Дилемская дилемма

Источник: wikimedia.org

Я никогда не слишком привязан к одной сделке или к одному подходу. Во-первых, я держу много мячей в воздухе, потому что большинство сделок выпадают, независимо от того, насколько перспективными они кажутся вначале . ~ Д. Трамп, искусство сделки

Суть этой тактики – это добровольная, но необратимая жертва свободы выбора. Они опираются на парадокс, согласно которому сила сдерживать противника может зависеть от силы связывать себя; что при торге слабость часто является силой, свободой может быть свобода капитуляции, а для сжигания мостов за одним может хватить, чтобы отменить противника. ~ Т. Шеллинг, Стратегия конфликтов

В большинстве случаев, когда вы покупаете статью или услугу, вы говорите «да» к ультиматуму, предложенному продавцом. Продавец говорит: «У вас может быть это, но вы должны дать мне $$$». Не $$, а $$$. Когда вы покупаете, вы показываете предпочтение, а именно то, что вы чувствуете (или думаете), что наличие вещи лучше, чем $$$. Продавец хочет попросить и получить как можно больше, поэтому он устанавливает цену как можно выше, не пропуская ни минуты благодарности. Обратите внимание на односторонность этого ультиматума. Не вы предлагаете достаточно, чтобы продажа представляла интерес для продавца. В большинстве отраслей и рынков продавцы называют мелодию. Возможно, они испытывают давление со стороны конкурентов, но они (думают, что могут) сидеть сложа руки и видеть, согласны ли вы на сделку, не опасаясь, что вы можете предложить встречную сделку. Заметными исключениями являются рынки жилья, рынки автомобилей и рынок марокканского ковра. Будучи настолько привыкшим к ультиматуму «покупать и продавать», мы недооцениваем нашу торговую силу, и мы позволяем атрофии наших переговорных навыков. Продавцы в этой культуре выиграли войну восприятия. Мы согласны с тем, что транзакция как функция или природа – это не так.

В своем стремлении приобрести аутентичный диджериду я нашел интернет-продавца. Веб-сайт выглядел профессионально, а фантазии. Я выбрал один и разместил свой заказ. Я заметил, что продавец был готов принять денежные переводы или два типа кредитной карты. Я использовал одну из этих карточек и был проинформирован о том, что средства были «заблокированы», что, по-видимому, может быть разрешено в консультации с моим банком. Я, однако, думал, что могу предложить еще одну кредитную карту, использование которой широко распространено, но которую продавец не указал в качестве опции. То, что произошло дальше, я увидел, не поддавшись на задний взгляд (Fischhoff, 1975). Продавец утверждал, что они не будут принимать эту карточку в качестве политики (они взимают с продавцом немного больше). Продавец таким образом подтвердил и укрепил ультиматум. «Оплатите эту сумму и сделайте это по-нашему, иначе вы не получите продукт».

• У Хан Соло есть СДВГ
• Измерение дня через классическую эру
• Майкл МакГрейди – это чип от старого блока
• Мой голосовой голос и твой
• Почему некоторые успешные родители говорят, что вы не можете «иметь все это»

Ссылаясь на «политику», такова общая тактика, что мы больше не замечаем ошибочность. Политика – это принцип действия, раскрывающий набор предпочтений, проводимых организацией. Он часто принимает форму правила if-then. Например, политика только для наличных может быть сформулирована как «Если покупатель предлагает платеж в чем-то, кроме наличных, то мы не согласны с продажей». Политики знакомы (и правильно названы) в контексте действий и положений правительства, а также во внутренних организациях организаций. Когда, однако, бизнес стремится ограничить возможности своих партнеров, он может выбрать ссылку на эти ограничения как политику, когда на самом деле они представляют собой не что иное, как предпочтения, обеспечивающие преимущества для самих себя. На этикетке «политика» создается атмосфера официальности и неизбежности, которая отталкивает вызов. Бизнес, в котором говорится: «Мы не принимаем метод оплаты X», передает предварительную заявку не отклоняться от этой строки, когда трансактант делает встречное предложение (Schelling, 1992).

Я был уверен, что торговец диджериду не изменит курс, если я предлагаю заплатить карточкой X. Чтобы проверить эту догадку, я предложил карту X и обнаружил, что она действительно отказалась. Никакой продажи не было сделано, что, возможно, не было результатом, предпочтительным для обеих сторон. Давайте рассмотрим, что произошло с теоретико-игровой точки зрения. Во-первых, продавец предложил знакомый ультиматум. «Вот наша цена. Возьми это или оставь.' Затем – после неудачной интермеццо с карточкой A – я мог бы наложить вето на это предложение, которое закончило бы игру ультиматума с неэффективным результатом без усиления / без усиления (Güth et al., 1982, см. Здесь для примера на водной основе) , Вместо этого я предложил встречный ультиматум «Возьмите карту X или потеряйте продажу». Теперь продавец наложил вето на это предложение, полагая, что я отменил бы свое встречное предложение и согласился с первоначальной сделкой.

Когда объединены две игры ультиматума, результатом является неполная игра с курицей (Rapoport & Chammah, 1966). Из-за последовательной игры нет возможности для взаимной уступки или совместной координации. Либо одна сторона делает лучше, чем другую, или обе делают одинаково плохо и хуже, чем цыпленок, который сотрудничает в одностороннем порядке. Предположим, что продавец получает 100 пунктов удовольствия от первоначально предложенной сделки, если покупатель принимает. Здесь продавец делает лучше; покупатель получает всего 99 баллов. В теоретических условиях игры дефекты продавца и покупатель сотрудничают (курица!). Если покупатель дефектов (наложит вето на предложение), оба ничего не получат. Конто-покупатель покупателя имеет 99 очков, отправляемых продавцу, а 100 – покупателю. Теория игр предполагает, что эти точки удовольствия (доллары, утилы, денежные единицы) имеют строгий поведенческий смысл. Больше больше. Из этого следует, что тот, кто предлагает сделку, которая оставит всех лучше, может и должна выиграть. Теория игр также подразумевает, что если первая сделка будет наложена вето из-за глупости или хитрости, пересмотренная сделка также должна быть принята, потому что снова больше.

• Происхождение нашей эмоциональной жизни: наши самые ранние чувства
• Сегодня состояние психиатрии
• Нарциссическая борьба как возможность роста, изменения
• Жесткий парень
• Создание объявлений, которые мы с радостью увидим

Вы думаете, что я отклонил предложение продавца диджея или его отпуск из-за злобы, и вы можете быть правы. Моя интроспекция здесь неполна. Однако я знаю, что есть другие продавцы, которые могут быть более гостеприимными. В конце концов, это рыночная экономика. Давайте не будем принимать первые предложения в рамках политики. Давайте не будем слишком привязаны к конкретной сделке. Возможно, Д. Трамп был прав в этом вопросе.

Но пусть истинные люди диджериду имеют последнее слово:

Мы все гости к этому времени, это место. Мы просто проходим. Наша цель здесь – наблюдать, учиться, расти, любить … а потом мы возвращаемся домой . – Австралийская аборигенная поговорка

Fischhoff, B. (1975). Оглядываясь назад, он не равен предвидению: влияние знаний о результатах на суждение в условиях неопределенности. Журнал экспериментальной психологии: восприятие и эффективность человека, 1 , 288-299.

Güth, W., Schmittberger, R., & Schwarze, B. (1982). Экспериментальный анализ ультиматума. Журнал экономического поведения и организации, 3 , 367-88.

Rapoport, A., & Chammah, AM (1966). Игра цыпленка. Американский поведенческий ученый, 10 , 10-28.

Шеллинг, Т. (1992). Самоуправление: новая дисциплина. В J. Elster & GF Loewenstein (Eds.), « Выбор со временем» (стр. 167-176). Нью-Йорк: Фонд Рассела Сейджа.