Секрет: как это делают лучшие в мире убежденные убедители

Стив Каплан ударил дверь в мой офис на шестом этаже и изменил мою жизнь.

В то утро я отправил статью в его публикацию « Закон и политика штата Миннесота» . Сразу после обеда Стив прочитал статью и подошел к моему офису, на три этажа над ним. Его лицо покраснело, он сказал мне – с маленьким дыханием, которое он оставил, – что он любил эту статью. Но у него было одно предложение.

«Расскажи истории», – сказал он. «Ты был бы хорош в этом».

• Итак, вы думаете, что язык тела – это кусок?
• Боже! Создание творческих развлечений в раю
• Работаете ли вы «друзья» коллег и боссов в социальных сетях?
• История души: интимная беседа с Мирабай Старр
• Почему вы делаете это каждый день?

Совет Стива запустил карьеру истории, которая продала более миллиона книг и позволила мне увидеть мир. Его совет также заставил меня ответить на вопрос: «Почему истории так сильно работают?»

От моих детей я быстро понял, что мы любим истории почти с рождения. Рассмотрим первые два слоговых слова, которые произносили и изучали каждый из моих детей, чтобы: «Мама», «Папа» и «Рассказ». Позже я прочитал ведущего нейрофизиолога, провозглашающего: «Самый старый нервный путь, для которого наши мозги связаны, – это история».

Эзоп знал это. Иисус, Мохаммед и Моисей тоже знали. Каждый из них был отличным рассказчиком; каждая религия уходит корнями в историю. Великие военачальники все это знали, и каждый из них снял самую сложную рекламную кампанию в мире: Идите рискнуть своей молодой жизнью по этой причине . Ученые по руководству согласны с тем, что все великие лидеры – великие сказочники.

• Подготовляя детей, чтобы они были взрослыми
• Жесткое желание даже для Санта-Клауса
• Есть ли подходящее время или неправильное время, чтобы оставить вашего супруга?
• Физические болезни вскоре могут быть маркированы «Психические расстройства»
• Pace & Productivity: высшее не всегда лучше

Вы можете понять часть уникального очарования историй, проанализировав классический: «Шутка». Давайте попробуем один и посмотрим, что произойдет с момента начала истории.

«Кряква и богатый пингвин входят в бар на Верхнем Ист-Сайде в Нью-Йорке. , «.

Можете ли вы не послушать остальных? Это маловероятно. Вы должны знать, что будет дальше. Кряква и пингвин в той же климатической зоне? Богатый пингвин? И почему Верхняя Ист-Сайд? Наши мозги ненавидят свободные концы. Нам нужно закрыть.

Это первая сила историй. Они привлекают нас.

Теперь рассмотрим одну из самых коротких историй, в которой многие американские школьники рассказывали, как называть «Географию». Рассказ «Старый дед Джорджа Эллиота», «Род-роуд вчера». Почему вы не можете вспомнить только девять букв-г, e, o, g, r, a, p, h, y – но может вспомнить девять слов с 48 буквами? Разве не легче запоминать более короткий?

Нет, потому что девять букв географии не рисуют картину. История дедушки рисует любопытный и запоминающийся. Как и почему дед Джорджа сделал это? Не была ли транспортировка быстрее?

Как предполагает история Джорджа, истории работают, потому что, хотя мы не можем видеть факты, мы можем представить историю в нашем сознании, и наш ум сохраняет этот образ. История складывается.

Если вы сомневаетесь в уникальной убедительности историй, рассмотрите историю самых высокооплачиваемых убеждений мира: судебных адвокатов.

Аутсайдеры говорят, что адвокаты «аргументируют» дела. Однако, как поверенный судебного разбирательства, я могу сказать вам, что это не то, что они делают. Вместо этого они разрабатывают так называемую «теорию дела», которая на самом деле является историей. Адвокат разрабатывает эту историю на протяжении всего судебного процесса и рассказывает об этом в заключение.

Таким образом, в пресловутом суде О. Дж. Симпсона, обвинение Марсии Кларк рассказало историю ревнивого экс-мужа, который разрезал шеи его жены и ее нового молодого любовника. Защита Джонни Кокрана нарисовала рассказ под названием «Rush To Judgment / Frame Up», в котором некоторые расистские полицейские сговорились убрать очевидного подозреваемого: афро-американского мужа женщины. Две истории, достаточно хорошо изложены.

Вот что включает в себя судебный закон: рассказ. Зачем?

«Потому что это то, что работает», – заметил Стивен Любет в « Ничто, кроме правды» . «Нет ничего существенного в повествовании на судебном процессе, кроме того факта, что логичный, интересный, линейный рассказ оказался самым успешным способом убедить искателя фактов.

«Если какой-нибудь другой метод работал лучше – оперное пение, гимнастические упражнения на полу, эмоциональные хрюканье-юристы вместо этого приняли бы его подход».

Хотите быть более убедительными? Хотите приземлить эту работу, продвижение по службе или контракт, или уговорить хороший подарок на день рождения от вашего значительного другого? Делайте то, что лучше всего увлекаются в мире, и Эзоп, Мохаммед и все мамы и папы.

Расскажи историю.

–

Следуйте за Гарри в Twitter и на его популярном сайте, beckwithpartners.com