Разрывы приходят во многих ароматах. Часто они являются финансовыми, но они также могут быть связаны с любым поведением, которое кто-то хочет, чтобы вы участвовали в этом, по правде говоря, не в ваших интересах. Ниже я предлагаю пять способов избежать обмана в финансовом или ином случае.
Всякий раз, когда вы встречаете кого-то нового, вы и этот человек ставите психологический «буфер», который служит важной цели, позволяющей вам оценивать другую с небольшим отрывом. Мы в народе называем это нашей «стражей» (как в «будьте осторожны, чтобы опустить вашу стражу»). По мере того, как ваша оценка продолжается, ваш мозг вычисляет множество факторов, которые подпитываются вашим процессом принятия решений, чтобы продолжать развивать менее изолированную связь с человеком или держать свою охрану на месте (возможно, даже укреплять ее).
Когда кто-то пытается убедить, уговорить или выровнять, воспользуйтесь вами, первое, что они часто пытаются сделать, это короткое замыкание вашего буфера. Один из способов сделать это – использовать что-то (или кто-то), с которым у вас есть эмоциональная связь, и использовать его для использования связи. Например, если у вас есть ребенок с вами, когда вы отправляетесь в автосалон, это безопасная ставка, что продавец будет делать столько, сколько он / она может выиграть вашего ребенка. Ваша эмоциональная связь с вашим ребенком обеспечивает широкую пропускную способность для умелого продавца, чтобы использовать против вашего психологического буфера.
Это всего лишь один пример, и эта тактика, безусловно, не ограничивается продажами. Исследования показывают, что один из навыков, которыми обладали опытные преступники, состоит в том, чтобы мгновенно «прочитать» людей, чтобы определить, чья охрана будет проще всего совершить кругосветное путешествие. Сохранение вашего буфера на месте обязательно влечет за собой настойчивость, возможно, больше, чем вы обычно. К сожалению, противники и преступники охотятся на чужбине других, чтобы получить то, что они хотят. Вы можете быть близки и напористы в одно и то же время – и не чувствуете себя плохо. Лучше усилить свою уверенность сейчас и защитить себя, чем стать хорошей жертвой.
Если вы когда-либо были в споре и вдруг поняли, что земля сдвинулась, и ваши очки потеряли свои позиции, возможно, потому, что другой человек умно перефразировал аргумент. Например, допустим, вы обсуждаете, требуется ли увеличение налогов для лучшего финансирования системы государственных школ. Вы выступаете за увеличение и предложили несколько твердых точек для поддержки своих аргументов. Но ваш оппонент утверждает, что если государственные школы выиграют от увеличения налогов, тогда частные школы будут в невыгодном положении, поэтому увеличение налогов создаст ужасную несправедливость. Это приводит к аргументации об эффективности общественного или частного образования, и внезапно большинство ваших первоначальных пунктов больше не применяются.
Проблема здесь очевидна (на объективном расстоянии): проблема неравенства никогда не была связана с аргументом. Общественные и частные школы по определению не имеют равных возможностей; один финансируется исключительно за счет налоговых поступлений, а другой финансируется за счет платы за обучение и частных взносов. Механизмы финансирования различаются по дизайну, и зависит ли один механизм от более или менее финансирования от множества дополнительных факторов. Но, перефразировав аргумент, чтобы сосредоточиться на том, нужно ли быть привилегированным над другим, ваш оппонент сбросил ваши очки и заставил вас переключить фокус на другой аргумент. Однако важно отметить, что, не поймав сдвиг и не вызвав другого человека, вы невольно согласились.
Когда кто-то пытается убедить вас, например, дать им деньги с целью, которую вы не убеждены, стоит того, следите за этим рефреймингом. Другой человек может переключить дискуссию на тему, которую вы менее склонны спорить, что ставит вас в невыгодное положение и увеличивает ваши шансы быть сорванным.
Они могут быть самыми старыми трюками в книге, но эмоциональные мольбы по-прежнему являются тревожно эффективной тактикой риппинга. Вот пример, взятый из моего личного портфолио тиражей: однажды ночью несколько лет назад я оставил продуктовый магазин и шел к моей машине, когда девушка подошла ко мне на стоянке. Ее лицо было флеш, и похоже, что она плакала. Она выглядела не совсем 20 лет и была одета как любой средний студент колледжа. Она сказала мне, что у ее машины кончился газ, и кто-то помог ей направить его на бензоколонку в нескольких кварталах от продуктового магазина, но у нее не было денег на газ, чтобы вернуться домой.
Она сказала, что человек, который помог ей подтолкнуть машину, не одолжил ей денег, а служители бензоколонки сказали ей, что она не может оставить свою машину там, или они бы ее отбуксировали. Они также сказали ей, заявила она, что она не может попросить клиентов АЗС о деньгах, или дежурные будут звонить в полицию. Без каких-либо других вариантов она подошла к ближайшей стоянке в надежде, что кто-то предоставит ей любую сумму денег, чтобы получить достаточно газа, чтобы проехать домой на расстоянии нескольких миль. «Не могли бы вы помочь мне?» – умоляла она.
Я не первый раз обращался к «газовым деньгам», поэтому я сразу же насторожился, но обычно мне хорошо видеть сквозь фасад. В этом случае, однако, я убедился, что положение этой девушки реальное. Ее рассказ был доставлен без икоты, и она казалась искренне напуганной. Я решил, что не могу позволить ей стоять на стоянке по ночам, прося людей о помощи, поэтому я дал ей 5,00 долларов и предложил отвезти ее обратно в свою машину. Она не могла принять еду, сказала она, потому что боялась попасть в машину незнакомца (совершенно законное беспокойство), поэтому она поблагодарила меня за деньги и начала ходить в направлении заправочной станции. Я загрузил свою бакалейную лавку, сел в свою машину и сидел там пару минут, думая, что меня только что обманули. Я решил ехать на бензоколонке, чтобы посмотреть, действительно ли она туда вернулась и сдавала газ в свою машину. Вы уже можете догадаться, что ни она, ни машина не были там. Я вошел внутрь и попросил двух помощников, работающих, если бы они разговаривали с девушкой той ночью, у которой машина закончилась газом. Неа.
Печальный комментарий о том, что благие намерения, такие как нежелание кого-то пострадать на стоянке в ночное время, можно так легко использовать, чтобы разорвать людей, но они все время. Не стесняйтесь оспаривать эмоциональную просьбу, копать глубже и следить за любыми признаками конфликта.
Психологи используют термин «контрафактный», чтобы объяснить, как сожаление, одно из самых страшных эмоций, работает в наших умах. Когда вы сожалеете о решении или даже начнете сожалеть об итогах принятия (или не принятия) будущего решения, вы принимаете контрфактивную оценку: «Если бы я сделал X, то я бы получил Y. Но вместо этого я сделал W и это привело к Z. «Контрфактическое мышление служит важной цели: оно позволяет нам учиться на результатах плохо принятых решений. Это, по сути, полезность сожаления. Никто из нас не чувствует это, и иногда это болит, как ад, но с точки зрения адаптивного обучения это абсолютно необходимо.
Потому что сожаление – такая мощная динамика, это один из основных инструментов, используемых кайлорами каждой полосы, чтобы заставить нас видеть вещи на своем пути. Кто-то (возможно, продавец, хотя он и не должен быть), будет определять факторы в данном решении, так что, по-видимому, выбор одного из них вместо другого будет означать немедленное и продолжительное сожаление. Это то, как магазины продают гарантии и планы страхования продуктов, которые на самом деле являются просто источниками чистой прибыли, потому что редко кто их использует.
Возможно, вы слышали эту строку раньше, когда приобрели новый телевизор или компьютер: «План страхования по этому товару составляет менее 5% от общей стоимости, и у вас будет спокойствие, что ваши инвестиции покрываются, если например, энергетический всплеск выдувает оборудование ».« Силовые скачки »- излюбленный инструмент для выработки противофазного мышления, потому что они настолько таинственно опасны. Вы никогда не знаете, когда можно ударить, и вы никогда не узнаете, что вызвало это. «Представьте себе, – продолжает танец, – если вы не купите план, и через год ваш телевизор 2000 долларов будет разрушен внезапным всплеском напряжения». Ум клиента идет в будущее, тлеющий телевизор в ее гостиной, $ 2000 ушел именно так. «Сейчас всего 5%, чтобы избежать этой страшной участи позже? Конечно, это разумная вещь.
Когда кто-то устанавливает факторы принятия решений таким образом, что вы вынуждены испытывать какое-то «предварительное сожаление» за то, что не принимаете «правильное» решение, спросите себя, манипулируете ли вы. В некоторых случаях принуждение к рассмотрению потенциально жалкого результата решения является оправданным (например, что может произойти, если вы не получите H1N1 грипп). Но когда что-то продается или когда деньги задействованы, особенно когда одна сторона получает все преимущества от транзакции, шансы на то, что вы управляетесь, значительно увеличиваются.
Эта заключительная тактика вырезания является самой целостной из кучи, потому что она может поразить вас с разных ракурсов. Возьмите политическую принадлежность. Допустим, вы проголосовали за республиканца в течение нескольких лет, но в этот год выборов вы не согласны с позициями, сделанными несколькими республиканскими кандидатами. Вы говорите республиканскому другу, что вы думаете, и получите ответ: «Но разве вы не настоящий республиканец? Или вы становитесь еще одним RINO (Republican In Name Only)? »Политические партии процветают, убеждая вас придерживаться вашей категории, потому что это часть вашей личности.
То же самое относится к расе, этнической принадлежности, социальному классу и сотням других категорий, которые другие могут попытаться убедить, что вы являетесь неотъемлемой частью вашей идентичности и, следовательно, должны диктовать, как вы принимаете какое-то решение. Но любое решение, принятое так некритически, – плохая идея. Возможно, в конце концов вы решите в любом случае принять решение в пользу позиции категории, но делаете это только потому, что вы «в», эта категория сильно отличается от этого, потому что вы оценили все соответствующие факторы и определили, что решение в ваших интересах.
