Искусство убеждения

От Диалогов Платона к Дейл Карнеги « Как завоевать друзей и влиять на людей» , у нас есть долгая история людей, которые предлагают советы о том, как наилучшим образом получить наш путь. Часто люди возражают, что такая тактика манипулирует и считает, что есть что-то безнравственное в их использовании.

Но мы должны помнить, что мозг, создающий эти моральные суждения, эволюционировал, чтобы заставить других делать то, что мы хотим. Поскольку мозг подключен, чтобы помочь нам в этом начинании, суждение о том, что является моральным или аморальным, вероятно, должно быть ограничено концами, а не средствами.

Психолог Роберт Сиалдини научился подходить к этой теме в своей книге « Влияние: наука и практика» , и он придумал шесть разных тактик. Независимо от того, можем ли мы заставить себя использовать их на других, важно знать их, потому что другие, несомненно, будут использовать их на нас. Некоторые из них настолько фундаментальны, как люди взаимодействуют; Скорее всего, мы использовали их, даже не осознавая этого.

1. Возврат

• De-crazifying Crypto, часть II: Открытое письмо на Уолл-стрит
• Психология спасения
• Когда ваш малыш подводит вас: сценарий
• 6 способов превратить наихудшую часть вашего дня в лучшее
• Не пора ли заменить Сердце как символ любви?

Он опирается исключительно на принцип, что, когда люди что-то делают для нас, мы чувствуем себя обязанными сделать что-то для них взамен. Когда мы первые делаем одолжение, мы накапливаем социальный капитал, который затем мы можем позвонить позже.

2. Приверженность и последовательность

Мы стремимся сохранить согласованность нашей версии реальности и будем либо подавлять, либо рационализировать любую информацию, которая идет вразрез с той историей, о которой мы сейчас говорим.

• Без тестостерона, будет ли война?
• Пора
• Анализ руководства от бывшего генерального директора компании за 1 доллар США
• Кэрри Фишер: превращение проблем в пуанты
• Исцеление вашего позора и вины через самопрощение

Есть старая техника продаж, которая прекрасно демонстрирует эту тактику. Это происходит примерно так: «Ты любишь свою семью, не так ли? Вы никогда не захотите, чтобы они были незащищенными, не так ли? Если с тобой что-то случилось, разве ты не хочешь, чтобы с ними позаботились? Вы хотите купить этот полис страхования жизни, не так ли?

Этот метод работает из-за иерархической организации идей в мозге. Идеи высокого уровня вызывают мысли и действия в гармонии с ними. Чтобы использовать это, мы не должны быть такими же смутными, как продавец страхования жизни. Мы можем просто договориться о наборе принципов, которые естественным образом приведут к тому действию, которое мы хотим, чтобы кто-то другой принял.

3. Социальное доказательство

Мы можем думать о социальном доказательстве как о форме давления со стороны сверстников, потому что оно отрывается от нашей необходимости принимать другие. Знание того, что те, кого мы хотим одобрить или принимаем, делают что-то, является для нас серьезной причиной.

4. Лайкинг

Это, пожалуй, самая интуитивно очевидная тактика, но и та, которая на практике игнорируется. Когда нам нравятся определенные люди, мы более склонны делать то, что они хотят от нас делать. Из-за этого нам стоит потратить время на установление дружеских отношений, прежде чем нам нужно позвонить кому-то за услугу.

5. Полномочия

За более чем два десятилетия проведения семинаров по вопросам управления, я использовал фразу «исследования показывают», в тысячу раз, но никто не задал мне конкретно какие исследования. У нас, похоже, есть чувство уважения к власти.

6. Дефицит

Эта тактика может иметь свои корни в Дарвиновской борьбе за выживание в условиях ограниченных ресурсов. Услышав, что что-то является последним, или что предложение подходит только на один день, похоже, побуждает нас к действию. Это тактика, с которой я испытываю наибольшие трудности. Я вижу, что его использование, как правило, ограничивается отношениями с клиентами, а принятые под его влиянием решения производят больше, чем их доля в раскаянии покупателя. Будучи фаворитом продавцов автомобилей, у него есть заслуженная репутация.

Хотя эта тактика действительно проверяет эффективность, возможно, их использование должно быть ограничено теми временами, когда мы оказались в ловушке дилеммы заключенного или когда мы сталкиваемся с учениками Макиавелли.

Если мы действительно хотим делать правильные вещи не только для себя, но и для других, нам нужно только внедрить принцип нейронной сети на высоком уровне, и последует правильное поведение.