном итоге работали совместно с «ними» (начальство начальника переговорного полицейского).

Участник переговоров намеренно использует такие слова, как «их», когда ссылается на полицию снаружи и «нас» при описании захватчика и переговорщика. Это очень осторожное использование языка связывает переговорщика и заложника, поскольку два человека пытаются совместно работать против другой стороны или «врага». Создавая это выравнивание, переговорщик находится в гораздо лучшем положении, чтобы впоследствии убедить захваченного заложника сдаться.

Боровский утверждает, что реальная власть переговорщиков заключается в их способности приблизиться или установить отношения с заложницей, что необходимо для содействия мирному урегулированию.

Это важно для более повседневных переговоров. Парлей можно увидеть из осады, поскольку полезно иметь несколько отдельных фаз. Установление определенного рода отношений имеет решающее значение, прежде чем попасть в орехи и болты, которые хотят чего. В повседневной жизни мы часто пытаемся вести переговоры без создания отношений в первую очередь.

Психологи теперь делят кризисные переговоры на отдельные этапы, при этом формирование раппорта является ранней фазой, а «влияние» – более поздним. Перемещение через эти фазы слишком быстро, может быть характерно для осад, которые заканчиваются плохо. Это одно из утверждений исследовательской группы, возглавляемой Димитрием Мадригалом из Лаборатории ActiveComm в Сан-Хосе, штат Калифорния, в которой опубликован документ, озаглавленный «Представление четырехфазной модели переговоров о заложниках» в журнале «Политические кризисные переговоры».

Этот принцип, вероятно, также применяется, когда вы торгуетесь.

Еще один важный момент, который Боровски подчеркивает, заключается в том, что переговорщик использует тот факт, что он должен идти и сам «ведет переговоры» с вышестоящим офицером или боссом от имени заложника. Боровский разворачивает фактические разговоры, записанные в реальных переговорах между полицией и заложниками в США, чтобы проиллюстрировать этот момент в его статье:

Заложник: Вы должны дать мне машину

ПЕРЕГОВОР: хорошо, что у меня есть между камнем и твёрдым пятном, потому что я сказал вам, что не принимаю эти решения, у меня есть босс, с которым я должен отчитываться

Боровски утверждает, ссылаясь на язык, такой как «босс» и «камень и трудное место», переговорщик создает ощущение, что он сам находится в трудном положении, не отличающемся от того, с которым сталкивается заложник. Согласившись с заложником и заявив, что он работает на него, и что он не тот, кто отрицает какую-либо просьбу, переговорщик может стать более связным между заложником и вооруженной полицией на улице. На самом деле офицер даже сейчас рассматривается как работающий с заложником, а не от имени полиции. Это укрепляет отношения, создавая более широкие возможности для связи и влияния.

Примечательно также, что в прямом противоречии с традиционной конкурирующей моделью Боровский указывает, что переговорщик, представляя себя в основном бессильным во время определенных частей переговоров (он всегда должен вернуться и проверить с вышестоящим офицером), офицер утверждает чувство «сбалансированной силы» между собой и заложником. Тщательно уравновешивающая сила, а не демонстрация мышц, препятствует тому, чтобы заложник не почувствовал себя подавленным и избегал циклической эскалации угроз и насилия. Как ни странно, кажется, что вы менее влиятельны, чем вы на самом деле, в критические моменты, кажется, имеют преимущества для переговоров, так как это не вызывает необходимости проявлять силу с другой стороны.

Поэтому в ваших переговорах было бы полезно обратиться к третьей стороне, с которой вы должны постоянно обращаться, и которую вы можете использовать, чтобы помочь вам получить то, что вы хотите. Это может быть, например, то, что вы обращаетесь к понятию, что это ваш супруг, который в ярости от ничтожной зарплаты, которую предложил ваш босс. Потому что этого недостаточно или оскорбительно, они нажимают на вас, чтобы переместить город для улучшения перспектив. Вы понимаете, что ничто из этого не создает суеты о деньгах.

Иногда переговорщик отвечает на запрос от заложника, чтобы, например, перевести команду спецназа с глаз долой, поскольку они, казалось, пугали преступника. Похоже, переговорщик «дал» что-то заложнику. Это соответствие создает ситуацию, когда взаимность является естественным и мощным человеческим ответом. Теперь заложник будет обязан отвечать взаимностью, давая что-то взамен. Так что есть вещи, которые уступят в переговорах, прежде чем вы спросите, чего вы хотите.

Существует множество других психологических приемов, которые развертывают переговорщики, и такой краткий обзор вряд ли уловит их изощренность или их диапазон, но они являются хорошим примером того района, где играли самые высокие ставки, и никто больше не спорит психология или психиатрия не являются важным аспектом ключа к успеху.

Это экстремальные ситуации, и психологические методы, когда они с уверенностью используются, иногда иногда делают эти кризисные переговоры более интенсивными, целенаправленно. Лори Чарльз, академик из Массачусетского университета в Бостоне, в статье 2007 года, озаглавленной «Разрушение людей словами: стратегии взаимодействия, которые участники конфликта (заложники) разделяют с системными врачами», опубликованные в «Journal of Martial and Family Therapy», что может быть даже эмоциональное воздействие на переговорщиков, которые могут продолжаться долго после окончания осады.

Похоже, что может быть даже форма знаменитого Стокгольмского синдрома (где заложники испытывают сильное чувство симпатии и связи со своим заложником), которые могут возникнуть у некоторых обученных участников переговоров.

После одной вооруженной школы в США Лори Чарльз сообщил, что один из участников переговоров был глубоко затронут его взаимодействием с заложником. Участник переговоров даже изменил карьеру, пытаясь стать учителем. Эта особая осада началась после того, как ученик-заложник, студент, почувствовал, что его учитель плохо относился к нему. Участник переговоров пытался связаться с заложницей в тюрьме и планировал написать книгу о школах о своем опыте.

Лори Чарльз утверждает, что опыт этого переговорщика показывает возможное скрытое измерение в осадах. Если участники переговоров будут успешными, это, вероятно, окажет глубокое воздействие на обе стороны. Возможно, иногда это приводит к тому, что власти не будут расправляться с будущим, как последующие попытки вступить в переговоры с заложником. Это еще одно свидетельство силы психологических сил в игре.

То, что показывает психология осады, лучше, если мы начнем переговоры с мышлением, что нам нужно работать с другим человеком, а не с ними. Мы должны стремиться поддерживать и даже улучшать наши отношения во время переговоров. Чтобы достичь этого, нам нужно подумать о другом человеке как о партнере, с которым мы решаем проблему, а не о противнике, которого мы должны победить. Это позволяет нам создавать сценарии, где мы получаем то, что нам нужно, и сохраняем отношения.

Следуйте за доктором Радж Персо в Twitter: www.twitter.com/@DrRajPersaud

Доктор Радж Персо является консультантом-психиатром, базирующимся в Лондоне, и транслирует серию на BBC Radio 4 о психологии переговоров о заложниках. Джастин Боровски, является помощником профессора речевого общения в Центральном колледже штата Орегон и изучает язык конфликта.

Raj Persaud и Peter Bruggen являются совместными редакторами подкастов для Королевского колледжа психиатров, а также теперь имеют бесплатное приложение в iTunes и магазине Google Play под названием «Raj Persaud в разговоре», в котором содержится много бесплатной информации о последних результатах исследований в области психического а также интервью с лучшими специалистами со всего мира.

Загрузите его бесплатно по этим ссылкам:

https://play.google.com/store/apps/details?id=com.rajpersaud.android.raj…

https://itunes.apple.com/us/app/dr-raj-persaud-in-conversation/id9274662…

Версия этой статьи появилась в The Huffington Post