Слова не могут изменить реальность, но они могут изменить то, как люди воспринимают реальность. Слова создают фильтры, через которые люди видят окружающий мир. Одно слово может отличить любовь к человеку и неприятие этого человека. Если друг описывает человека, с которым вы собираетесь впервые встретиться, как ненадежного, вы будете склонны считать этого человека недостоверным, независимо от фактического уровня достоверности человека. Одно слово «ненадежное» создает фильтр или эффект первичности, который предрасполагает вас к тому, чтобы вы видели человека, которого вы собираетесь встретить, как ненадежного. После этого вы будете склонны рассматривать все, что человек говорит или делает как ненадежный.
Преодоление негативного первенства трудно, но не невозможно. Чем больше раз вы встречаете «ненадежного» человека и не испытываете случаев ненадежности, тем больше вероятность того, что вы будете считать «ненадежного» человека надежным, тем самым отменив отрицательное первенство. Тем не менее, вы менее склонны встретить ненадежного человека во второй раз, потому что вы воспринимаете этого человека как ненадежного, тем самым уменьшая вероятность преодоления негативного первенства.
И наоборот, если перед тем, как встретить человека в первый раз, друг говорит вам, что человек, которого вы собираетесь встретить, дружелюбен, тогда вы, скорее всего, считаете этого человека дружелюбным, независимо от степени дружелюбия человека. Если вы встречаетесь с «дружелюбным» человеком несколько раз и не испытываете дружелюбия, тогда вы будете склонны оправдывать недружелюбное поведение. Такие оправдания могут включать в себя: «У него должен быть плохой день», «я, должно быть, поймал ее в плохое время», или «У всех плохой день один раз через некоторое время». Недружественный человек изначально назвал дружеские выгоды преимуществом положительное первенство, потому что люди склонны позволять недружественному человеку многочисленные возможности демонстрировать дружелюбие, несмотря на многочисленные проявления недружелюбного поведения.
В сегодняшнем занятом мире люди обычно не консультируются с несколькими источниками новостей, чтобы получить сбалансированный взгляд на мировые события; поэтому люди склонны воспринимать мировые события через фильтр, созданный отдельной газетой, телепередачей или радиорепортажем. СМИ могут влиять на то, как люди осматривают мировые события. Если медиа-выход, особенно авторитетный, вводит предвзятость в новостной сюжет, читатели или слушатели будут иметь тенденцию рассматривать событие через предубежденный фильтр, установленный в отчете о СМИ. Фильтр, созданный предвзятым новостным отчетом, останется на месте, пока читатели не будут подвергнуты другим более сбалансированным новостным сообщениям; однако это вряд ли произойдет, потому что люди обычно не консультируются с несколькими источниками новостей.
Я использовал эффект первенства в раннем возрасте. Я был увлечен Паулой. Она была второй красивой девушкой, которую я видел с тех пор, как я пересек порог полового созревания. Я хотел провести с ней время. Я разработал план встречи с ней, не подвергая себя социальному унижению. Бет был самым близким другом Паулы. Я знал, что если я расскажу Бету, что я думал, что Паула была милой, имела хорошее чувство юмора, и что я хотел ее вывезти на свидание, сообщение будет передано Пауле в считанные минуты. Я знал, что Паула столкнется с двумя вариантами. Если бы она была склонна любить меня, то в следующий раз, когда она увидит меня, она будет иметь благоприятное мнение обо мне, потому что она увидит меня как человека, который ей понравился. Если бы она мне не нравилась, она бы обошлась во мне обо мне, потому что она узнала мои намерения спросить ее на свидание. На следующий день в школе я увидел, что Паула идет по коридору. Наши глаза встретились. Она улыбнулась. Я получил ответ. Эффект первенства предрасполагал ее нравиться мне, прежде чем я сказал ей свое первое слово.
В мои ранние дни в качестве следователя я стал жертвой эффекта первенства. Я взял интервью у подозреваемого, которого я считал похищенным 4-летней девочкой. Прежде чем поговорить с подозреваемым, я уже решил, что он был похитителем. Следовательно, все, что сказал или сделал подозреваемый, я рассматривал как признаки вины, несмотря на многочисленные доказательства обратного. Чем больше я нападал на подозреваемого, тем нервнее он становился не потому, что он был виноват, а потому, что я ему не верил, и он думал, что пойдет в тюрьму за то, чего он не сделал. Чем больше нервничал подозреваемый, тем больше я думал, что он похитил молодую девушку и больше давления, которое я применял. Излишне говорить, что интервью вышло из-под контроля. В конце концов, я был смущен, когда был похищен настоящий похититель. Я подозреваю, что отрицательное первенство лежит в основе многих ложных признаний.
Если вместо слова «интервью» использовалось слово «опрос», вероятность того, что следователи предположили, что лицо, подвергающееся допросу, является виновным. Интервьюеры рассматривают допросы как состязательные, и в какой-то момент до допросов они либо сознательно, либо бессознательно формируют мнение, что собеседник в какой-то степени виноват. Если бы это было не так, интервьюеры проводили интервью, а не допросы.
Парадигма интервью / опроса создает два негативных фильтра первичности. Первый отрицательный фильтр первичности – это то, что опрос будет конфронтационным. Если интервьюеры идут на допрос с предвзятым понятием о том, что подозреваемый будет конфронтационным, тогда допрос, скорее всего, станет конфронтационным, потому что интервьюеры будут склонны интерпретировать все, что подозревает, говорит или делает через фильтр конфронтации. Интервьюеры начинают допросы с повышенной чувствительностью к конфронтации; поэтому малейшая провокация подозреваемого вызывает ответные реакции, которые более агрессивны, потому что интервьюеры ожидают конфронтации. Те же действия, которые интервьюеры воспринимают как агрессивные во время допросов, вероятно, будут считаться менее агрессивными или нейтральными во время интервью, потому что интервьюеры воспринимают интервью как неконфронтационные. Второй отрицательный фильтр заключается в том, что интервьюеры, скорее всего, будут рассматривать интервьюируемых как виновных до начала допросов и воспринимать все, что говорят или делают интервьюеры, как поддержка их вины и скидки или оправдывать любые доказательства, которые не поддерживают их предвзятое понятие о вине.
Альтернативный подход к парадигме интервью / опроса ставит процесс запроса на континуум сопротивления. На одном конце континуума опрошенные предлагают информацию без сопротивления. С другой стороны, собеседники неохотно предоставляют информацию или молчат. Эта концепция позволяет исследователям скользить вперед и назад по континууму сопротивления с использованием последовательности специализированных методов опроса для преодоления разной степени сопротивления. Интервьюеру нужно сосредоточиться только на соответствующем выборе методов опроса, чтобы преодолеть сопротивление со стороны свидетелей и подозреваемых. Поскольку сопротивление собеседника увеличивается или уменьшается, интервьюер корректирует интенсивность запроса, выбирая подходящую методику опроса, чтобы преодолеть сопротивление интервьюируемого.
Одним из способов минимизации эффекта первичности является разработка конкурирующих гипотез. Разработка конкурирующих гипотез снижает эффект первичности. Конкурирующая гипотеза – это образованная догадка, предполагающая другой результат, основанный на том же или подобном множестве обстоятельств. Например, когда я говорю с кем-то, моя первоначальная гипотеза заключается в том, что человек говорит правду. Конкурирующая гипотеза утверждает, что человек лжет. Во время разговора я ищу доказательства, подтверждающие первоначальную гипотезу или конкурирующую гипотезу. Редко все доказательства подтверждают первоначальную гипотезу или конкурирующую гипотезу, потому что честные люди часто говорят и делают то, что заставляет их выглядеть нечестными, и, наоборот, нечестные люди часто говорят и делают то, что заставляет их выглядеть честными. В конце концов, однако, вес доказательств должен поддерживать одну гипотезу по сравнению с другой.
В следующий раз, когда вы проводите собеседование, встретите нового коллегу или купите новый продукт, подумайте о том, как вы пришли, чтобы составить свое мнение об этом человеке или продукте. Шансы высоки, что ваши мнения были сформированы приматом. Новые сотрудники могут улучшить или повредить их карьерные возможности в зависимости от первых впечатлений, которые они делают на своих работодателей или коллег. Прием сотрудников, которые переходят из одного офиса в другое, часто зависит от репутации, которая предшествует их прибытию. Новый бренд трубки зубной пасты, которую вы купили, должен быть хорошим, потому что 3 из 4 стоматологов рекомендуют этот бренд. У слов есть власть. Выбирайте их с умом.
