Иногда женщины не знают, что они могут что-то просить. Не социализированные в мужском соревновании, многие женщины не понимают, что можно спросить о дополнительной оплате или дополнительном отпуске. И когда они это делают, они часто просят меньше и меньше соглашаются на торгах. Ой! Добавьте это к стереотипу о том, что женщины являются белыми переговорщиками, а другая сторона идет на переговоры, ожидая, что женщина предложит меньше.
Мало того, что можно попросить больше, но вы заслуживаете большего. Исследования и отчеты, такие как классический сегмент ABC Primetime 1993 «The Fairer Sex», показали, что женщинам обычно дают более высокие стартовые цены для автомобилей, чем мужчины, и заключительная сделка женщин часто выше. Это также происходит с этническими и расовыми меньшинствами.
Продавцы иногда дискриминируют [md] сознательно или бессознательно. Продавцы также знают, что женщины с меньшей вероятностью понимают, что они могут вести переговоры, менее склонны проводить исследования цен и могут быть страшными переговорщиками в любом случае по стереотипу. Женщины начинают чаще спрашивать, чего вы хотите.
Вы слышали высказывание «Будьте осторожны, о чем вы просите; вы могли бы просто получить его ». В одной программе обучения в колледже мы встретили женщину, которая наставляла студентов-женщин. Наставник сказал, что она часто говорит тем, кто смущается противостоять своим профессорам, чтобы «надеть на свои шары и пойти на это». Не то, чтобы женщина должна была действовать как мужчины, но это напоминание о том, что женщины заслуживают большего, и что это нормально риск и спросить.
Я боюсь! Пожалуйста, не мешайте моим чувствам
Вы нервничаете из-за переговоров? Ты не один. Многие женщины выражают опасения и чрезвычайный дискомфорт при мысли о необходимости вести переговоры. Некоторые женщины никогда не ведут переговоры. Женщины обычно предпочитают вести переговоры меньше, чем мужчины. Даже когда они осознают потенциальные выгоды (например, большую зарплату), они часто решают не вести переговоры. Тревога берет верх.
Женщины беспокоятся о своем уровне мастерства. «Удастся ли мне? Я потерплю неудачу? Что делать, если я ошибаюсь, что, если я сдаюсь, или что, если они воспользуются мной? »Женщины, как правило, боятся потерять свою дружбу или отношения с другим человеком. Что, если я попрошу слишком много денег? Будут ли они все еще нравятся мне? Если другая сторона сердится или имеет отношение ко мне, будут ли мои чувства повреждены?
Для некоторых женщин это почти так, как будто они нуждаются в разрешении, прежде чем они смогут запросить больше. Некоторым может не хватать уверенности или не иметь достаточной самооценки, чтобы понять, что они должны спрашивать.
Не стоит опасаться. Исследования показывают, что после переговоров женщины-сотрудники иногда игнорируют ее или дают ей отрицательный знак.
Запрос требует действий. Это настойчиво. Другие могут воспринимать настойчивое поведение как бесплодное и могут называть ее для этого. Это не всегда красиво. Это риск. Но так сидит и предпочитает ничего не делать.
По словам Кэтлин Макгинн, профессора Гарварда, который исследовал переговоры, женщины лучше справляются друг с другом, чем за себя. Макгинн отметил, что переговоры, как правило, «демаскулинизированы», когда женщина чувствует, что она работает на свою группу, вместо того, чтобы хватать все для себя. Что касается переговоров о зарплате, Макгинн знает, что женщины могут бояться быть агрессивными, но «восприятие вас, если вы не ведете переговоры, гораздо более негативно, чем восприятие вас, когда вы ведете переговоры». Посмотрите на свою ситуацию. Соблюдайте конечную картину. Мы даем вам разрешение делать то, что лучше для вас!
Мужчины играют в игру
При входе на рабочее место мужчины склонны использовать агрессивное и конкурентное поведение, которое обычно изучают как мальчики. Они собираются побеждать, говорить, идти за тем, что хотят, идти на убийство и сражаться до конца. Конкуренция – это игра; кто-то побеждает, кто-то проигрывает. Мужчины узнают, что нет ничего плохого в вопросе. На самом деле, часть игры просит посмотреть, сколько вы можете получить.
Линда Бэбкок и Сара Лашевер, авторы книги « Женщины не спрашивают», рассказывают о человеке, которого учили, когда он вырос, чтобы всегда делать все возможное. Но этого было недостаточно, чтобы получить промо-акции и преуспеть так, как он хотел в своей карьере. Как только он научился «продавать себя», регулярно рассказывал о своих успехах, настойчиво преследовал свои цели и позволял другим узнать о своих целях, просить о лучших проектах, которые конкретно показывали бы его таланты, и получить опыт, необходимый для продвижения по лестнице, затем его карьера стала быстрее двигаться вверх. Это звучит как много работы, и сначала это может быть страшно. Он признался, что изначально боится того, что может случиться. Не каждый запрос был удовлетворен. Однако руководство оставалось в курсе своих целей и идей. Чем больше он спрашивал и говорил о своих навыках, тем он был более безопасным и тем легче.
Бэбкок и Лашевер отмечали, что «большее нежелание женщин запрашивать то, что они хотят, часто мешает им изучать этот урок [md] или означает, что они учатся медленнее». К сожалению, многие женщины изучают важность запроса после того, как они были приняты несколько раз для продвижения по службе или упущения при назначении на смерть.
Женщины разделяют горшок
Женщины часто являются естественными в стиле сотрудничества. Они подбирают лицевые сигналы, движения тела и вокальные тона во время переговоров и пытаются обеспечить удовлетворение потребностей каждого. Женщины, как правило, хорошо используют интегративную тактику, которую Бабкок и Лашевер идентифицируют как допрос, прилагают усилия, чтобы услышать мнения других и получить конечные результаты, которые согласны обеим сторонам. Этот интегративный стиль эффективен, когда необходимо решить несколько проблем. Обе стороны много узнают об интересах друг друга и работают над тем, чтобы решить эти интересы, переместив небольшие предметы туда и обратно, предложив Бэбкоку и Лашевере.
В конкурентных стратегиях основное внимание уделяется защите позиций любой ценой и не поддающейся другой стороне. Интегрирующий подход рассматривает создание этого беспроигрышного. Как рекомендует Фишер и Ури, вы должны понимать, что обе стороны разделяют определенные общие черты. Подход женщины часто направлен на то, чтобы поделиться результатами; обе стороны чувствуют себя хорошо в конце игры.
Что такое компромисс?
Многие исследования в области психологии, социологии и коммуникации изучали различные аспекты пола и переговоров. Они согласны с тем, что женщины часто используют стиль сотрудничества, а мужчины используют конкурентоспособный стиль. Первые часто добиваются лучших результатов в долгосрочной перспективе, поскольку отношения между сторонами остаются нетронутыми, тогда как конкурентный подход более оперативен. Победа чувствует себя хорошо, но она может оставить другую сторону избитой, травмированной и не желающей делать бизнес снова.
Мужской стиль конкуренции по-прежнему является нормой, по которой мы судим других. Как мужчины, так и женщины склонны рассматривать стиль сотрудничества как уступающий конкурентному стилю. Подход женщины обычно занимает больше времени, поскольку требует больше времени для восприятия чувств и обеспечения того, чтобы все мнения и интересы были услышаны.
В конкурентных переговорах меньше беспокойства о том, чувствуют ли обе стороны хорошие и уходят целиком. Иногда женщины рискуют быть помеченными как агрессивные, когда они предпочитают использовать конкурентный стиль. И когда женщин называют агрессивными, это определенно не комплимент.
Адаптировано из соавторской книги Одри « Переключение кода: как говорить, чтобы люди слушали»