Ваш первоначальный выбор часто становится более сильным

Мы готовимся к еще одному избирательному циклу. На президентских выборах большинство избирателей уже имеют довольно явное предпочтение. Тем не менее, всегда есть не менее 10 процентов избирателей (а иногда и больше), которые классифицируют себя как «нерешенных».

Даже люди, которые официально «не определились», могут склоняться к одному кандидату. Довольно много исследований показывает, что способ, которым кто-то склоняется, влияет на то, как они интерпретируют новую информацию. Если у вас есть небольшое предпочтение для одного кандидата, то вы, скорее всего, придадите больший вес положительным вещам, которые вы слышите об этом кандидате, и о негативных вещах, которые вы слышите о другом кандидате. Таким образом, вы постепенно начинаете подтверждать свое первоначальное впечатление.

Идея этого эффекта заключается в том, что нам нравится сохранять наши убеждения последовательными. Это означает, что мы склонны сосредотачиваться на информации, которая поддерживает то, что нам уже нравится, и уделять меньше внимания информации, которая может называть наши существующие убеждения под вопросом. Этот механизм также стоит за эффектами «когнитивного диссонанса», когда люди начинают с набора убеждений, которые не согласуются друг с другом и постепенно меняют некоторые убеждения, пока они не сойдутся вместе.

Интересный набор исследований, посвященных вопросам организационного поведения и процессов принятия решений в августе 2012 года Эваном Полманом и Джей Руссо, рассмотрел некоторые, казалось бы, небольшие факторы, которые могут оказать большое влияние на такую ​​когерентность распространения.

• Действительно ли вы хотите на всю жизнь?
• Эмоциональная призрачная боль в конечностях
• Мнение когнитивного диссонанса и падение Лэнса Армстронга
• Почему Быть Пророком означает безопасность работы
• Хотите кого-то? Помоги им!

В своих исследованиях у них были люди, предпочитающие два ресторана. Описания были спроектированы так, что если бы вы одновременно увидели все функции ресторанов, вы бы подумали, что они очень похожи, и им было бы трудно выбирать между ними. Это было сделано с помощью четырех функций, которые были одинаково хороши для каждого ресторана, а затем одна особенность, которая сильно благоприятствовала каждому ресторану.

Первая функция, которую люди видели, предпочитала один ресторан за другим. Одной группе было предложено окружить тот ресторан, который, по их мнению, был лучше в этот момент. Естественно, люди, как правило, признавали, что лучший вариант с рестораном с лучшей функцией. После этого люди увидели дополнительные функции. После каждого из них люди оценивали, насколько эта новая функция благоприятствовала одному из ресторанов над другим. Они также оценили, насколько сильно они предпочитают один ресторан другим до этого момента.

В соответствии с предыдущей работой, к концу исследования 61% людей предпочли ресторан, у которого была лучшая первая особенность. Кроме того, в целом, их рейтинги других функций благоприятствовали ресторану, который они предпочитали в начале исследования.

• Определение в жизни оставшегося в живых
• Конец мира. Еще раз.
• Хранители наших братьев
• Небольшое обновление Альтруизма
• Знаете ли вы, лицемер?

Но это не интересная часть.

Другая группа участников выразила свое первоначальное предпочтение несколько иначе. Вместо того, чтобы кружить вариант, который им больше всего понравился, они должны были использовать карандаш, чтобы полностью затемнить коробку, чтобы выразить свое предпочтение. Этот процесс занял около 10 секунд. Эти дополнительные усилия увеличили первоначальную приверженность людей одному из вариантов. Для этой группы 75 процентов людей предпочли вариант, который им нравился первоначально в конце исследования. Их рейтинги других функций благоприятствовали ресторану, который они предпочитали первоначально, даже сильнее, чем те, кто только что обошел свои предпочтения в начале.

Почему нужно было затемнить коробку, увеличивая приверженность людей к выбору?

Вы можете подумать, что необходимость потратить около 10 секунд, заполняя коробку, даст людям больше времени, чтобы подумать о первой функции. Тем не менее, в другом исследовании в этой серии, попросив людей более тщательно подумать о первой функции, не укрепило эффект первоначального предпочтения, как заполнение коробки.

Вместо этого, похоже, это происходит из-за того, как люди интерпретируют объем усилий, которые они вкладывают в выражение этого первоначального предпочтения. Заполнение этой коробки требует больших усилий. Люди, похоже, приписывают это усилие своей приверженности этому варианту.

Исследователи исследовали эту возможность в третьем исследовании. В этом исследовании одной группе говорят, что заполнение ящика – это простой способ выразить свое предпочтение одному из вариантов. Эта группа должна быть удивлена, что для этого требуется так много времени. Второй группе говорят, что заполнение коробки – это трудный способ выразить свое предпочтение. Эта группа не должна удивляться, что для заполнения поля требуется некоторое время.

В этом исследовании люди, которые считают, что заполнение коробки должно быть легким, показывают гораздо более сильный эффект от их первоначального впечатления, чем люди, которые считают, что заполнение коробки должно быть затруднительным.

Что все это значит?

Наша направленность на постоянное соблюдение наших убеждений влияет на то, как мы делаем выбор. Со временем наши первоначальные убеждения влияют на то, как мы интерпретируем новую информацию, чтобы эти первые впечатления со временем становились сильнее. По-видимому, простые факторы, такие как способ выражения первоначального предпочтения, могут усилить этот эффект.

Возможно, самая страшная часть этих выводов заключается в том, что они обычно происходят без нашего осознания. То есть мы думаем, что мы оцениваем каждую новую функцию объективно, когда видим ее. Обычно мы не понимаем, насколько наши существующие предпочтения влияют на то, как мы интерпретируем новую информацию. В результате мы считаем, что мы создали наше возможное предпочтение, оценивая множество доказательств независимо, когда на самом деле мы находимся под влиянием наших существующих убеждений.

Подпишись на меня в Твиттере.

А на Facebook и Google+

Посмотрите мою книгу « Умное мышление» (Perigee)