Доберитесь до «Да» быстрее с виноградом

Как лидеры подражают нашим предпочтениям в еде, чтобы заставить вас доверять им?

В более ранней статье « Психология сегодня» Stybel & Peabody (2017) изучил использование шведской «Фики» в качестве способа улучшения межфункциональной коммуникации внутри организаций. Успешные Fikas создаются вокруг физического акта совместного питания. Они помогают превратить коллег по работе в чужих, тем самым создавая новые неформальные каналы коммуникации между бизнес-функциями.

В этой статье мы продолжим тему использования продуктов питания как коммуникатора. Мы изучим исследования Чикагского университета, проведенные психологами Кейтлин Вулли и Айелем Фишбэком (2015). Затем мы обсудим, как лидеры могут использовать результаты исследований.

Аналогичное потребление пищи ускоряет переговоры.

Студенты университетов были включены в роли профсоюзных лидеров или руководителей и задавались дилеммой, связанной с профсоюзным управлением. Успех был измерен наименьшим количеством раундов переговоров, чтобы прийти к соглашению. Изучались 124 студенческие пары (мужчины и женщины), которые не знали друг друга.

• Мужская межотраслевая связь с мужской привилегией
• 3 способа сказать «нет» нежелательному сексу
• Проверка фактов: насколько ваши люди нанимаются так хорошо, как вы думаете?
• Позитивная психология в боевых искусствах
• Темная связь между враждебным сексизмом и политикой

Каждая пара находилась в одном из трех пищевых условий во время упражнения. В одном условии обеим сторонам были даны сладости (Kit Kat и tootsie rolls). Во втором условии оба студента получали соленые лакомства (крендели, картофельные чипсы). В третьем состоянии одному студенту давали сладости, а другому ученику давали соленую пищу.

Заявленная экспериментальная манипуляция заключалась в влиянии сладостей или соленой пищи на принятие решений. Реальная цель заключалась в том, что при проведении переговоров употребление пищи по сравнению с другой пищей.

Пары, которые ели одну и ту же пищу, попадали в менее забавные дни (3,63 дня SD = 4,05), чем пары, которые ели разную пищу (7,33 дня SD = 6,69). Это различие было значительным на уровне 0,01.

• Является ли культура меня убийством демократии?
• Сохраняйте свои отбивные
• Успокаивающие расстроенные люди с EAR
• Поиск успеха во втором семестре
• Создание устойчивых сообществ во времена невзгод

На результат не повлияло состояние пищи. Но когда пары потребляли одни и те же продукты, соглашение было достигнуто быстрее.

Пища и доверие

Во втором исследовании Уули и Фишбэк работали с 96 студентами мужского и женского пола. Некоторым студентам было предложено прочитать описания продуктов о SC Johnson Shout Hair Spray, а некоторым из них было предложено прочитать описания продуктов о программном обеспечении HP Agile Manager. Прочитав описания каждого продукта, учащиеся просмотрели одноминутный видеоклип актера, дающий характеристику продукта в пользу того, что они только что прочитали.

В одном экспериментальном состоянии студентам-оценщикам были предоставлены KitKats и другие сладости. Актер на видео можно было увидеть, употребляя те же сладости, что и зрители. В другом экспериментальном состоянии студентам были предоставлены KitKats и другие сладости. Но тот же актер ничего не ел. Актер был последовательным, и вербальный контент видео остался прежним

После просмотра видеороликов ученикам было предложено оценить уровень их достоверности информации, представленной актером, в шкале 0-6 Likert.

Зрители доверяли характеристике продукта значительно больше в условиях, когда человек, дающий свидетельство, видел, что ел ту же пищу, которую потребляли зрители. Это различие было значительным на уровне 0,01.

Лидерские последствия:

Использование подражания предпочтениям предпочтений другого человека – это метод, который имеет заслуженную историю исследований.

Jacob et al (2011) показал, что доверие клиентов и соответствие рекомендациям продавца возрастают, когда продавцы имитируют позы и слова своих клиентов.

Воспринимаемое доверие может быть усилено путем подражания выбору продуктов питания и положению тела.

Мы сомневаемся, что та же еда, что и другая сторона, приводит к другой мысли: «Этот человек пытается манипулировать мной, употребляя ту же пищу, которую я ем».

Вероятно, это воспринимается как смутно приятное ощущение, что «есть что-то в этом человеке, которого я люблю».

Идет бизнес-еда

Традиция заключается в том, что тот, кто платит приглашение на проверку, просит сначала заказать заказ. Этот метод дает предварительное уведомление хозяина о предпочтениях гостей в гостях.

«Я буду иметь то, что у нее есть» – это «правильная» вещь, чтобы сказать, если целью является увеличение сотрудничества / доверия.

Предположим, однако, что вы – гость, стремящийся завоевать доверие хозяина. Примером может быть кандидат на работу, приглашенный на обед потенциальным боссом, босс приглашает подчиненного встретиться на завтрак или клиент приглашает профессионала обсудить проект.

В этих условиях вполне уместно спросить у хозяина: «Что у вас есть?»

Если хозяин говорит: «У меня будет салат из шпината», вы можете ответить: «Это звучит хорошо. У меня тоже есть.

Управление питанием вне ресторанов

На деловых или промышленных выставках для выставочных стендов принято иметь чашу с конфетами, выложенную как сладкий способ заманить проходящих делегатов. Рассмотрим эту альтернативу: миску с виноградом.

Виноград обладает таким же привлекательным качеством, как и конфеты без отрицательных калорий. Если делегаты начнут грызть виноград, представитель компании может начать есть виноград из той же чаши.

У вас есть письменный стол в офисе или кабине? Покажите пластину винограда.

Когда люди приходят в гости, предложите им виноград. По мере того, как они потребляют виноград, вы также потребляете его.

Виноград обычно будет привлекательным в течение пяти дней: вы можете сделать привычку покупать виноград в воскресенье и принести их на работу в понедельник. Вечером виноград можно хранить в офисном холодильнике.

Когда при посещении клиентов или звонках на продажу мы перевозим сахарную конфету без сахара и предлагаем ее. Если человек, с которым мы встречаемся, принимает конфету, тогда мы также выкладываем конфеты в наши рты. Если они этого не сделают, мы не будем употреблять конфеты.

Это Манипуляция?

В более ранней статье « Психология сегодня», посвященной «подлинности», Стибель и Пибоди говорили о парадоксальности аутентичности: люди хотят работать с людьми, которых они воспринимают как аутентичные. Но иногда подлинность должна быть изготовлена. (Stybel Peabody, 2017).

Методы, которые мы обсуждали в этой статье, соответствуют определению словаря «манипуляция:» для правильной обработки или контроля.

Существует второе определение:

«Контролировать или влиять на человека несправедливо или бессовестно».

Результаты сценария переговоров по трудоустройству, обсуждавшиеся ранее в этой статье, заслуживают повторения:

Партии, управляющие работой, достигли аналогичных компромиссов в середине пути. Пищевые манипуляции не повлияли на результат. Пища только увеличивала скорость достижения результата.

Источник: Pixabay / monika 1607/439 изображений

Другими словами, еда той же еды, что и человек, с которым вы пытаетесь работать, не изменит «нет» на «да».

Добиться «да» быстрее важно для тех, кто управляет переговорами по контракту, разговаривает с потенциальными клиентами и привлекает кандидатов на работу.

Рекомендации

Jacob, C., Gueguen, N. Martin, A. & Boulbry, G. (2011). «Мимика клиентов розничных продавцов: влияние на поведение потребителей». Журнал «Розничные и потребительские услуги». 18 (5), 381-388.

Stybel, L. & Peabody M. (2017) «Управление тремя типами рабочих групп: ваша компания фика?» Психология сегодня https://www.psychologytoday.com/blog/platform-success/201712/managing-three-work -группы

Stybel, L. & Peabody, M. (2017) «Производственная подлинность». Психология сегодня https://www.psychologytoday.com/blog/platform-success/201711/производство- подлинность

Wooley, K. & Fishbach, A. (2017) «Рецепт дружбы: подобное потребление пищи способствует доверию и сотрудничеству». Журнал Consumer Psychology, том 27 (1), стр.1-10