Как вести переговоры с Терминатором

Можете ли вы преуспеть в переговорах, оставаясь подлинными и продвигая свои отношения с другой стороной? Как насчет того, считаете ли вы себя менее мощным? По обоим подсчетам, по словам Ли Э. Миллера и его дочери Джессики Миллер, соавторы недавно опубликованного «Руководства женщины по успешному ведению переговоров: как убедить, сотрудничать и создать свой путь к соглашению» . Мы все должны договориться, чтобы получить компенсацию, клиента, сделку, рабочее пространство и даже те мелкие вещи, которые мы хотим каждый день. И мы не всегда выбираем наших партнеров по переговорам.

Если вы интроверт, вы можете найти быстрые темпы переговоров с высокими ставками, особенно сложными, потому что вслух вы не в своей силе. Как женщины платят за стол переговоров? «Женщины часто думают, что хорошие участники переговоров действуют жестко, кричат, знают все трюки и перехитрили своих противников». Но это неправда, утверждают Миллерс.

Хуже того, женщины недоплачивают и многие уклоняются от переговоров. Фактически, исследование рабочих переговоров выпускников профессиональных школ показало, что учащиеся-мужчины в восемь раз чаще соглашались на зарплату и зарплату, чем учащиеся-женщины. Другое исследование показало, что когда его попросили выбрать метафоры для процесса переговоров, мужчины выбрали «выигрышную игру», а женщины выбрали «идти к дантисту». Что бы вы выбрали в качестве интроверта? Я пригласил Миллеров поделиться некоторыми секретами с тем, чтобы хорошо разобраться с кем угодно.

NA: Начнем с жестких вещей. Как вы можете вести переговоры с кем-то, кого вы запугаете?
LM и JM: Поймите, что никто не может запугать вас, если вы не позволите им.

• Психология прощения
• Герой внутри
• 7 способов помочь детям заканчивать запугивание
• Оценка того, что наиболее важно во время темных моментов
• Действительно ли Чарли Шин – победитель?

NA: Это звучит хорошо. Но что вы на самом деле можете сделать, чтобы подключиться к своей власти, даже если вы чувствуете, что являетесь слабой стороной в переговорах?
LM и JM: Если у вас есть хороший план резервного копирования и вы готовы уйти, вы обнаружите, что у вас много сил, даже если вы не думаете, что это так. Никто не ведет с вами переговоры, если у вас нет чего-то, чего они хотят. Всегда помните об этом, и вы сможете эффективно вести переговоры.

NA: Как вы можете избежать утопления кем-то громче, чем вы?
LM и JM: Просто позвольте им говорить, пока они не устанут. Затем спокойно и твердо укажите свое положение.

NA: Что, если они нарушают вас?
LM и JM: Подождите, пока они не закончат, затем укажите свою позицию. Если вы останетесь спокойны, невозмутимы и не откажетесь, они скоро утомлятся, пытаясь запугать вас. Тихая, твердая уверенность – это ключ. Юмор также может творить чудеса.

• Просить, рассказывать и обслуживать: мысли о Дне памяти
• Почему мамам мальчиков нужно заботиться об изображении тела девушек
• Забыли ли мы как интересно?
• Неужели мы становимся слишком материалистичными для брака и детей?
• Обманутый: перед сексуальным предательством, ложью и секретами

NA: Как интроверт может построить свои навыки ведения переговоров, чтобы преуспеть даже в быстро меняющейся среде?
LM и JM: Прежде всего, переговоры – это изученное умение. Никто не родился великим переговорщиком. Мы все должны учиться. Пройдите курс переговоров. Прочтите книгу по этому вопросу.

NA: Я могу думать о одной книге, которая была бы полезна!
LM и JM: Даже когда вы хороший переговорщик, когда вам нужно время, чтобы ответить, вы всегда можете сделать перерыв.

NA: Вы описываете, как женщины выигрывают от виртуальных переговоров в главе, которую вы написали на эту тему в своей книге. Интроверты, которые предпочитают составлять свои мысли, прежде чем делиться ими и которые часто любят выражать себя в письменной форме, также выиграют от этой главы.
LM и JM: Да. Два преимущества переговоров – это то, что он дает вам время для формулирования ответа и способности обращаться за помощью, когда вам это нужно.

NA: Каковы три ключа к успеху для женщин?
LM и JM: будьте готовы, будьте уверены и будьте готовы уйти. В то время как большинство женщин умеют делать свою подготовку, они часто падают, когда речь идет о последних двух.

NA: Эти ключевые принципы одинаково хорошо применимы к интровертам, которые получают выгоду от подготовки к самым важным взаимодействиям, поскольку они менее склонны придумывать свои лучшие вещи вслух на месте.
LM и JM: Согласовано.

NA: Какую роль играет доверие?
LM и JM: У всех нет уверенности, когда они учатся что-то делать. Таким образом, ключ к проявлению уверенности заключается в том, чтобы проецировать его, даже если вы не уверены в себе. Быть готовым помогает, но вы должны поступать так, как будто знаете, что делаете, даже когда вы этого не делаете.

NA: Как вы это делаете?
LM и JM: Psyche самостоятельно перед тем, как начать, сделайте глубокий вдох, выдохните и расслабьтесь, улыбнитесь, используйте положительный язык тела, говорите медленно и проецируйте свой голос. Никогда не отказывайтесь от справедливости и уместности позиций, которые вы принимаете.

NA: Вы подчеркнули важность желания уйти, если вы не получите то, что вам нужно.
LM и JM: Да. Никакая сделка не лучше, чем плохая сделка, и, говоря «нет», часто является первым шагом к получению того, что вы хотите. Имея хороший план резервного копирования, проще сказать «нет». Это должно быть важной частью вашей подготовки.

NA: Какая важность быть аутентичной в качестве переговорщика?
LM и JM: Крайне важно быть аутентичным, когда вы ведете переговоры. Люди всегда могут сказать, когда это не так, и вы потеряете доверие, если будете фальшивыми. Тем не менее, мы советуем в книге «быть самим собой, но быть лучшим« я », которым вы можете быть».

NA: Что вы подразумеваете под этим?
LM и JM: вам нужно поступать правильно, в зависимости от того, с кем вы имеете дело, и каковы обстоятельства, даже если это вне зоны вашего комфорта. Поэтому, если вы покупаете автомобиль, даже если вы естественно сотрудничаете, такой подход не будет работать. Вам нужно быть твердым, знать, что вы хотите, скажем, «нет», если вы этого не понимаете, и будьте готовы уйти.

NA: Как вы можете быть аутентичным, делая то, что вы сказали ранее, действуя уверенно, даже если вы еще не совсем там?
LM и JM: Знайте, куда вы хотите отправиться. Приведите свои причины, по которым другой человек должен дать вам то, о чем вы просите. Тогда не отказывайтесь от своего положения. Будьте готовы уйти, если вы не получите то, что хотите. Если вы покажете, что вы готовы уйти (красиво, конечно), вы спросите уверенность.

NA: Может ли кто-нибудь научиться стать великим переговорщиком?
LM и JM: Да. Женщины не находятся в невыгодном положении, когда они ведут переговоры. Также не интроверты. Им, возможно, придется вести переговоры по-разному от мужчин и / или экстравертов, но они приносят некоторые свои преимущества на стол переговоров, такие как способность слушать и сопереживать. Главное – научиться использовать свои преимущества.

В заключение я приведу некоторые тактики, которые разделил Ли Э. Миллер, когда я взял у него интервью для моей книги « Самопомощь для интровертов» : «Вы должны понимать, что я называю« перспективой »других людей. Если они все выиграют, пусть они победят. Начните с места намного дальше от того места, где вы хотите закончить. Таким образом, – продолжает он, – вы можете отказаться от большего, не жертвуя тем, что важно для вас, и они чувствуют, что они «выигрывают». Другой способ – попросить людей о помощи, а не заставить их чувствовать, что они находятся в конкуренции с вами. Это коротко замыкает динамику победителя-неудачника. Конечно, когда вы не можете избежать людей с агрессивными стилями ведения переговоров, вооружитесь фактами, оставайтесь спокойными и обоснованными, и всегда выстраивайте свою BATNA или лучшую альтернативу переговорному соглашению ».

РЕКОМЕНДАЦИИ:
Ли Э. Миллер и Джессика Миллер, Руководство для женщин по успешному ведению переговоров: как убедить, сотрудничать и создать свой путь к соглашению , McGraw-Hill, второе издание, 2011, с. 19.

Нэнси Анковиц, «Самопромотирование для интровертов»: тихое руководство по продвижению , McGraw-Hill, 2009, с. 215.