Несколько раз в неделю я получаю просьбы о консультации по обсуждению предложения о работе. Обычно они начинаются так: я участвую в процессе рекрутинга, и я получил предложение от организации, в которую я хочу присоединиться. Я бы хотел подписать, но я надеялся получить более высокую зарплату. Что мне делать?
Согласно обычной мудрости, лучший способ повысить зарплату – это получить предложение от конкурирующего работодателя с более высокой зарплатой. Это правда, что конкурирующее предложение дает вам рычаги, но многие люди считают эту стратегию неприятной. Если вы уже решили, где вы хотите работать, и вы плохо себя чувствуете на пути с другими работодателями, вам неинтересно начинать собеседование в другом месте, не говоря уже о трате вашего времени.
Во многих случаях я предлагал другую стратегию. Он не требует каких-либо переговоров с использованием жесткого диска и не сохраняет целостность.
Это подход, который я использовал в течение трех лет, обсуждая рекламные контракты, где я начинал работать как коврик, но каким-то образом создал несколько записей компании. С тех пор я преподавал это на моих переговорных курсах для руководителей и студентов, и это доказывает высокую эффективность.
Отправной точкой является подход к кому-то в организации, которому (а) вы доверяете, (б) имеет некоторое влияние, и (c) имеет заинтересованность в найме на работу. Оттуда нужно выполнить три шага:
(1) Выразите свой энтузиазм: «Я в восторге от предложения. Это мой первый выбор по следующим причинам, и я хотел бы присоединиться к нему ».
(2) Объясните свой вклад и / или нужно: «У меня есть несколько вопросов о тех терминах, которые я хотел бы задать, прежде чем я буду готов подписать».
Версия для оценки: «Я знаю, что эта позиция часто платит $ Z, и я считаю, что могу добавить достаточную ценность, чтобы ее заработать».
Необходимая версия: «Я прошел через школу в качестве инвестиций в образование, и я в долгу $ X от студенческих кредитов. Я рассчитал стоимость жизни на уровне $ Y; Я обеспокоен тем, что могу поддерживать себя и свою семью ».
(3) Попросите совета: «Я вам доверяю, и я очень ценю ваши рекомендации. Что ты предлагаешь?"
К этому моменту, согласно умным исследованиям исследователя Кэти Лилкенквист, три вещи имеют тенденцию происходить. Во-первых, вы льстили контакту. Как писал биограф Уолтер Исааксон, Бенджамин Франклин преуспел в том, что призывал «к своей гордости и тщеславию постоянно искать свое мнение и советы» и обнаружил, что «они будут восхищаться вами за ваш суд и мудрость».
Во-вторых, вы поощряли ваш контакт к вашей перспективе. Чтобы дать вам совет, человек должен ходить в вашей обуви. С этим обычно приходит немного идентификация и сопереживание: «Я помню, когда я был в такой ситуации».
Теперь, когда контакт имеет хорошее представление о вас и ценит вашу дилемму, вы участвуете в третьем ответе: обязательство. В лучшем случае контакт будет проявлять инициативу, чтобы защищать вас напрямую. В противном случае вы получите ценный совет о том, кто подходит и как сделать ваше дело, а также о возможной истории о прецедентах для переговоров в вашей роли.
Консультация – это мощный способ влияния без полномочий. Если вас беспокоит манипуляция, у меня есть хорошие новости: она не работает, если она не аутентична. Когда Liljenquist поручил людям использовать консультацию в качестве стратегии влияния, их коллеги по переговорам увидели это. Это было эффективно, когда люди искренне интересовались обучением из контактов, которые они искали.
В большинстве ситуаций я нахожу, что эта стратегия столь же эффективна, как и жесткий подход. Когда это не сработает, у людей порой возникают сомнения в том, что они берут на себя работу, и становится целесообразным продолжить собеседование в другом месте. Как только сопоставимое предложение поступит, по-прежнему не нужно играть в жесткий мяч.
Все, что вам нужно сделать, это поделиться условиями конкурирующего предложения и сказать: «Я бы предпочел приехать сюда. Есть ли что-нибудь, что вы можете сделать, чтобы сделать это для меня более легким?
Чаще всего, ответ – да.
***
Адам Грант является профессором Уортона и автором книги « Дай и беру» , « Нью-Йорк таймс» и « Уолл-стрит джорнал », о скрытой способности помогать другим. Следуйте за ним в Twitter @AdamMGrant