Как может Дэвид Бит Голиаф, снова?

Как запустить небольшое, неизвестное программное обеспечение, найти творческий способ конкурировать с конкурентами «Голиафа»? В 1990-х годах одна небольшая фирма столкнулась с двумя проблемами: выходом на новый рынок (онлайн-аналитику) и поиском собственной рыночной ниши. Потенциальные клиенты не имели представления о том, что может сделать «онлайновая аналитика», не говоря уже о том, как выбирать между конкурирующими фирмами. Поэтому очевидное решение, если они купили новый продукт, состояло в том, чтобы пойти с известной фирмой, такой как Microsoft, которая могла бы предлагать надежные продукты, а также обучение и поддержку.

Генеральный директор Боб Локкен

Это была дилемма, стоящая перед ProClarity, членом The Gang – высокопроизводительных, очень креативных организаций из самых разных областей (от программного обеспечения до футбола, театра до правоохранительных органов). Его ресурсы (люди, деньги, время) были ничем по сравнению с установленными гигантами. Бросив миллионы долларов на разработку и маркетинг любого продукта, Microsoft последовательно раздавила небольшие фирмы, пытающиеся утвердиться на новом рынке. Microsoft может предложить тысячам потенциальных клиентов возможность опробовать продукт бесплатно; эти пользователи могли бы попросить своих корпоративных покупателей купить этот продукт, а не другой, который они не пробовали. Кроме того, Microsoft могла бы направлять своих сотрудников по всему миру непосредственно корпоративным покупателям. Напротив, генеральный директор ProClarity Боб Локкен считал, что в некотором смысле он является маркетинговым «персоналом», потенциальным посетителем и текущими клиентами. Но, как один человек, он не мог конкурировать с мощью Microsoft, а также со многими другими конкурентами. Поэтому он нашел способ превратить недостаток в том, чтобы стать меньшей, «безресурсной» фирмой, в неиспользованное преимущество.

Локкен не может разговаривать без рисования. У него есть ноутбук или белая доска на расстоянии вытянутой руки, где бы он ни находился. Поэтому, чтобы объяснить, как ProClarity превратил свой недостаток размера в преимущество, он нарисовал три концентрических круга на белой доске.

Лидеры мысли в середине …

Внешний круг – № 1 – представлял потенциальных пользователей любого программного обеспечения – огромный, разнообразный рынок людей во всем мире. Именно здесь Microsoft и другие могут бросить миллионы долларов маркетинга и вытеснить любого другого участника на рынок. Средний круг (№ 2) представлял покупателей программного обеспечения в рамках этих потенциальных пользовательских компаний. Опять же, крупные фирмы, такие как Microsoft, часто ориентировались на покупателей, которые принимали окончательные решения о том, какие пакеты программного обеспечения покупать. И снова эта группа была большой, и у небольшой фирмы, такой как ProClarity, просто не хватало денег и персонала, чтобы они посещали этих покупателей систематически.

Но Lokken видел еще один способ «обойти» могущество Microsoft и более крупных конкурентов. Он постучал своим черным маркером на белую доску, указывая на самый внутренний круг.

«Это« мыслители »в отрасли. Это группа, которую мы должны были победить, а не потенциальных пользователей, а не покупателей. Вот где маленький парень может оказать влияние ».

В то время «мыслители» были относительно нетронуты прямым маркетингом и вместо этого откликались на более прикосновение, сосредоточенные усилия. Они писали для торговых журналов и журналов о предстоящих продуктах. Они также выступали в роли «морских свинок», бета-тестирования новых продуктов и, следовательно, могли повлиять на выбор потенциальных пользователей, чтобы попробовать и купить новые продукты.

Это было преимуществом, которое использовал ProClarity, сосредоточив ограниченные ресурсы на партизанском подходе. Локкен пошел за лидерами отрасли. В более глубокой, более целенаправленной манере с этой меньшей аудиторией лидеров мысли ProClarity может сравниться и даже превосходить ресурсы конкурентов, даже с меньшим количеством людей. Это было, конечно, не так с огромным потенциальным потребительским рынком.

Принимая то, что некоторые люди рассматривали как недостаток и перевертывая его, чтобы стать преимуществом, ProClarity стала одной из самых быстрорастущих и успешных компаний в этой области. Спустя шесть лет после того, как это началось, гигантская компания Microsoft купила его … и Локкен, серийный предприниматель, двинулся дальше. Возможно, еще одна история Дэвида на потом!

Чтобы послушать подкаст о The Gang, группе разнообразных высокопроизводительных, очень креативных организаций, пожалуйста, посетите серию подкастов Beyond the Blue of the Blue: http://beyondtheblue.boisestate.edu/blog/2012/01/03/nancy -napier /

Intereting Posts

Нарколепсия: аутоиммунное расстройство? У моего ребенка паническая атака «Почти бедные» «Хорошие мужчины», «Белая ложь», «Тайны денег» и «Бледная независимость» Советы и рекомендации, чтобы помочь вашим детям проглотить таблетки Батты и носы: секреты и уроки собак Является ли социальная боль реальной болью? Понимание нервной анорексии у мужчин Почему учителя любят учить? Ответы из нового исследования Низкая самооценка заставляет вас беспокоиться? Панические атаки: что они и как их остановить Увлекательные цифры: Алан Уоттс Управление эмоциями: вдумчивость, импульсивность и злаки Как экстремальная погода дала мне сочувствие к разводу людей Путь к меньшему страху