Много написано о том, как проводить консультационную сессию. Меньше было написано о том, что должно произойти, и о начале и конце одного. Поэтому я решил поделиться своим делом.
Я надеюсь, что это будет полезно не только для консультантов и тренеров, но и для клиентов, оценивающих их советника или тренера.
Перед началом сессии
Многие сеансы клиентов работают по телефону или по Skype, поэтому эти первые несколько советов не относятся к ним.
Когда звонит звонок в дверь, это позволяет мне узнать, что клиент позволил себе войти в комнату ожидания:
1. Я читаю свои заметки с предыдущей сессии (ы) клиента. Таким образом, клиент в моем сознании свежий.
2. Если я не в отличном настроении, когда я иду по лестнице, чтобы поприветствовать клиента, я напоминаю себе о том, чтобы поучаствовать.
3. Приветствуя клиента, я ясно вижу, что я рад его видеть: я улыбаюсь, смотрю им в глаза и говорю что-то вроде «Рад снова вас видеть, Мэри», а затем немного поговорить , Например, если на предыдущей сессии он упомянул свою собаку Вуфи, «я мог бы спросить:« Как делает Уофи? »
Говоря о собаках, моя собака Эйнштейн, несомненно, приветствовала клиента при входе. Поэтому, возможно, мой самый распространенный маленький разговор – сказать что-то вроде: «А Эйнштейн приветствовал вас должным образом?»
Я очень коротко говорю, чтобы дать комнате для клиентов, чтобы поговорить с ним в любом направлении. Это продолжается, когда мы поднимаемся наверх к моему офису.
На протяжении этого предсезонного разговора я стараюсь наблюдать и вызывать состояние ума клиента: счастливое, грустное, флегматичное, возбужденное и т. Д. Это может сообщить о моем первом существенном вопросе, например: «Сегодня вы выглядите счастливее. Отлично. Что происходит?"
Если это первый сеанс, я отмечаю первое впечатление, которое клиент делает на меня. Это может быть такое впечатление, которое он произведет на собеседовании или на работе. Если я чувствую проблему, например, плохой зрительный контакт, низкую энергию, сердитое поведение, как бы то ни было – я обычно не буду упоминать об этом в этот момент, но сделаю заметку, чтобы поднять вопрос в соответствующее время.
Обычно я спрашиваю у клиента, хочет ли он что-нибудь выпить. Если это кофе, я обычно делаю его свежим прямо там, где клиент смотрит. Это не просто так, что кофе свежий. Это позволяет еще несколько минут неформальности, которые могут быть раскрыты. Люди могут быть разными в этой неофициальной обстановке, чем на официальной консультационной сессии. Я более эффективен, если могу видеть их в более естественных обстоятельствах.
4. Если это первая сессия, я указываю на диван и говорю что-то вроде: «Сделай себя как дома». Я стараюсь ударить по слову и тону – между тем, чтобы быть профессиональным, но неформальным и, следовательно, расслабляться. Эйнштейн добавляет меру неформальности и сокращения стресса, потому что он обычно прыгает на диван, ухаживает и даже целует клиента. Я спрашиваю: «Хочешь, чтобы он спустился?» Большинство клиентов говорят, что они рады, что он там. Эйнштейн – сказочный со-консультант / стресс-редуктор.
5. Если это первый клиент, я начинаю с того, что говорю: «Я хотел бы сделать запись сессии для вас. Клиенты считают полезным снова слушать сеансы, но я не хотел этого делать без вашего разрешения. Все хорошо? И вы хотите записать его на свой смартфон, чтобы я сделал mp3, на который я пришлю вам по электронной почте или даже старомодную аудиокассету?
После начала записи, если это первый сеанс, я обычно говорю что-то вроде: «Мне просто приятно было потратить последний час или так читать и медитировать на вопросник нового клиента, который вы мне прислали. Отлично, и у меня есть куча вопросов. Они обычно говорят: «Отлично», и мы бежим.
Если это не первая сессия, моя типичная стартовая инструкция – это что-то вроде: «Итак, в свете нашей последней сессии, о чем вы думали и, возможно, делаете?»
Я делаю несколько заметок во время сеансов, поэтому я могу посвятить всю свою умственную энергию слушанию и думать, что сказать, а не быть уверенным, что я помню все, что важно.
Конец сеанса и впоследствии
Обычно я спрашиваю, хочет ли клиент суммировать сеанс или предпочитает, что я суммирую. После этого резюме я обычно спрашиваю: «Ладно, какое задание на домашнюю работу вы хотели бы дать самому себе?» Я добавляю свой вклад там, где это необходимо. Затем я спрашиваю: «Если бы мы были в Лас-Вегасе, вы бы дали по крайней мере 5 к 1 шансов, что вы выполнили задание?» Если клиент говорит «нет», я спрашиваю, почему. Это обычно выявляет проблему, которую мы можем исправить: измените назначение, объясните это лучше, установите фиксированное расписание для выполнения задания, найдите, чтобы кто-то был подотчетен (включая электронную почту мне каждую ночь), что делать, если вы достигаете контрольно-пропускного пункта и т. Д.
Я часто прошу клиента делать заметки во время прослушивания записи сеанса, затем распечатывать копию и хранить ее на своем столе, а также отправлять мне по электронной почте копию заметок, которые будут использоваться в качестве плацдарма для следующего сеанса.
Затем, в соответствии с честностью, я пытаюсь закончить оптимистичную ноту, например: «Я думаю, что мы очень хорошо начали. Будет интересно посмотреть, что вы получаете от этой домашней работы ».
После того, как клиент уходит, я делаю заметки на клиенте.
Если вы консультант или тренер, есть ли что-то, что вы хотите сделать по-другому в результате чтения этой статьи? Если вы являетесь клиентом, это влияет на ваше отношение к вашему консультанту или тренеру?
Доступны девять книг доктора Немко. Вы можете добраться до карьера и личного тренера Марти Немко по адресу [email protected].