Вы платите?

Источник: Дж. Крюгер

Невменяемый человек ударяет головой о стену, кричит, а затем, через несколько минут, делает это снова и снова. Друг спрашивает, почему. Головорецептор возражает: « Он чувствует себя так хорошо, когда боль отрывается ».

~ Немецкая народная сказка (см. Также Моисей Пелхэм с мелодиями)

Сценарий : Отто и Леопольд играют в повторную диктаторскую игру . Отто получает несколько арахиса в каждом раунде, но не знает, сколько Леопольдов держит для себя. В какой-то момент Отто узнает, что Леопольд давал себя 80%, оставляя 20% для Отто. Отто жалуется. Леопольд говорит, что он исправит это, но только с шагом. Он будет постепенно повышать долю Отто, увеличивая его на 2% каждый раунд до достижения равенства. Как чувствует Отто?

Есть два потока исследований, которые говорят об этом, и они предлагают противоположные ответы.

• 2 минуты пути пары могут избежать дрейфующих отдельно после ребенка
• В вашей Амигдале могут жить как положительные, так и отрицательные воспоминания
• Тонкое влияние «Pomp and Circumstance»
• Нормализация старения и как это сделать
• Почему так сложно отключить от цифрового мира

С одной стороны, есть веские доказательства того, что люди предпочитают и получают арахис (или платят за свою работу), чтобы каждый раз (год) было немного больше. Причина в том, что мы привыкаем к хорошим вещам в жизни. Повышение повышается по сравнению с базовым уровнем, к которому мы адаптировались (см. Tripp & Brown, 2016, для доказательства и альтернативной интерпретации с точки зрения теории частотных диапазонов ). Когда адаптация завершена, как это иногда бывает, абсолютный уровень заработной платы становится неактуальным.

С другой стороны, большинство людей чувствительно к нарушениям справедливости. Наш Отто может приветствовать переход к справедливому распределению, но ему может не понравиться тот факт, что справедливость будет достигнута только в долгосрочной перспективе. Он может рассуждать, по разуму, о том, что любое повышение его взятия является лишь уменьшением потерь, и что на самом деле совокупные потери, с которыми Леопольд обременяет его, продолжают расти.

Сценарий Отто-Леопольда создает две сильные психологические силы друг против друга: [а] адаптация и предпочтение для небольших, но устойчивых успехов (см. Также статью Kahneman & Tversky's, 1984, работа над теорией перспективы ) и [b] неприятие неравенства (Fehr & Schmidt , 1999) и [далее] отвращение к убыткам (также предсказанное теорией перспективы).

• 10 способов День матери предоставляет жизненные уроки детям
• Можем ли мы справиться с горем?
• Эмоциональное питание: радость перепродажи!
• В обсуждении «Молодежь» Джейн Фонда прикоснулась к «сверхтекучести»,
• Травматическая травма головного мозга: невидимая болезнь

В сценарии Отто-Леопольда возникают дополнительные вопросы. Как, например, чувствует себя Леопольд? Учитывая выбор между мгновенным восстановлением равенства и градуированной аппроксимацией, он будет эгоистично отдавать предпочтение последнему, потому что он предлагает продолжение роста. Однако эти выгоды уменьшатся в размерах, развитие Леопольда может восприниматься как постепенное увеличение потерь. Теория перспективы предполагает, что Леопольд предпочтет внезапный переход к справедливости, что даст ему короткий момент боли, но тогда все будет кончено. Леопольд также может попытаться предсказать предпочтения Отто. Если Леопольд считает, что Отто будет возмущаться простой градуированной корректировкой, он может взглянуть на более благоприятную картину полной одноразовой корректировки.

Некоторая привлекательность сценария исходит из его межличностного стратегического характера, и персонажи должны читать и прогнозировать мысли друг друга. Чтобы узнать, насколько этот межличностный контекст имеет значение, сценарий можно изменить, заменив один символ на компьютер, робот или алгоритм. Отто, например, может быть предоставлена ​​возможность выбрать один из двух плановых планов без участия любого человека-партнера и без кого-либо обвинить в прошлом жестоком обращении.

Как Отто чувствовать себя и вести себя? Согласно строгому экономическому анализу, Отто должен чувствовать себя лучше о ближайшем плане восстановления справедливости, и он должен выбрать его, если ему предоставлен шанс. Любое притяжение к несправедливым, но положительным прибавочным приростам не имеет значения; его можно даже рассматривать как иррациональное отвлечение. Выбор инкрементного плана аналогичен выбору хирургического варианта, который в мире несовершенного управления болью предполагает дополнительную боль, которая сужается, пока все не исчезнет. Вы бы выбрали этот вариант по сравнению с альтернативной более короткой процедурой, которая заканчивает процедуру в момент сильной боли (Redelmeier & Kahneman, 1996)?

Может ли Отто это сделать в обоих направлениях? Может быть. Он может настаивать на мгновенном и полном восстановлении справедливого вознаграждения, финансировать дополнительный доход и выплачивать себя с этого счета небольшим и устойчивым ростом, чтобы постепенно повышать свой располагаемый доход таким образом, чтобы максимизировать его счастье.

Гипотетические переговоры: продажа и покупка виджета для shindig

У Джонни есть виджет (thinga-majig, doo-dad), который Поли может захотеть купить. Паули пытается организовать вечеринку для ухода за Careena, и он может использовать виджет только в том случае, если вечеринка идет. Он рассказывает об этом Джонни, но не оценивая, насколько вероятно, что вечеринка будет проходить. Стоимость виджета еще предстоит обсудить. Это вид виджетов с довольно эластичной ценой. Самая высокая возможная цена (в голове Билли) в 10 раз выше самой низкой цены. Билли и Паули передают предложения и встречные предложения на некоторое время. Наконец, они пришли к соглашению, а Билли все еще не знает, произойдет ли вечеринка и не знает, знает ли она Поли. Поэтому их согласие остается гипотетическим; он будет спорным, если окажется, что нет вечеринки.

Сравните это со сценарием, когда сторона была подтверждена и запланирована. Джонни и Поли договорились о цене виджета. В экономическом плане два сценария кажутся эквивалентными, поэтому в окончательном соглашении не должно быть разницы. Цены на бронирование Джонни и Паули такие же, как и в первом сценарии (т. Е. Минимальный Джонни будет принимать и максимум, который будет потратить Paulie). Если сторона будет подтверждена, она будет той же стороной. Неопределенность в первом сценарии относительно того, будет ли сторона подтверждена, кажется неуместной.

Психологически, похоже, есть разница. В первом случае у Паули больше информации, чем у Джонни. У Паули, по крайней мере, есть оценка вероятности относительно подтверждения партии. Дифференциал в информации подразумевает реальный и воспринимаемый дифференциал в силе, включая власть на переговорах. Из этого мы можем предсказать, что Джонни не будет вести переговоры как можно более уверенно, если он станет новым, что партия будет подтверждена. В последнем случае Джонни мог сообразить, что Паули испытывает большее давление, чтобы купить виджет и, таким образом, захочет потратить на него больше.

Fehr, E., & Schmidt, KM (1999). Теория справедливости, конкуренции и сотрудничества. Ежеквартальный журнал экономики, 114 , 817-868.

Kahneman, D., & Tversky, A. (1984). Выбор, значения и кадры. Американский психолог, 39 , 341-350.

Redelmeier, DA, & Kahneman, D. (1996). Пациенты вспоминают о болезненных методах лечения: в реальном времени и ретроспективных оценках двух минимально инвазивных процедур. Боль, 66 , 3-8.

Tripp, J., & Brown, GA (2016). Будучи платным относительно хорошо в большинстве случаев: Отрицательно искаженные платежи более удовлетворяют. Память и познание, 44 , 966-973.