Может ли интроверт продать хорошо? Реальные истории

Я иду в магазин сотовых телефонов и подхожу к продавцу. Вообще-то, я вскакиваю вверх и вниз, пока тот, кого мы будем называть «Сотовый телефон Сэм», не обратит на меня внимания. Как только он начинает говорить, я слышу комбинацию ночной рекламы для замены волос на телевидении, аукциона на Sotheby's и преподавателя Чарли Брауна, все в резком хоре скидок и в любое время.

Я прикладываю, чтобы попросить сотового телефона Сэма объяснить мои варианты обновления службы для моего мобильного телефона. Я стараюсь делать заметки, но я не могу идти в ногу. Я стараюсь задавать вопросы, но его ответы приходят в неограниченное количество данных, так как он помогает трем другим клиентам.

Поэтому я медленно возвращаюсь назад, выхожу из двери и топаю по Лексингтон-авеню, когда звонит рингтон Rhinestone Cowboy, моргает и вибрирует в углублениях моего кошелька. Зарывая и запыхавшись, я вылавливаю свою камеру, открываю ее и лаю в нее: «Что?»

• Знаете ли вы, что чувствуете?
• Страх перед женщинами в силе
• Пять неудач пути приводят к мастерству
• Налоксон: инструмент для предотвращения смерти от опиоидов
• Юг снова встает

К счастью, это друг, который потакает мне через нашу бесплатную связь «от клетки к ячейке»: «Тебе никогда не нравилось быть проданным», – говорит она. Забегая к следующему назначению, я выхожу из телефона, лечу в такси, и, прежде чем мы сможем добраться до Мэдисона, болтливый таксист спрашивает меня, что я делаю. К моему ужасу, я слышу, как я отвечаю: «Я продавец».

Если вы являетесь интровертом в ботинках сотового телефона Сэма, вы, вероятно, будете жалко продавать свой путь: говорить быстро и громко, многозадачность и игнорировать мои реплики. Его отношение к разговору было равным 0 для 1. Что принадлежит вам?

• Массовое убийство и наука эмпатии
• Творческие психиатрические революции: история
• Медицинские чудеса – Охватывающие духовные явления
• От колыбели до кубика: мальчики будут мальчиками, а девочки будут девочками!
• Гнев в эпоху права или глубокое дыхание в эмоциональном загрязнении

Как вы можете продать как интроверт
Вот подход к продаже, который, вероятно, будет более естественным для вас:

1. Дайте мне ваше пристальное внимание. Если вы слишком заняты, попросите одного из ваших коллег помочь мне.
2. Задайте мне открытые вопросы, чтобы узнать больше о том, что мне нужно. Например: «Какие функции наиболее важны для вас?»
3. Пригласите меня узнать столько, сколько я хочу, в своем темпе и говорить на своем языке, а не в какой-то отрасли Pig Latin.
4. Обратите внимание на мои невербальные сигналы. Когда я смотрю на часы и надеваю пальто, перестаньте говорить. Я сигнализирую, что вечеринка закончилась, так что спасибо за то, что подумал, предложите мне свою карточку, и, извините, позвольте мне ответить на этот звонок.
5. Предложите мне показать свои варианты в письменной форме. Выражение «в одном ухе и другом» точно описывает, как многие из нас обрабатывают информацию. Опрос студентов-медиков показал, что, хотя 36 процентов респондентов предпочитали получать информацию в одном режиме (визуальные, слуховые или печатные слова), 64 процента предпочитали множественные режимы, а 18 процентов были кинестетическими учениками, которые предпочитали использовать все свои чувства (касание, слух, запах, вкус и взгляд).

Как вы слушаете
Во время недавней беседы я спросил, сколько людей в моей аудитории из 50 профессионалов, в основном интровертов, внимательно слушали в тот день. Только один человек поднял руку. Хотя мы все, похоже, хотим быть услышанными, многим из нас не достаточно повезло, чтобы иметь этот опыт на регулярной основе.

Как интроверт, вы хорошо можете сосредоточиться на разговорах с одним человеком за раз и предложить свой опыт. Подумайте о том, что в последний раз у вас был положительный опыт покупки чего-либо у продавца. Насколько хорошо вас слушал продавец и как это повлияло на продажу? Он может быть освежающим для ваших клиентов, когда вы слушаете их внимательно, задумчиво и активно, и это, безусловно, не может повредить вашим продажам.

Построение отношений, которые углубляются во времени
Вот еще одно взятие на продажу, от интроверта в финансовом мире. «Я видел два вида продаж, – говорит мой тренерский колл, – мы позвоним Марии Мальдонадо, международному банкиру и специалисту по экономическим вопросам в Латинской Америке. «Один из видов – это банкир, который строит отношения, которые углубляются во времени. Люди, которые более интровертированы, хорошо справляются с этими встречами «один на один». Другой – это люди, которые банкир звонит, чтобы спросить, например: «Можете ли вы продать этот казначейский или валютный сервис?» Продавцы продуктов продают парашют, дают презентацию для продажи своего продукта и выходят на парашют ». (Конечно, если подобные сотовые телефоны Сэм парашютируют, некоторые клиенты могут бежать за крышкой!)

«Если вы интроверт, – говорит Мальдонадо, – продажа намного проще, когда у вас есть страсть. Я всегда верю в то, что я продаю, и много размышляю о влиянии своих банковских продуктов на своих клиентов. Я узнаю о том, как я могу им помочь, – говорит она, – и это помогает убедить их ».

«Когда вы получаете хороших клиентов, – добавляет Мальдонадо, – они дают вам дело, вы получаете больше возможностей, и вы получаете видимость в своей отрасли. Это поможет вам сделать следующий шаг. И один успех строится на другом ».

Отображение эмпатии и подражания
Давайте рассмотрим классный фактоид, прежде чем мы завершим. Когда кто-то пытается что-то продать вам, насколько важно это, если она или она проявляет вам сочувствие? «Извините, что вы не довольны своей нынешней квартирой из-за высоких затрат на обслуживание», – может сказать риэлтер. И она добавляет: «Позвольте мне показать вам некоторые квартиры, которые сэкономят вам деньги, а также обратятся к вашим опасениям относительно местоположения, безопасности и эстетики». Разумеется, она управляет вами в сторону квартир с более высокими эксплуатационными расходами!

В своей новой книге « Self-Promotion for Introverts®» я описываю удивительный способ показать эмпатию через мимикрию. Я имею в виду книгу « Честные сигналы» , Алекс (Сэнди) Пентленд, доктор философии, которая основана на исследованиях Массачусетского технологического института. Я передаю это: «[Пентландия] описывает мимикрию как« копирование улыбок, междометий и головокружения во время разговора ».

Он также отмечает: «Как в переговорах о зарплате, так и в продажах мы видели, что мимика функционирует как честный и эффективный сигнал доверия, а также эмпатия, необходимая для успешных переговоров и финансовых транзакций. Особенно впечатляет эффективность этого честного сигнала: бессознательная, автоматическая мимика улучшила финансовые результаты на 20-30% ».

«Неясно, в какой степени сознательная мимика даст одинаковые результаты. Однако, поскольку Пентландия также отмечает: «Трудно сознательно подделывать эти сигналы, тем самым ложно сообщая ваше отношение или намерение. Способ действия действует, похоже, работает, однако, если вы действительно, полностью включите себя в особую социальную роль. Независимо от того, является ли это лидером, членом команды или другой ролью, мы обнаруживаем, что ваша сигнализация автоматически и бессознательно изменяется в соответствии. Тот факт, что вы можете мысленно «надеть» различные социальные роли и передать свои сигналы, означает, что мы можем изменить наши бессознательные сообщения. Может ли это быть научной основой для совета «подделывать это, пока вы не сделаете это»? »

Хотя я не предлагаю, чтобы вы превратились в мим, когда вы продаете свои товары, немного эмпатии – это безопасная ставка и может пройти долгий путь. Не говоря уже о том, чтобы внимательно слушать и делиться своим опытом таким образом, который имеет смысл для ваших клиентов.

Примечание. Я изменил имя клиента, с которым я беседовал, чтобы выполнить ее просьбу о конфиденциальности.

РЕКОМЕНДАЦИИ:
Хайди Л. Луян и Стивен Э. Дикарло, «Первые студенты-медики предпочитают несколько стилей обучения», Школа медицины Университета Wayne, Детройт, 2005, с. 13.

Нэнси Анковиц, «Самопромотирование для интровертов»: тихое руководство по продвижению , McGraw-Hill, 2009, с. 207.

Алекс (Sandy) Pentland, честные сигналы: как они формируют наш мир , MIT Press, Cambridge, 2008, стр. 10-12, 31.