Представление альтернатив может помочь вам договориться

Люди, которые представляют себе хорошую альтернативу, часто хорошо обсуждают.

Источник: Ssolbergj CC0 через Википедия

Часто бывает легче договориться с кем-то, когда у вас уже есть альтернатива. Например, если вы ищете работу и ведете переговоры о зарплате за предложение о работе, легче быть агрессивным в своих переговорах, если у вас есть другое предложение о работе, чем если бы вы этого не сделали. В конце концов, с альтернативой в руке вы всегда можете уйти от переговоров.

Но что, если у вас нет альтернативы? Есть ли какое-то преимущество, чтобы представить, что у вас есть другой вариант?

• Память: как практика постоянно
• 5 способов быстрого восстановления от романтического отторжения
• Вы голодны за Touch в мире без касания?
• Он берет деревню: 4 урока о дружбе и родительстве
• То, что вы думаете и говорите, имеет решающее значение для жизни вашего ребенка

Этот вопрос был рассмотрен в статье в июльском номере журнала Journal of Personality and Social Psychology от июля 2018 года Михаэлем Шарером, Мартином Швайнсбергом и Родериком Сваабом.

В одном исследовании, например, студентам колледжа была поставлена ​​задача продать кофейную кружку другому человеку. Продавцу показывали кабине с телефоном и сказали, что они будут взаимодействовать с двумя разными потенциальными покупателями по телефону. Им сказали, что кружка на самом деле стоит 5 евро. Первый покупатель был фактически конфедератом, который либо предложил € 8, либо € 0 за кружку.

Половину участников предложили € 0, затем попросили представить, что они получили хорошее предложение для кружки до начала переговоров во второй раз. Другая половина участников, у которых не было альтернативы, не была дана эти инструкции. Затем участники договорились со вторым потенциальным покупателем, который был фактическим участником исследования. Продавец попросил сделать первоначальное предложение для кружки. Затем пара договорилась о цене и попыталась договориться.

• Вы можете найти битвы мудрости из неожиданных мест
• Размышление об отцовстве может улучшить взгляды мужчин
• Исцеление от эмоционального насилия
• Использование практики самопожертвования для преодоления стресса
• Нарциссист или харизматический лидер: как определить разницу

Неудивительно, что участники с сильным альтернативным предложением (€ 8) сделали более высокие первоначальные предложения по продаже кружки, чем люди в контрольном состоянии, у которых не было альтернативы и не представляли альтернативы. Участники с сильной альтернативой также достигли соглашения о продаже кружки по более высокой цене, чем те, у которых нет альтернатив. Интересно, что участники, у которых не было альтернативы, но представили альтернативу, также сделали более высокие первоначальные предложения и достигли более высокой цены за продажу кружки, чем участники, которые не представляли альтернативы.

Таким образом, представление хорошей альтернативы было столь же эффективным, как и фактическое наличие альтернативы. Экспериментаторы получили этот результат в трех других исследованиях, каждый из которых использовал несколько разные методы и переговоры.

Разумеется, представление альтернатив не всегда полезно. В другом исследовании участники, которых попросили представить, что у них была плохая альтернатива, сделали агрессивные предложения и не достигли соглашений, которые были столь же хороши, как и участники, которые представляли, что у них отличная альтернатива.

Кроме того, преимущество воображения альтернативы требует, чтобы человек, представляющий хорошую альтернативу, сделал первое предложение. Если их оппонент делает первое предложение, это предложение доминирует над остальными переговорами. Поэтому, представив альтернативу, важно сделать первое предложение.

Наконец, фиксация альтернативы может сделать вас менее творческими в переговорах. В заключительном исследовании участники участвовали в переговорах, в которых поиск соглашения требует творческого решения. В этом случае участники пытались продать ресторан покупателю. Покупатель был готов заплатить гораздо меньше, чем продавец был готов принять, поэтому большинство людей, которые участвуют в этих переговорах, уходят. Однако выясняется, что сценарий настроен так, что после использования денег от продажи, чтобы путешествовать по миру, продавец будет искать работу. Покупателю в конечном итоге понадобится кто-то, чтобы запустить ресторан. Итак, есть творческое решение, в котором покупатель платит продавцу не сразу, но соглашается нанять продавца позже.

Участники, которые считают, что у них хорошая альтернатива, делают агрессивные предложения по продаже ресторана. В результате их соперник по переговорам гораздо чаще уходит. Сочетание агрессивного первоначального предложения и фиксации по цене продажи затрудняет достижение этими участниками творческого решения переговоров.

Во многих ситуациях, однако, полезно представить альтернативу, даже если у вас ее нет. Эта воображаемая альтернатива даст вам уверенность в том, чтобы сделать существенное первоначальное предложение, которое может повлиять на ход остальных переговоров.

Рекомендации

Schaerer, M., Schweinsberg, M., & Swaab, RI (2018). Мнимые альтернативы: эффекты психического моделирования на бессильных переговорщиках. Journal of Personality and Social Psychology, 115 (1), 96-117.