Как веб-сайты приводят «Импульс» в конце года?

Вернемся к качелям нового года, и мы можем начать оглядываться на безумный порыв, который был курортным сезоном с новооткрытой перспективой.

Итак, что характеризует курортный сезон и конечный потребитель? И как их поведение в Интернете отличается от остальной части календарного года?

Сначала некоторые бизнес-факты:

• По данным GeekWire, в конце года в онлайн-магазинах (за исключением туризма) наблюдается 16-процентное увеличение.
• Alibaba сообщают, что 9,3 миллиарда долларов расходуются только в ноябре месяце.
• В выходные дни Черной пятницы средний потребитель тратит $ 159,55 на сайты электронной торговли, а общие расходы (из магазинов и онлайн-покупок) составляют $ 380,95.

С точки зрения поведенческой психологии можно сказать, что такая статистика отражает характеристики того, что мы можем назвать типичным потребителем «конца года».

• Прекращение боли социального отчуждения (Банки и Крэддок)
• Когда щедрость встречает венчурный капитал
• Facebook: три минуты для улучшения вашей самооценки?
• Самый эффективный способ убедить людей эвакуироваться?
• Далай-лама был прав!

В конце года потребитель покупает в среднем 3,5 элемента при входе на сайт электронной торговли.

Потребитель «конца года» гораздо более импульсивен в качестве покупателя, чем в другое время года. Они применяют эмоциональное суждение, а не логическое суждение относительно своих решений о покупке. Так, например, они не сравнивают цены как нормальные и не читают глубоко в информации о продукте или спецификациях.

Аналитика клиентского опыта ClickTale показывает, что процент новых посетителей, которые были конвертированы в период продаж, был значительно выше, чем в обычное время.

Мы также видели, что во время курортного сезона типичный потребитель покупает в среднем 3,5 штуки при одном посещении веб-сайта. В любое другое время года покупка только 1,2 предметов занимает в среднем 3 посещения сайта .  

• Противоположность окупаемости инвестиций
• Многие лица бесплодия
• Кто такие «хранители»? Поведение успешных долгосрочных партнеров
• Шесть принципов наилучшего управления импульсами для максимального удовлетворения жизни и успеха
• Психология «спасения мира» в антропоцене

Психология за покупкой импульса

Причина этого существенного различия в покупательском поведении сводится к различным маркетинговым манипуляциям, выполняемым веб-сайтами в течение этого периода, которые призваны напрямую влиять на процесс принятия когнитивных решений, что приводит к импульсивной, эмоциональной покупке.

Вот некоторые из общих тактик, которые мы определили, рассматривая данные с точки зрения веб-психологии:

1 – Усиление группового мышления

Продажи в конце года – обширные кампании и шум в СМИ предназначены для создания «стадного эффекта», который захватывает и несет потребителя вместе со всеми остальными. Это форма когнитивной манипуляции, играющая на двух уровнях: во-первых, она связывается с нашей основной физиологической необходимостью принадлежать группе или стаду. Во-вторых, в случае неопределенности это позволяет нам учиться на опыте других людей – если все остальные в шоппинг-шоппинге, у них должны быть веские основания для этого!

2 – Уничтожение рационального процесса

Обращая внимание на «Аттракционы», мы уделяли меньше внимания деталям или информации о продуктах. С другой стороны, повышенное внимание уделялось признакам, изображениям и запоминающимся заголовкам.
Потребители обычно ищут некоторую форму логического обоснования, чтобы квалифицировать свое решение о покупке. «Эффект стада» порождает ощущение, что шоппинг должен быть умным, рациональным, здравым смыслом, который нужно делать в конце года. И «если все так думают – это должно быть правильно». Поэтому люди автоматически обусловлены тем, что покупка в конце года является экономически эффективной и сэкономит им деньги. И так, чем больше они будут покупать – тем больше денег они сэкономят!

3 – Создание чувства срочности

Время отсрочки, показанное в Analyt Analytics разных Call-to-Actions, было ниже в период продаж, а это означает, что клиенты думали меньше, прежде чем нажимать на него. Популярное ограничение времени, используемое во время сезона продаж, мотивирует клиентов быстро принять меры. Срочность – это ощущение, что принятие мер в нынешней ситуации настолько важно, что оно отменяет их естественную тенденцию откладывать принятие решения. И в результате люди чувствуют, что им нужно покупать у вас сейчас, сегодня, на этой секунде.

Использование Loss Aversion в качестве мотиватора – это как сказать кому-то, что он собирается потерять прекрасную возможность.
Когда что-то начинает бежать низко, желание людей имеет тенденцию к росту. Например, выходные Черной пятницы. Это ограничение времени создает чувство неотложности в умах потребителей, что приводит к немедленной покупке. Отличный способ привлечь внимание потребителей и заставить их действовать, это связать ваши сообщения с конкретным сроком или сроком. Этот эффект устраняет обычный импульс остановки и рассматривает процесс покупки и пытается определить, действительно ли вам нужен или нужен предмет, который плохо.

Консоль страниц показала значительно более высокое среднее время взаимодействия для каждого посетителя в период продаж по сравнению с обычным временем. Это сильный эффект эмоциональной рекламы, используемой потребительскими брендами, что мы видим особенно ярко в конце года. Как только наш логический процесс откладывается, мы остаемся только с нашим эмоциональным процессом. И поэтому мы более чем когда-либо полагаемся на «то, как продукт заставляет нас чувствовать», а не на холодный, рассчитанный анализ затрат-выгод.

4 – Создание коллективного опыта

Сильные маркетинговые усилия и слабая реклама, которые мы видим в конце года, имеют еще один эффект: они заставляют людей полагать, что они участвуют в коллективном опыте. Или, другими словами, если вы не являетесь его частью, то вы не принадлежите. Поэтому покупка праздничного сезона очень похожа на церемонию, где каждый год люди готовятся к продажам, откладывая свое время и обсуждая это с друзьями, коллегами и семьей.

Сочетание этих 4 факторов приводит потребителя «конца года» аккуратно в закупочную ловушку. Это правда, что сайты электронной торговли пытаются использовать аналогичные принципы в течение года, но, несмотря на другие небольшие пики покупки в течение года, нет ничего столь же сильного, как «окончательность», связанная с окончанием старого года и началом нового. На самом деле такие сильные, что праздничные показатели покупки являются одним из основных показателей, используемых для определения общего состояния здоровья экономики.