В тот момент, когда вы хотите, чтобы кто-то что-то купил у вас, вы берете на себя тяжкое бремя …
Бремя доказательства. Вам нужно доказать потенциальному клиенту, клиенту, пациенту, читателю или посетителю, что предлагаемое вами решение решит их проблему лучше, быстрее, проще, более эффективно или менее дорого, чем другие.
Вы можете отвечать на все остальные вопросы, привлекать внимание, строить взаимопонимание, устанавливать лидерство, дисквалифицировать других, дифференцировать свое предложение, делиться выгодой после выгоды, требовать превосходства, обратного риска, создавать дефицит, стимулировать немедленную покупку и призывать людей действовать.
Но если вы наткнетесь на вопрос о доказательстве … вы все равно потеряете продажу.
Потому что людям нужна разумная шляпа, чтобы оправдать эмоциональную покупку.
Это нехорошо или плохо, это просто вещь. Простая человеческая природа. Мы покупаем эмоционально, но чувствуем себя сильно вынужденными указывать на что-то рациональное, как внешняя основа наших покупок.
Итак, вот 7 способов вы можете предложить доказательство, необходимое для закрытия цикла почти при любой продаже:
1. Фактическое доказательство / запись дорожки
Укажите примеры, тематические исследования, исследования или другие данные, которые объективно демонстрируют, что ваше решение (а) работает, и (б) работает лучше, чем кто-либо другой. Например, если вы копирайтер с прямым ответом, укажите свой послужной список или коэффициент конверсии для последних кампаний, которые вы написали. Если у вас есть продукт, который был изучен, и данные поддерживают ваши претензии, поделитесь результатами исследования. Если у вас есть продукт, который вы можете продемонстрировать, продолжите и продемонстрируйте, позвольте потенциальному покупателю получить результаты из первых рук.
2. Родословная
Если у вас есть какая-либо специальная подготовка, степень, сертификация, лицензия или другая аккредитация или квалификация, делитесь этой родословной другой точкой, которая показывает, что вы знаете, что делаете, и ваш продукт, сервис или решение скалы. Итак, если вы хотите построить гигантскую физическую практику фитнеса, вы можете указать на свои сертификаты или степень в науке о физических упражнениях. Хирург может указать на ее степень и аттестат в своей специальности. Имеет ли одна из этих квалификаций всегда означает, что вы НАСТОЯТЕЛЬНО знаете, что делаете? Неа. Но это всего лишь еще один доказательство, которое строится по отношению к вашему бремени доказывания.
3. Подтверждение полномочий
Найдите лидера в своей отрасли, который готов публично одобрить вас. Это позволяет ИХ воспринимаемым полномочиям прибегать к ВАШЕЙ выгоде. Это стирается на вас. Органом может быть лицо или организация. Вы видите эту политику все время, когда один уважаемый человек или группа одобряет кандидата, чтобы помочь доказать, что кандидат стоит тем, кто все еще находится на заборе.
4. Поддержка знаменитостей
Подобно одобрению властей, но здесь это знаменитость, а не воспринимаемая власть. Почему это имеет значение? Честно говоря, почти во всех случаях это не должно, но это так. Существует множество причин. Но сидеть на вершине – это странный факт, что миллионы людей либо хотят, чтобы многие знаменитости, либо тайно питали желание «стать» знаменитостью.
Это закладывает основу для умственного скачка, который «если знаменитость А любит и использует этот продукт, и они живут жизнью, о которой я мечтаю, это должен быть удивительный продукт. И, возможно, если я его использую, я могу быть таким же, как их ". Опять же, это логично? Не так много, но для многих это реальность. И для многих он перемещает пробную иглу.
5. Социальное доказательство
Одна из первых вещей, которые люди делают, когда они находятся на заборе о покупке чего-либо, – это посмотреть, какие решения приняли другие подобные люди в аналогичных обстоятельствах. Решения окружающих вас, будь то хорошие или плохие, имеют огромное влияние на ваши решения.
Итак, как маркетолог, если вы можете продемонстрировать, что другие люди «точно так же», как ваша перспектива, регулярно выбирают ваш продукт, услугу или решение по сравнению с другими и в восторге от этого выбора, вы просто удовлетворили серьезный кусок вашего бремени доказывания. Социальное доказательство, выполненное хорошо, является чрезвычайно важной частью любой последовательности убеждений. Типичным примером этого в любой области является классический отзыв. Чем более подробным, тем более ориентированным на выгоды, тем более личным и приписываемым, тем лучше.
Примечание. Обязательно ознакомьтесь с любыми законами, которые помогут использовать этот тип доказательств для продвижения по службе.
6. Теоретическое / логическое доказательство – «Имеет смысл, что …»
Когда вам не хватает ни одного из вышеперечисленных, но у вас есть продукт, услуга или решение, которые, как говорят юристы, «res ipsa loquitor» или «вещь говорит сама за себя», иногда все, что вам нужно сделать, это сделать дело. Если «просто имеет смысл», что это будет четкий выбор, вы можете опираться на теоретическое или логическое доказательство.
Это классический «если A = B и B = C, то подход A must = C». Здесь вы можете проложить самый простой, самый прямой и неопровержимый способ, логический аргумент, позволяющий убедить себя, что ваше решение является самым разумным.
7. Метафорическое доказательство
Такой подход к предоставлению доказательств является одним из самых под радаром, но потенциально мощными подходами. Здесь вы создаете анекдот в стиле метафоры, где человек в истории переживает борьбу или испытывает потребность или боль, очень похожую на то, что испытает ваш типичный потенциальный покупатель. Вы настраиваете проблему и демонстрируете боль, а затем показываете, как этот человек решил свою боль и решил свою проблему, используя ваш продукт, услугу или решение.
Если вы получите первую часть права, читатель подсознательно перейдет в историю, взяв на себя роль главного героя и, как и предмет вашей истории, придет, чтобы посмотреть ваш продукт или услугу как окончательное решение их проблемы. Делать это искусно – это непростая задача, но все сделано хорошо, это необычайно мощно. И, конечно, рассказ, который вы рассказываете, должен основываться на подлинном опыте человека или совокупности людей, которые воспользовались вашим решением.
Удовлетворит ли ваше бремя доказательства, что вы продаете?
Конечно, нет, это всего лишь одна часть головоломки умственных продаж, которую нужно решить. Но это критически важная часть. Без него практически невозможно закрыть любую значимую продажу.
Итак, вы использовали любой из этих источников доказательств в своих маркетинговых, копирайтинговых или рекламных воронках?
Является ли ваш текущий процесс продаж слишком легким на доказательстве, чтобы быть эффективным?
Есть какие-нибудь интересные примеры?
Поделитесь комментариями …
Джонатан Филдс – автор «Отступника карьеры»: «Как сделать большую жизнь». «Что вы любите». Он пишет и говорит о значимой работе, будучи предпринимателем образа жизни и творчеством на JonathanFields.com и является твиттером тяжелого пользователя на @jonathanfields
