Когда люди ведут переговоры, они обычно чувствуют себя более комфортно, когда у них есть резервное предложение. Общеизвестно, что люди говорят: «Худший сценарий, по крайней мере, у меня …»
Вы могли бы ожидать, что наличие предложения в руке сделает вас лучшим переговорщиком. В конце концов, вы можете быть немного агрессивны, когда знаете, что у вас есть живой вариант. Вы знаете, что вам ничего не останется.
Статья в выпуске « Психологическая наука» от февраля 2015 года Майкла Шаера, Родерика Свааба и Адама Галинского предполагает, что иногда лучше вообще не иметь альтернатив.
Они предполагают, что когда у кого-то есть слабая альтернатива, это хуже, чем отсутствие альтернативы вообще. Проблема со слабой альтернативой заключается в том, что она влияет на то, как люди ведут переговоры в будущем, предоставляя якорь для переговоров.
Многие исследования по принятию решений, восходящие к работе Канемана и Тверского, показывают, что люди используют цифры в своей среде в качестве основы суждений. Затем они корректируют эти цифры в зависимости от обстоятельств. Часто, однако, они не корректируют достаточно.
В случае альтернатив в переговорах предложение резервного копирования обеспечивает привязку. Люди просят больше, чем предлагаемое им предложение, но они не просят достаточно больше.
В одном исследовании участникам было предложено представить себе, что они пытались продать старый компакт-диск человеку. Одной группе сказали, что у них нет других предложений. Второй группе сказали, что у них есть слабое альтернативное предложение. Кто-то был готов дать им 2 доллара за компакт-диск. У третьей группы было сильное альтернативное предложение. Кто-то был готов дать им 8 долларов за компакт-диск. Участников спрашивали, чувствовали ли они, что они могут вести переговоры с мощной позиции, и спрашивали, сколько они собираются попросить КР в переговорах.
Участники, у которых не было альтернативы, оказались наименее мощными. Те, у кого была сильнейшая альтернатива, чувствовали себя наиболее мощными, в то время как те, у кого была слабая альтернатива, вышли между ними. Интересно, что люди со слабой альтернативой дали более низкое первоначальное предложение (около $ 4,50), чем те, у кого не было альтернативы (кто попросил около $ 7,50). Те, у кого сильная альтернатива, просили больше денег (около 11 долларов США).
В других исследованиях в этой серии фактически обсуждались люди с партнером. Первоначальное предложение повлияло на окончательное соглашение. Таким образом, люди, у которых нет альтернативы, сначала попросили больше денег и в итоге получили лучшее соглашение, чем те, у кого была слабая альтернатива.
В одном дополнительном исследовании было ясно, что этот эффект связан с привязкой к альтернативному предложению. В этом исследовании участники вели переговоры с кем-то еще по поводу покупки античной сахарной чаши. Как и в предыдущих исследованиях, у продавца не было альтернативного предложения, слабой альтернативы или сильной альтернативы. Все участники получили информацию о том, сколько стоит старинные сахарные чаши. Продавец сделал первое предложение. Некоторым участникам было поручено подумать об их альтернативах, в то время как другим было поручено подумать о конечной цене, которую они надеялись получить. Идея заключалась в том, что инструкции будут служить якорем для переговоров.
Участники, которым было поручено сосредоточиться на своих альтернативах, показали ту же закономерность, что и в предыдущих исследованиях. Те, у кого слабая альтернатива, попросили меньше денег и в конечном итоге договорились о худшем соглашении, чем те, у кого нет альтернативы. Тем не менее, те, кто сказал, чтобы сосредоточиться на том, что они надеялись получить за сахарную чашу, попросили примерно столько же в каждом условии, и их окончательное соглашение было примерно таким же хорошим во всех условиях.
Эти исследования являются большим напоминанием о силе окружающей среды, которая влияет на то, как мы определяем ценность вещей. Часто сложно объективно узнать, сколько вещей стоит. Мы часто используем числа, с которыми мы сталкиваемся, чтобы ограничить наши суждения о стоимости. При слабых альтернативах мы предполагаем, что альтернатива устанавливает минимальное значение для объекта или возможности. Мы подстраиваемся вверх, но мы не корректируем вверх достаточно высоко.
В конечном счете, когда вы находитесь в ситуации переговоров, вам следует попытаться сосредоточиться на том, что вы надеетесь получить, а не на предложениях, которые у вас есть в наличии. Этот фокус поможет вам сделать правильное первоначальное предложение.
Подпишись на меня в Твиттере.
А на Facebook и в Google+.
Ознакомьтесь с моей новой книгой Smart Change .
И мои книги « Умное мышление и привычки к лидерству»
Слушайте мое радио-шоу на радио KUT в Остине, двух парней на вашей голове, и следуйте 2GoYH в Twitter и на Facebook.
