Язык тела на работе
Практически все курсы управления в деловом мире касаются невербального общения или языка тела. В курсах повышения квалификации тренеры подчеркивают, как «читать» своего противника; в курсах по выбору навыков, инструкторы подчеркивают, как можно выявить диссимиляцию у заявителей; консультанты оценочных мастерских указывают на то, как видеоотчет показывает, насколько удовлетворены или разочарованы оценки с особой обратной связью. И, конечно же, ни один курс продаж не содержит рекомендаций о том, как и что смотреть клиентам, чтобы максимизировать продажи.
Язык тела может быть закодирован на устном языке. Рассмотрим следующие примеры, взятые из разных областей невербальной коммуникации:
Выражение состояния тела: Эмоции часто выражаются в терминах языка тела. Мы «берем на себя бремя», «сталкиваемся с проблемами», пытаемся «поднять наш подбородок», «постричь зубы», перед лицом боли у нас «жесткая верхняя губа», «обнажили наши зубы», случай «ловить глаз» другого и «отмахиваться» от несчастий.
Контакт с глазами: «Я понимаю, что вы имеете в виду». «Видеть – это верить». «Я не вижу другого решения». «У него есть глаза на цвет».
Жест: «Он дал мне холодное плечо».
Постановка: Мы «хорошо сбалансированы», «занимаем твердую позицию», «знаем, где вы стоите на этом». Когда неудобные люди переносят свой вес с одной ноги на другую, их можно рассматривать как «сменных персонажей».
Запах: «Мне нравится сладкий запах успеха». «У него есть нос, где деньги.» «Но она все еще пришла в запах от роз». «Он всегда торчит носом в делах других людей». «Она всегда держит нос в воздухе ».« Я гарантирую, что я втираю ему нос ».
Ориентация: «Мне не нравятся люди, которые всегда принимают сторону». «Я чувствую себя диаметрально противоположным тому, что он делает».
Территория / расстояние: «Я чувствую себя рядом с ним». «Она очень спокойная». «Отступите от меня, батлер!» «Я предпочитаю держать ее на расстоянии вытянутой руки».
Прикоснитесь: «Я тронул ее за пятерку». «Я был обеспокоен его беспокойством». «Ее тяжелое положение коснулось меня».
Вербальная и невербальная коммуникация довольно переплетена.
Энтузиасты и сторонники языка тела стремятся видеть символизм маленькими жестами. Игра с волосами, удаление пуха и вождение с запорами могут быть истолкованы крипто-фрейдистским ликованием. Они часто говорят, что язык тела намного более мощный, чем разговорный, но не указывает, почему шарады – это забавная и трудная игра. То, что инструкторы любят указывать, заключается в том, что знание языка тела делает еще более проницательным, даже интуитивным, что помогает читать другим, как книгу. Но книги – это пассивные объекты, а люди – нет. В большинстве бизнес-сценариев оба собеседника одновременно пытаются читать друг друга, одновременно скрывая определенную информацию о себе.
Как взрослые, мы все квалифицированные диссимуляторы. Многие люди потрясены, обнаружив, что плачущие родители, увиденные по телевидению, призывающие к возвращению своих детей, фактически убили их накануне. Ким Филби вопиюще навязывала BBC перед своим полетом в Россию в качестве квислинга. И нынешний президент США Билл Клинтон предоставил отличные данные для наблюдателей за телом.
Есть несколько чрезвычайно важных моментов, которые следует учитывать в отношении языка тела. Во-первых, это не случайно, но следует определенным правилам. Короче говоря, это закономерное поведение. Возьмите зрительный контакт – или взаимный взгляд – например. Это частично определяется физическим расстоянием (встать слишком близко в лифтах и общими глазами), тема разговора (стыд и смущение сигнализируются уменьшенным зрительным контактом), межличностные отношения (мы больше смотрим на тех, кого любим) (мы больше смотрим на со-операторов, чем у конкурентов), а личность (экстраверты выглядят больше, чем интроверты).
Ниже приводятся достаточно хорошие рекомендации для лжи, учитывая, что вовлеченные люди относятся к одной культуре и говорят на одном языке.
Вербальные реплики
Задержка ответа – время, прошедшее между окончанием вопроса и началом ответа. Лжецы занимают больше времени и колеблются больше, чем когда не лгут. Им нужно больше думать о лжи.
Лингвистическое расстояние – не говоря «я», «он» или «она», но говорит абстрактно, даже когда вспоминает инциденты, в которых он или она участвовал. Частота личных местоимений падает.
Медленная и неравномерная речь – человек пытается думать во время разговора, но его поймают. Он или она может внезапно говорить быстро, подразумевая что-то менее значимое или более захватывающее. Внезапное изменение темпа в ответ на конкретный вопрос, который дает понять, что что-то не так.
Чрезмерное желание заполнить молчание – продолжать говорить, когда это не нужно. Лжецы перекомпенсируют и кажутся неудобными, что часто бывает довольно короткой паузой. Хорошие исследователи учатся этому трюку и держат молчание дольше, наблюдая за тем, что делает их собеседник.
Слишком много «повышений высоты тона» – то есть вместо того, чтобы качать в конце ответа, он поднимается как вопрос. Это может звучать так: «Ты веришь мне сейчас?»
Невербальные сигналы
Скручивание / смещение слишком сильно в кресле, что указывает на то, что их скорее не будет.
Имея слишком большой зрительный контакт – лжецы имеют тенденцию к сверхкомпенсации. Они знают, что лжецы избегают взаимного взгляда, так что они доказывают, что они не лгут, много смотря. Но это может привести к их снижению, поскольку это происходит просто слишком необычно.
Мерцание выражений – удивление, боль, гнев. Их трудно увидеть, если рамки видео не заморожены, но иногда они могут быть замечены наблюдателями.
Увеличение жесты комфорта – касание его или ее собственного лица и верхней части тела. Часто возились с волосами или, чаще, сложенными руками.
Увеличение заикания, размытости и, конечно же, «фрейдистских промахов», где люди точно говорят, что они подразумевают совершенно непреднамеренно. Как правило, увеличение ошибок речи и неуклюжих фраз.
Потеря резонанса в голосе – она становится более плоской, менее глубокой и более монотонной из-за тревоги.
Во-вторых, язык тела в основном изучается. За немногими исключениями (например, выражение лица) многие специфические невербальные функции, такие как жест и поза, изучаются как часть взросления. В Неаполе, столице мира жестов, в пять-шесть раз больше рутинных, интерпретируемых жестов используются для общения идей, чем в Лондоне.
В-третьих, жест, поза, осязание и платье посылают четко интерпретируемые сообщения. Язык тела может дополнять и противоречить устному языку. Его можно использовать для пересчета и, следовательно, усиления сообщений (размер пойманной рыбы). Он может заменить язык (слегка приподнятая бровь на вечеринке). Но часто он функционирует, чтобы регулировать и координировать все коммуникации. Язык тела помогает сообщать людям, когда наступает время их разговора, когда «да» означает «нет» (и наоборот), когда ситуация становится довольно неловкой и т. Д.
В-четвертых, ни отправитель, ни получатель не могут быть осведомлены о отправляемых сообщениях. Когда люди злятся, напуганы или сексуально возбуждаются, их ученики расширяются. Женщины знали, что, когда они ставят белунну в глаза, она расширяет свои ученики, и мужчины считают их более привлекательными …, хотя мужчины не знали, на какую сигнальную теорию они отвечают. Работа по запаху и феромонам показала одинаково удивительные результаты. В одном из исследований женщина-кандидат на работу была признана более технически компетентной просто в качестве функции духов, которые она носила.
В-пятых, и связанные с вышеизложенным, невербальные сигналы дают достаточно хороший показатель эмоционального состояния, особенно в крайних случаях. Потение, дрожь и ерзание – все это известные признаки тревоги, которые «вырываются», хочет ли человек их или нет. И именно это руководство относится к эмоциональному состоянию отправителя сообщений языка тела, что делает его наиболее интересным.
Но все эти увлекательные исследования антропологов, психологов, физиологов и зоологов не должны приводить к тому, что общение с языком тела (то есть лицом к лицу, связанное с видео) обязательно лучше, чем использование более ограниченной среды, такой как как телефон, электронная почта или старомодная уличная почта.
Возьмите два примера. Представьте себе случайное разделение большой группы людей на три небольшие группы. Один читает сообщение от генерального директора; другой слышит трансляцию точно такого же сообщения; третья группа смотрит видео-презентацию снова с тем же сообщением. Все они имеют ровно столько же времени, чтобы получать точно такое же сообщение, но через разные носители: print; только аудио; аудиовизуальные. После этого вы проверяете их память. Кто больше всего помнит? Группа печати больше всего помнит, а аудиовизуальная группа – наименее. Зачем? Во-первых, чтение требует большего умственного усилия и обработки материала, что приводит к лучшей памяти. Во-вторых, читатели идут в своем собственном темпе, а не в качестве потенциального идиосинкратического генерального директора. В-третьих, картина генерального директора – эта страшная галстук, ужасные очки, требуемые ортодонтическим лечением, могут помешать концентрации на сюжетной линии. В этом смысле две вещи – изображение и звук – не синхронизированы. Забудьте о силе телевидения, если хотите запомнить факты.
Второй пример заключается в том, что, как ни удивительно, кажется, что легче обнаруживать людей, лежащих только через вербальные сигналы (то есть по телефону), чем при общении лицом к лицу. Вербальные реплики включают в себя задержку ответа (требуется больше времени для ответа на вопросы из-за необходимости продумать ответ); словесное дистанцирование (говоря «нельзя сказать», а не «я»); медленная, но неравномерная речь; чрезмерное желание заполнить молчание (потому что лжецы перекомпенсируют молчание); и слишком много повышения высоты вместо капли капли в конце предложения (что звучит так: «Ты веришь мне сейчас?»).
Конечно, есть хорошие сигналы языка тела о лжи: усиление извивающихся / смещение в кресле; уменьшение ручных жестов; потеря резонанса в голосе; и увеличение лица (особенно носа). Последнее происходит, предположительно, потому, что рука воспитывается, чтобы покрыть рот (бессознательно), чтобы предотвратить бегство, но также и потому, что повышенное возбуждение нервной системы часто приводит к щекотке носовой полости.
Лжец поймают, потому что трудно лгать о чувствах, а не о фактах. Трудно поддаться сильным эмоциям даже в отношении прошлых событий. Кроме того, старомодная вина означает, что некоторые люди по-прежнему плохо относятся к серьезной (а не к белой) лжи. Существует также старая проблема страха перед тем, как поймать, называется обнаружением обнаружения. И, наконец, лжецов уловили «обманывающий восторг» – облегчение, проявленное после лжи, полагая, что они сошли с рук.
Но будьте осторожны с вашей новой способностью поймать лжецов. Если говорить на втором языке, все вербальные сигналы могут выглядеть лживыми, когда они ничего подобного. И беспокойство – часто встречающееся на собеседовании, или оценка, или даже публичное исполнение – может заставить человека казаться лживым, когда это не так. В этом вся проблема с машинами лжи-детекторов, которые с большей вероятностью будут судить невинных виновных, чем наоборот.
Разумеется, понимание языка тела помогает людям в бизнесе быть лучшими коммуникаторами – как отправителями, так и получателями. Если это не так, вряд ли политики, дипломаты и врачи потратят столько времени и денег на коммуникативные навыки и курсы языка тела.
