Факторы большой пятерки – это хорошо изученная и эффективная основа для изучения нормального функционирования личности. Основными факторами Большой пятерки являются:
Выяснение потенциальных личностей вашей большой аудитории вашей целевой аудитории может не требовать, чтобы вы проводили индивидуальные тесты для каждого человека.
Профессор Сандра Мац из бизнес-школы Колумбийского университета и ее коллеги исследовали вопрос о том, можно ли идентифицировать черты личностей людей большой пятерки от их «любимых» Facebook. Например, люди, которые «любили» Battlestar Galactica, могут быть более интровертированными. Люди, которые «любят» Леди Гага, могут быть более экстравертированными.
Команда статистически подтвердила достоверность «понравится» Facebook людям с образцом тестового образца на инструменте личности, который измеряет признаки «большой пятерки».
Следующий шаг: измерение воздействия целевой рекламы на индивидуальные индивидуальные черты читателей.
Одна косметическая реклама, предназначенная для известных экстравертных самок, показала фотографию женщины, танцующей с группой людей. Танцующая женщина, несомненно, является центром внимания. Тот же косметический продукт также был показан группе интровертированных самок с фотографией женщины, накладывающей макияж, и глядя на ее отражение в зеркале. У нее на лице есть нейтральное выражение.
Выводы обобщены ниже:
«В трех полевых экспериментах, которые охватили более 3,5 миллионов человек с психологически адаптированной рекламой, мы обнаруживаем, что соответствие содержания убедительных обращений к психологическим характеристикам отдельных лиц значительно изменило их поведение, измеряемое кликами и покупками. Убедительные призывы, которые соответствовали экстраверсии людей или открытости к опыту, привели к увеличению на 40% кликов и до 50% больше покупок, чем их несоответствующие или неперсонализированные коллеги ».
Это надежный статистический вывод: если вы хотите, чтобы ваша целевая аудитория принимала меры, говорите на своем языке «Пять пятерки».
В этом блоге мы фокусируемся на использовании Факторов большой пятерки в качестве основы для влияния на других, когда целью является достижение обязательств. Мы сосредоточимся на собеседованиях и торговых встречах.
Открытость к новым идеям
В более ранней статье мы обсудили открытость к новым идеям, как, возможно, второй наиболее важный фактор личности, который нужно понять, пытаясь принять решения о найме. Самая важная «Большая пятерка» – это добросовестность. (Stybel Peabody, 2018)
До встречи с критическим лицом, принимающим решения в первый раз, можно ли говорить с людьми, которых вы знаете, кто может знать человека? LinkedIn – отличный ресурс для идентификации таких людей. Попросите время поговорить по телефону. Ниже приведен предложенный вопрос:
«По шкале от 0 (никогда) до 10 (всегда), дайте мне число, которое отражает, как открыть этот человек для новых идей?»
Как только число дано, попросите человека объяснить, почему этот номер был назначен.
Ли человек, с которым вы встречаетесь, пишет блоги? Уделяют ли темы внимание расширению, росту и новым идеям? Уделяют ли они внимание снижению риска / неопределенности?
Ориентация на ваше сообщение
Как только вы почувствуете открытость к новым идеям вашей аудитории, честно оцените свою открытость к новым идеям? Если вы не уверены, используйте один из многих тестов личности, доступных в центрах карьеры или в психологических клиниках.
Теперь используйте матрицу с четырьмя категориями:
ВАША ОТКРЫТОСТЬ К НОВЫМ ИДЕЯМ
Сильный слабый
Сильный слабый
TARGET
Если ваша цель открыта для новых идей, и вы открыты к новым идеям, тогда есть хороший матч. Следующие предложения помогут «оживить» интервью в вашу пользу.
Сосредоточьтесь на том, чтобы рассказывать истории, где вы ставили под сомнение общепринятую мудрость.
Используйте привлекательные слова, такие как «изменение», «рост», «инновация», «новый» и «захватывающий».
Если ваша целевая аудитория относительно закрыта для новых идей, и вы относительно закрыты для новых идей, то есть также хорошее совпадение.
Следующие предложения помогут «оживить» вашу встречу:
Сосредоточьтесь на рассказе историй о событиях, которые начались в хаосе, но вы помогли ему стать упорядоченными.
Используйте привлекательные слова, такие как «стабилизировать», «контролировать», «предсказывать», «измерять», «согласованность».
Если ваша цель относительно закрыта для новых идей, и вы относительно открыты для новых идей, существует этическая проблема. У вас есть те же этические проблемы, если цель относительно открыта для новых идей, и вы относительно закрыты для новых идей.
Если вы пытаетесь продать себя как поставщика услуг, то используйте рассказы и слова, которые не отражают вас, манипулируют. Это может сработать в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной перспективе оно, скорее всего, потерпит неудачу.
Если между вами и вашей целевой аудиторией существует разрыв, но вы продаете программный или аппаратный продукт, то использование определенных историй и слов может помочь вам достичь успешного результата. Вы не продаете себя, поэтому этическое исчисление отличается.
Например:
Вы относительно открытый человек, желающий продать рентгеновское устройство двум различным радиологам. Радиолог №1 относительно закрыт для нового опыта и хочет услышать о предсказуемости, надежности и общей стоимости владения в течение трехлетнего периода. Радиолог № 2 имеет запись о достижении инновационных опубликованных исследований и является профессором в местной медицинской школе. Этот человек относительно открыт для нового опыта и может подвергаться влиянию, если вы подчеркиваете уникальность, новые подходы к диагностике / лечению и как такой инструмент может стать стимулом для молодых радиологов, которых человек хочет привлечь.
Резюме и выводы
Основа «Фактор большой пятерки» как инструмент коммуникации – это основа, которая эмпирически «работает». Используйте версию нашей матрицы, чтобы помочь вам создать свое общение с аудиторией. Использование факторов большой пятерки для вашего общения может работать на вас, но есть и этические проблемы.
Рекомендации
С. Г. Мац, М. Косински, Г. Неве и ди-джей Стиллвелла. 2017 «Психологический таргетинг как эффективный подход к цифровому массовому убеждению». Труды Национальной академии наук Соединенных Штатов Америки, http://www.pnas.org/content/pnas/early/2017/11/07/ 1710966114.full.pdf
Stybel, L. and Peabody, M. 2018. «Внимание к кандидатам на вакансию и рекрутерам: ваш самый важный вопрос». Https://www.psychologytoday.com/intl/blog/platform-success/201805/attentio…
