Когда я вошел в коридор, ведущий в мой кабинет, я увидел, что он сидит там. Он не присутствовал на занятиях несколько недель, но здесь он ждал меня до того, как начались мои рабочие часы. Я вошел в свой кабинет, положил свою экипировку и сел за свой стол. Он последовал за мной и тоже сел.
Мы осторожно смотрели друг на друга. Он с любопытством смотрел на меня, потому что хотел посмотреть, будет ли его шпиль работать. Я смотрел на него с осторожностью, потому что знал, что оправдания начнут летать «горячими и тяжелыми», и, скорее всего, он оставит комнату разочарованным. Вот как прошел разговор:
Д-р Akil: Что я могу сделать для вас?
Студент: Ах. Я знаю, что я пропустил несколько уроков, но я немного болел, и мне хотелось посмотреть, как я себя чувствую в классе?
Д-р Akil: Ну, вы пропустили больше, чем несколько классов. Фактически, большинство из тех отсутствий происходило задолго до и после недели (два дня), которую вы пропустили из-за болезни.
Студент: Я также сталкивался с множеством личных проблем, и мне действительно нужно пройти этот класс. Я могу что-нибудь сделать?
Д-р Akil: (После долгой паузы) На этом этапе вам нужно будет сделать B или выше по каждому заданию, которое у нас осталось, и вы не сможете пропустить больше дней.
Поскольку это было в течение периода отзыва, это был единственный совет, который я мог ему дать, и, основываясь на его прошлой академической успеваемости и пятнистой записи посещаемости, я не очень надеялся на его успех. Затем он вытащил быстрый. Он так быстро переключил на меня импульс, что я не совсем готов к этому.
Он принял мое предложение, сказал спасибо, а затем поступил так, как будто он начал уходить. Затем он повернулся и сказал: «Кстати. Я всегда хотел спросить, где вы тренируете BJJ?
Он ударил меня в мое мягкое пятно. На моей странице персонала я перечисляю свои исследовательские интересы, хобби и блоги. Одним из моих увлечений является бразильский джиу-джитсу (борьба с материалами), и я также об этом рассказываю. Поэтому не секрет, что я тренируюсь. Я также знаю, что он тренируется, потому что он сказал класс в первый день во время интродукции. Так что это был «законный» вопрос.
Я сразу понял, что происходит, но в то же время это была довольно безобидная просьба, поэтому я не отказался отвечать. Прежде чем я это узнал, мы были взад и вперед, обсуждая, кем были наши тренеры, соревнования, поясные ряды и учебные заведения рядом с колледжем.
Этот ученик только что использовал классическую технику, используемую автомастерами при попытке завоевать доверие и добрую волю клиента. Роберт Циалдини, доктор философии, в своей классической книге « Влияние, психология убеждения» подробно обсуждает ее. Когда продавец смотрит на сделку, он может видеть теннисные ракетки, набор гольф-клубов или бейсбольное снаряжение. Позже во время разговора продавец случайно упомянет о своей связи со спортом. Клиент обычно отвечает положительно, и продавец использует его для создания автоматического взаимопонимания. Это метод соблюдения, и он используется, чтобы убедить вас делать то, чего вы иначе не могли бы сделать.
В нашем случае, когда мы обсуждали BJJ, я чувствовал, что дверь моего профессионального отряда о его затруднительном положении расшатывается. Я знал, что это происходит, и он это сделал. Он установил связь, которая, как он надеялась, заставит его получить тот класс, который он заработал. Однако, хотя то, что меня беспокоило, было более важным в отношении взаимодействия, так это то, что я узнал, что происходит, даже несмотря на то, что он изначально выкинул меня из равновесия. Я знал, что происходит все это время.
Следует отметить, что Сиалдини выражает важность наличия этих знаний в борьбе с профессиональными и любительскими попытками в тактике соблюдения. Кроме того, хотя ученик использовал для меня метод соблюдения, независимо от того, проходит он или нет, все еще зависит от него. Многие ученики, с которыми я работал в прошлом, которые были в его затруднительном положении, некоторое время навязывали себя, а затем возвращались к своим старым путям. Затем были те, кто исполнил полный «180» и поразил меня своей преданностью. Я учил достаточно долго, чтобы знать, будет ли он или нет, очевидно, основываться на его действиях.
Тем не менее, я также знаю, что небольшое убеждение всегда помогает.
Бакари Акил II, доктор философии. является автором Super You! 101 способов максимизировать ваш потенциал! Вы также можете проверить свою страницу в Twitter.