Силовая асимметрия, козырь и искусство бездействия

Стратегия переговоров – ключ к заключению выгодной сделки.

Источник: Pixabay

Хорошие участники переговоров делают несколько вещей последовательно.

1. Хорошие участники переговоров заранее проводят много исследований, чтобы понять, как они ценят вещи, каковы вероятные интересы другой стороны и каковы наилучшие альтернативы заключению сделки.

• Опиоидная эпидемия: кто виноват?
• Дьявол, которого ты знаешь
• Уважаемый господин Президент
• Конгресс должен предпринять немедленные действия в отношении DACA
• Мы в золотом веке коричневого носа?

2. Хорошие переговорщики терпеливы. Они играют в длинную игру. Хорошие переговорщики не просто договариваются один раз, а затем убегают, чтобы насладиться добычей. У них длительные отношения, которые основаны на людях, которые чтят свои обязательства.

3. Хорошие переговорщики честны и заслуживают доверия и позиционируют себя как людей, с которыми вы хотите заключить сделку, что помогает им поддерживать отношения, которые они создают.

Недавняя серия неудач Трампа предполагает, что он не делает ничего из этого. Его долгая история успехов и неудач основана на совершенно другой стратегии: асимметрия силы .

• Trump Administration Bans Word «Трансгендер» из бюджета CDC
• Почему Разнообразие стало плохим словом?
• Четыре знакомства Советы для умных людей
• Освещение СМИ может меняться
• Стигма, психопатология и президент Трамп

Силовая асимметрия

Власть асимметрии в переговорах основана на общении с людьми, которые обычно слабее вас. Это доминирующее положение многих корпораций в обществе, основанном на судебных разбирательствах. Правительства редко защищают людей, которые не могут заплатить за их защиту. Если вы хотите подать в суд на McDonald’s, Disney или Trump, вам понадобится солидный банкролл, потому что адвокаты редко работают бесплатно. Если у вас нет бездонной ямы с деньгами, вам нужно иметь дело, настолько очевидное и в вашу пользу (как сожженный ребенок), чтобы ни одно разумное жюри или судья не приняло бы решение против вас.

Полезно дать имя пользователю стратегии асимметрии мощности. Хулиган метафорически точен. Запугиватель, возможно, немного приятнее.

Силовая асимметрия на практике

Вот классическая стратегия корпоративного запугивателя: запугиватель заключает с вами сделку. Вы и они подписывают договор, в котором говорится, что вы будете выплачивать вам убытки на сумму X в случае возникновения условия Y. Например, они могут выйти из сделки и подписать соглашение о выплате вам суммы X, если они это сделают. Это заставляет вас чувствовать себя хорошо.

Когда хулиган (извините, запугиватель) уходит, он говорит: «Мы не собираемся платить вам сумму Х».

Вы получаете адвоката и говорите корпоративному хулигану: «Да, вы собираетесь заплатить сумму X».

Теперь хулиган попросил адвокатов прислать вам записку, в которой говорится следующее: «Если вы предъявите иск на сумму X, я подам на вас в суд за [какую-то ерунду]. Стоимость предъявления мне иска может быть оценена как сумма Z. Мы можем сделать Z очень высоким, потому что у нас намного больше денег, чем у вас. Удачи.”

Эта стратегия прекрасно работает против слабых противников. Это говорит о том, что пугиватель готов участвовать в войне на истощение вместе с вами, и это, безусловно, война, которую вы проиграете, потому что вы теряете меньше, прежде чем полностью выйдете из игры.

Другими словами, асимметрия власти заключается в использовании вашей собственной силы, чтобы воспользоваться слабыми противниками.

Трамп и силовая асимметрия

Власть асимметрии является одной из стратегий перехода Трампа. Вы можете узнать это, прочитав его книгу «Искусство сделки», где он специально говорит о том, как использовать свою собственную силу. Но вы также можете узнать это, взглянув на его недавние неудачи.

Его попытка заставить Мексику заплатить за стену провалилась. Зачем? Потому что он не мог запугать Мексику. Трамп сказал, что Мексика будет платить за стену бесчисленное количество раз во время своей кампании. Но Мексика явно не заплатила за стену.

Можно спросить, какое влияние имеет Трамп на Мексику? НАФТА, которую Трамп заменил на USMCA («очень» похожая сделка), восстановило веру Мексики в ее способность иметь выгодные экономические отношения с США. Трамп не может вступить в войну на истощение с Мексикой, если он не хочет разрушить Экономика США.

Не ясно, что Трамп не хочет делать это, поскольку его неспособность вести переговоры с демократами на стене ясно продемонстрировала. Здесь он вступил в войну на истощение с демократами, пытаясь утвердиться в качестве главного запугивателя. Он потерпел неудачу. Закрытие правительства стоит больших денег, не только из-за упущенных возможностей, но и из-за увеличения затрат на оплату труда работников за работу, которую они могли или не могли выполнить. Что еще более важно, это бесит кучу людей. Трамп не смог оградить себя или свою партию от убытков. Тот факт, что он со временем ушел из этой стратегии, говорит о том, что он чувствителен к этим вещам. За исключением того, что он тогда объявил чрезвычайное положение в стране, чтобы заплатить за стену, снова используя свою асимметрию власти, чтобы получить то, что он был не в состоянии с помощью дипломатии. Это тоже не удалось, потому что Трамп не имеет права забирать землю у штатов. Даже если у него есть деньги, чтобы заплатить за стену, ему придется строить ее на Луне.

Наконец, попытка Трампа договориться с Ким Чен Ыном также провалилась. Трамп не смог запугать Северную Корею. Некоторые люди более фанатичны, чем Трамп, и Северная Корея давно демонстрирует это. У Трампа вряд ли будет дипломатическая или даже военная компетентность, чтобы изгонять другие страны.

самоуверенность

Запугивание, как известно, является стратегией самоуверенного человека. Netscape (помните их … едва) потерпел неудачу в переговорах с AOL, потому что Netscape думал, что у них такой великолепный продукт, как Microsoft. Они могли иметь, но в их неспособности вести разумные переговоры, они пытались запугать AOL. К сожалению для Netscape, у AOL была простая альтернатива в Microsoft.

Роберт Кампо, который, по мнению некоторых, является главной причиной финансового краха, завершившегося бурным 80-ми годами, обанкротил более 250 прибыльных универмагов из-за особого рода самоуверенности. Он инициировал враждебное поглощение Федеральных универмагов и, решив победить Macy’s, заплатил за это столько, что не смог оплатить свои счета.

Власть асимметрии заставляет людей верить, что они неуязвимы. Это может привести их к риску и действиям, которые уменьшат их власть в качестве участников переговоров. Трамп предпринял множество действий, которые делают именно это.

Напомним, что доверие является одним из ключевых требований эффективных участников переговоров. Если люди не верят вам, у них нет оснований полагать, что вы будете выполнять свои собственные обязательства в любой сделке, которую вы совершаете, или даже в стоимости продукта, который вы продаете. В течение первого года правления Трампа Трамп использовал свою власть, чтобы обесценить доверие к американскому президентству, отменив прошлые решения американских президентов. Затем он уходит, чтобы заключить сделку без видимого осознания того, что он сделал.

Post Mortem

Соблазнительно сказать, что неудачи Трампа являются частью его стратегии. Это еще не конец. Но люди всегда могут сказать это. Может быть, Трамп является частью стратегии Обамы. Такие претензии чепуха. Хорошие переговоры не об обмане, если вы не продавец подержанных автомобилей.

Иногда речь идет о том, что вы выиграли, а когда нет. Откровенно говоря, это стратегия многих людей на высоких и низких позициях. И некоторые люди всегда будут верить им.

Вам может понравиться Трамп, но вы бы заключили сделку с ним? Его срок пребывания в должности составляет максимум восемь лет от начала до конца, и он четко продемонстрировал, что сделки с правительством США после этого периода фактически недействительны. Более того, его прошлые сделки, как он сам сообщает, основаны на асимметрии власти. В таких случаях слабая сторона проигрывает.

Рекомендации

https://edition.cnn.com/2019/03/04/opinions/trump-national-emergency-eminent-domain-panfil/index.html

https://www.ft.com/content/a642560e-c693-11e8-ba8f-ee390057b8c9

https://www.politifact.com/truth-o-meter/article/2019/jan/18/how-much-does-government-shutdown-cost/

Negotiating Lessons From the Browser Wars