1-минутный трюк для ведения переговоров как босс

Жизнь полна переговоров, больших и малых. Мы ведем переговоры о повышении, мы ведем переговоры с клиентами и поставщиками по ценам, и мы ведем переговоры о большем количестве сотрудников, лучших проектах и ​​гибкости. (Затем мы идем домой и ведем переговоры с нашими детьми о том, сколько лет вам нужно, чтобы получить свой собственный смартфон.)

Чтобы быть успешным, вам действительно нужно знать, как хорошо вести переговоры. Но правда в том, что это особое умение не приходит естественным образом для многих людей. Это связано с тем, что переговоры – это опыт, который изобилует противоречивыми мотивами. Когда вы торгуетесь с другой стороной по цене, вам нужно как-то примирить ваше желание заплатить (или оплатить) свою целевую сумму, опасаясь, что если вы слишком сильно продвигаетесь вперед, переговоры могут сломаться. Вы можете оказаться в безвыходной, униженной или без работы. Переговоры всегда являются азартными играми, и всегда есть риск.

Кто держит глаза на премию?

Одним из качеств, которыми обладают великие переговорщики, является способность сосредоточиться на своей идеальной цели, несмотря на риски, с которыми они сталкиваются. Как показывают исследования, проведенные коллегами Колумбии Адамом Галинским и его коллегами, те, кто в наибольшей степени способны это сделать, имеют так называемый акцент на продвижение.

• Смысл здравого смысла не должен быть в курсе фактов
• Пробуждение вашего истинного «я» внутри вашего ложного «я»
• Является ли технология, создающая наши мозги ленивыми?
• Является ли Интернет причиной для нас скучной?
• «Уединение стало мечтой о конфиденциальности, безопасности, контроле и свободе»

Люди, ориентированные на продвижение, думают о своих целях как о возможностях получить – для продвижения или достижения, чтобы стать лучше, чем сейчас. Всякий раз, когда мы думаем о наших целях с точки зрения потенциального выигрыша, мы автоматически (часто не осознавая этого) становимся более комфортно с риском и менее чувствительны к опасениям о том, что может пойти не так. С другой стороны, люди, ориентированные на профилактику, думают о своих целях с точки зрения того, что они могут потерять, если им не удастся – они хотят оставаться в безопасности и держать все в порядке. Следовательно, когда мы ориентированы на профилактику, мы становимся гораздо более консервативными и склонными к риску.

Как Тори Хиггинс и я описываем в Фокусе, эти разные способы взглянуть на одну и ту же цель влияют на нас все: наши сильные и слабые стороны, стратегии, которые мы используем, и то, что мотивирует нас. Когда цель заключается в том, чтобы заплатить самую низкую цену или получить наибольший рейз, наш фокус оказывает глубокое влияние на то, как мы ведем переговоры.

В одном из исследований Галинского студенты МВА выполняли роль рекрутера по работе, целью которого было нанять желаемого кандидата (которого играл другой студент МВА), при этом выплачивая минимально возможный бонус под подписку. Перед началом переговоров рекрутеры завершили оценку своего основного внимания. (Хотите попробовать? Вы можете здесь.) Исследователи обнаружили, что чем больше ориентированных на рекламу рекрутеров, тем меньше денег они закончили посещать в окончательном соглашении. Фокус на продвижение и выплаченные деньги коррелировали впечатляющие -0,40.

• Древо жизни: новый фильм Терренса Малика «Медведь» Художественный или философский фрукт?
• Обучение наших детей двигаться не просто думать!
• Введение науки в психологию души
• LeBron Mania, вызванная проблемами самообороны
• Пять причин для радости ремесла, или, почему компьютерное программирование весело?

Почему они так успешны? Галинский обнаружил, что больше внимания уделяется рекрутеру, чем более вероятно, что они должны были сообщать о том, что они сохраняли свою целевую цену во время переговоров. С другой стороны, профилактический фокус ведет к слишком большому беспокойству в связи с провалом переговоров или тупиком, оставляя вербовщика более восприимчивым к менее выгодным соглашениям.

Смелый открыватель

Второй важный момент в переговорах – это сильная вступительная ставка, так как эта ставка является точкой перехода, а также основой для последующих переговоров. Вы никогда не будете в конечном итоге платить меньше, чем свое первоначальное предложение, когда покупаете автомобиль или зарабатываете большую зарплату, чем вы просили, когда начинаете новую работу. Но сильная вступительная ставка требует определенной уверенности – и акцент продвижения по службе помогает нам достичь этого.

Во втором исследовании Галинки и его коллеги разделили 54 студентов МВА на пары и попросили их принять участие в макетных переговорах, связанных с продажей фармацевтического завода. И «продавцу», и «покупателю» была предоставлена ​​подробная информация об обстоятельствах продажи, в том числе о том, что «зона переговоров» будет составлять от 17 до 25 миллионов долларов.

Затем исследователи манипулировали фокусом покупателей как продвижением или профилактикой (я объясню, как вы это сделаете позже). Затем переговоры начались с вступительной заявки от покупателя. Покупатели, ориентированные на продвижение, открылись с предложением в среднем почти на 4 миллиона долларов меньше, чем покупатели, ориентированные на профилактику. Они были готовы взять на себя больший риск и агрессивно настроиться на ставки, что в конечном итоге окупилось. В итоге продавцы-покупатели приобрели завод в среднем на 21,24 млн. Долл. США, в то время как покупатели по профилактике выплатили 24,07 млн. Долл. США.

Это одна из тех вещей, на которую стоит подумать – два переговорщиков, каждый из которых вооружен одинаковой информацией, сталкиваются с аналогичными противниками, и все же одна переплачивает почти на 4 миллиона долларов. Единственное различие заключалось в том, что один переговорщик думал обо всем, что мог получить, в то время как другой слишком сосредоточился на том, что ему пришлось потерять.

Создание крупного пирога для всех

Акцент продвижения помогает вам получить большую часть пирога, чем ваш противник. Но, конечно, не все переговоры должны иметь победителя и проигравшего. В ходе многочисленных переговоров о проблемах есть возможность исходов, которые выгодны обеим сторонам, поскольку каждая сторона не может устанавливать приоритеты по всем вопросам одинаково. Уступчивая по вопросам с более низким приоритетом, обе стороны могут достичь компромиссов, которые доставляют им то, что они хотят больше всего – решение, которое, как выразились Галинский и его коллеги, «расширяет пирог».

Кто, скорее всего, найдет эти оптимально выгодные решения? Вероятно, вас не удивит, узнав, что, когда исследователи поставили обе стороны в ходе переговоров по нескольким вопросам в фокусе продвижения, они достигли максимально эффективного результата в 79% случаев (по сравнению с 65% случаев, когда они были профилактическими -focused).

Как вы можете стать более ориентированными на продвижение

Даже если вы, естественно, ориентированы на профилактику или если вы склонны ориентироваться на профилактику, когда сталкиваетесь с неопределенностью переговоров, вы можете стать ориентированными на продвижение по службе, когда вам нужно. Все, что вам нужно сделать, это потратить минуту или две, чтобы сосредоточиться только на том, что вы должны получить, и чего вы надеетесь достичь, и изгоните все мысли о том, что вы можете потерять.

Например, чтобы разместить своих покупателей в центре внимания, Галинский просто спросил их следующее:
Потратьте пару минут, чтобы подумать об устремлениях, которые у вас есть в переговорах. Каково поведение и результаты переговоров, которые вы надеетесь достичь во время переговоров? Как вы могли бы продвигать эти поведения и результаты?

Это действительно так просто. Когда вы готовитесь к своим следующим переговорам, найдите момент, чтобы перечислить все, что вы надеетесь выполнить, и все способы, которыми вы выиграете, если вы будете успешны. Перечитайте этот список непосредственно перед началом переговоров. И самое главное, заткни любые мысли о том, что может пойти не так – просто откажитесь от них обратить ваше внимание.

С практикой этот фокус-тренинг станет легче и в конечном итоге более или менее автоматическим. Переговоры могут стать для вас второй натурой, если вы правильно думаете о своих целях.

Вы продвигаетесь или ориентируетесь на профилактику? Возьмите бесплатную онлайн-оценку.

Для более основанных на науке стратегий, которые вы можете использовать для достижения своих целей и получения более счастливого и здорового результата, проверьте Успех: Как мы можем достичь наших целей и Девять вещей Успешные люди делают по-другому.

Попытка выяснить, где вы ошибаетесь, когда дело доходит до достижения ваших целей? Проверьте бесплатную диагностику Девяти Вещей.