Предварительное суждение: прежде чем пытаться убедить кого-то …

Роберт Сиалдини – автор книги « Влияние» , которая была, кстати, очень влиятельной. Он продал более 3 миллионов копий. Влияние – это не только забавное чтение, но и краткий обзор некоторых из лучших советов, которые вы когда-либо слышали. Я говорил о шести принципах влияния Сиалдини ранее, и я также описал некоторые из его классических исследований, когда я назначил его как одного из гениев психологии).

Но Сиалдини не стоит останавливаться на достигнутом. В этом месяце он путешествует по миру и появляется на PBS, чтобы рассказать о своей новой книге Pre-suasion .

Название Pre-suasion отдает центральную предпосылку: красиво обработанный убедительный аргумент может полностью потерпеть неудачу, даже получить обратную реакцию, если вы не контролируете то, что происходит в тот момент, прежде чем доставить этот убедительный аргумент. Другими словами, перед тем, как вы можете занять друг друга, вы должны заранее подготовиться.

В: Что сделал один претендент на работу перед своим интервью, чтобы увеличить шансы на то, что он приземлится на работу?

• Противоядие: оптимизм ненависти
• Дьявольская еда
• Женские сексуальные фантазии – последние научные исследования
• Столкнувшись в толпе, продавая себя
• Обратная связь – это подарок, дайте его!

Я отвечу на вопрос о предсущественном кандидате на работу ниже. Но пока давайте рассмотрим одну из любимых иллюстраций Сиалдини его центральной предпосылки. Это происходит из исследования, казалось бы, безобидного фактора в потребительских решениях – фоне веб-страниц. В этом исследовании маркетинговые исследователи Наоми Мандель и Эрик Джонсон создали две разные страницы для магазина, продающего диваны. Вся информация на обеих веб-страницах была одинаковой, за исключением одного случая, фон был пушистыми облаками, а в другом – гроши. Люди, которые видели пушистые облака, с большей вероятностью искали удобные диваны и были готовы заплатить несколько долларов за комфорт. С другой стороны, люди, которые видели одно и то же объявление с грошами на заднем плане, с большей вероятностью обращают внимание на цену и предпочитают менее дорогой диван (Mandel & Johnson, 2002).

Другая иллюстрация взята из серии исследований, проведенных Сиалдини и его бывшими аспирантами (Griskevicius et al., 2009). Они продемонстрировали, что реклама с использованием простых и классических принципов убеждения, таких как популярность и скудность, может потерпеть неудачу с треском или преуспеть чудесно, в зависимости от информации, которая непосредственно предшествует рекламе. В этом исследовании люди в одном состоянии прочитали обзор продукта о ресторане, названном «самым популярным рестораном», на котором «собралось много людей». Им сказали, что «если вы хотите знать, почему все собираются здесь для отличного обеденного перерыва , присоединяйтесь к ним в кафе Bergamot ». В другом случае кафе Бергамот вместо этого было описано как место назначения для избранных:« уникальное место с проторенным путем », которое было« единственным в своем роде местом … все же, чтобы их открывали другие ». Эти темы гласили:« Если вы ищете отличный столовой, отличный от любого другого, смотрите не дальше, чем в кафе Bergamot ». Когда его спросили, действительно ли им понравится ходить в Бергамот Кафе, ответы людей зависели от того, что происходило непосредственно перед тем, как они прочитали обзор ресторана. Некоторые из них просто смотрели сцены из страшного фильма ( The Shining ); другие просто смотрели романтический фильм ( до восхода солнца ).

Результаты показаны на рисунке:

• Имеет ли бесплодие разрушение вашей сексуальной жизни?
• Вы думаете, что помогаете, не так ли?
• Настройка в друзья Чувства не так просто, как кажется
• Почему мы делаем то, что делаем?
• Укрепление сайта: Хищник-Доказательство вашего дома

Источник: Griskevicius et al. Источник: оригинал из исследования моей команды

По сравнению с людьми, которые не испытывали эмоций, люди, которые только что видели страшный фильм, были под влиянием популярности, но они были фактически отключены призывом к уникальности. С другой стороны, у людей, которые чувствовали себя романтичными, была противоположная реакция – они были отключены по популярности и привлечены к тому, что далеко от шумных толп. Это говорит о том, что, когда рекламодатели думают о «размещении продукта», они должны обратить внимание не только на то, сколько зрителей имеет программа, но и на то, каков ее контент. Размещение рекламы о популярном продукте в середине романтического фильма или размещение рекламы для редкого и уникального продукта в драматической драматической драме может фактически снизить продажи.

Обзор предусловий

В первой части : Циалдини уделяет большое внимание. Например, он посвящает одну главу вопросу: «Что привлекает наше внимание? И один на вопрос: что удерживает наше внимание? Ответ – не одно и то же.

В Части II, Cialdini входит в различные способы убеждения сообщения могут получить прибыль от ассоциации. Одна глава называется «Убедительные географии: все правильные места, все правильные следы». Когда кто-то, когда они слышат ваши аргументы, также имеет критически важное значение для определения того, будут ли они предварительно уложены или нет.

В части III Сиалдини посвящает несколько глав вопросу о том, как оптимизировать «предварительное уклонение», а также решает некоторые этические проблемы, связанные с попыткой убедить (и предустановить) других.

Изюминка:

Центральная предпосылка аргументации Сиалдини заключается в том, что, если вы хотите убедить кого-то внести свой вклад в ваше дело, проголосовать за своего кандидата или нанять вас на работу, важно не только проявить сильную убедительную привлекательность, но и внимание аудитории сосредоточено в правильном направлении в тот момент, перед тем как представить свою апелляцию.

Один из его любимых примеров предсуждения отвечает на вопрос, который я задал ранее:

В: Что сделал один претендент на работу перед своим интервью, чтобы увеличить шансы на то, что он приземлится на работу?

Ответ: Он спросил интервьюеров: «Что именно привело вас к тому, чтобы пригласить меня на это интервью?»

Это работало, утверждает Сиалдини, поскольку он мастерски сосредоточил внимание интервьюера на силах заявителя в самом начале и одновременно побудил интервьюера сосредоточиться на мотивации компании нанимать кого-то своими талантами, вместо того чтобы начинать свои потенциальные недостатки ,

В стиле своей более ранней книги о влиянии Pre-suasion полна интересных реальных примеров и исследований, которые поддерживают проницательные интуиции Сиалдини. Это хорошее чтение и полный материал для тех, кто преподаёт социальную психологию, маркетинг или политологию, или для тех из нас, кто иногда пытается убедить других людей помогать нам, нанимать нас или соглашаться с нашими мнениями.

Дуглас Кенрик – автор книги « Рациональное животное»: как эволюция сделала нас умнее, чем мы думаем

и: Секс, убийство и смысл жизни: психолог исследует, как эволюция, познание и сложность революционизируют наш взгляд на человеческую природу.

Связанные блоги:

6 принципов социального влияния

Кто гении психологии? Часть II

Шесть степеней социального влияния

И лучшая работа года в потребительской психологии – это …….

Ссылка на PBS-покрытие Cialdini и Pre-Suasion :

Психологический трюк, заставляющий людей сказать «да».

Рекомендации

Сиалдини, РБ (2009). Влияние: наука и практика (5-е издание). Бостон: Allyn & Bacon.

Сиалдини, РБ (2016). Предсуждение: революционный способ повлиять и убедить. Нью-Йорк: Саймон и Шустер.

Griskevicius, V., Goldstein, NJ, Mortensen, CR, Sundie, JM, Cialdini, RB и Kenrick, DT (2009). Страх и любовь в Лас-Вегасе: эволюция, эмоции и убеждения. Journal of Marketing Research, 46 (3), 384-395.

Мандель, Н., Джонсон, EJ (2002). Когда веб-страницы влияют на выбор: влияние визуальных штрихов на экспертов и новичков. Журнал исследований потребителей, 29 (2), 235-245.