Дешевые? Может быть. Ненужные? Нет!

Общий афоризм гласит, что «разговоры дешевы». В своих теориях поведения людей экономисты воспринимают эту идею «дешевого разговора» до предела. Если два человека имеют противоречивые интересы и устно соглашаются на компромисс, их слова – это так много горячего воздуха, если он каким-то образом не применяется. Когда толчок приходит в себя, каждый будет делать то, что в его или ее интересах, независимо от того, какие слова были обменены, потому что разговор не меняет основополагающих интересов, по мнению теоретика.

То, что было найдено снова и снова в экспериментах, изучающих компромиссы между индивидуальными и групповыми интересами, заключается в том, что общение между игроками существенно влияет на то, как они взаимодействуют. Рассмотрим простую игру доверия, в которой аббатству и Бобу даны десять счетов за 1 доллар, а монета-бросок определяет, что Боб совершит первый ход. Работа Боба заключается в том, чтобы решить, сколько (если таковые имеются) его 10 долларов США отправят в Аббатство, зная, что экспериментатор утроит деньги до того, как они будут доставлены ей. Затем, до аббатства, чтобы решить, сколько бы денег она ни получила, она отправит обратно Бобу, не тронувшись на обратном пути. Это «социальная дилемма», поскольку, сотрудничая, Аббатство и Боб могут заработать больше денег, но ни одна из них не принесет пользы, если каждый будет действовать в своих собственных интересах.

Чтобы ясно видеть социальную дилемму, обратите внимание, что Боб может отправить аббатству свои 10 долларов, и она получит 30 долларов. С ее первоначальными 10 долларов это дает ей 40 долларов. Затем она могла вернуться где-то между 11 и 29 долларами, что привело к тому, что у них было больше денег, чем если бы Боб ничего не послал. В самом эффективном и справедливом результате каждый из них может получить 20 долларов вместо 10 долларов США. Но если игра будет исполнена только один раз, и аббатство никогда не узнает личность Боба, эгоистичный интерес Эбби – сохранить любые деньги, которые она получает от Боба; поэтому эгоистичный интерес Боба – ничего не посылать. Они оба зарабатывают только свои начальные 10 долларов.

В десятках постановок эксперимента с парами предметов разных национальностей и скобках доходов, по-видимому, нарушаются предсказания экономической сущности и личных интересов и рациональности. Большинство «Бобов» присылают деньги, и многие «аббатства» возвращают деньги. Сколько денег отправляется обратно, меняется, поэтому для некоторых «боб» получается выгодным отправить деньги, а другим нет.

• Подписи серийного убийцы
• Какова наша основная природа?
• Микровыражения и хороший Лгун
• Насколько вы доверяете своему партнеру?
• Моя предыдущая жизнь как исследователь-обман

Почти во всех обсуждавшихся экспериментах «Бобс» и «Аббатства» не имели возможности общаться и никогда не узнавали друг друга. Даже если бы им разрешалось обмениваться сообщениями, прежде чем действовать, это должно было не иметь никакого эффекта, если бы была сохранена анонимность. Если бы она хотела обмануть «Боба», «Аббатство» могло послать сообщение «Пошлите мне все десять ваших долларов, и я пришлю вам двадцать назад, давая нам каждую двадцать, вместо десяти мы получим иначе». Если «Боб» «Согласился, и если бы« аббатство »было хорошо для ее слова, они оба заработали бы 20 долларов. Но если «Боб» является рациональным эгоистичным агентом и считает, что почти все остальные, он не будет падать за это, так как он знает, что его анонимный коллега заработает 40 долларов, оставив ему ничего. Предполагая, что нет возможности заключить соглашение, которое может быть применено извне, «аббатство» не имеет оснований для того, чтобы сдержать свое обещание, и «Бобу» было бы лучше не впадать в него.

Что происходит в лаборатории? Мои соавторы Авнер Бен-Нер, Тин Рен и я позволили учащимся играть в доверительные игры как с, так и без предварительного обмена сообщениями. Субъекты были анонимны друг другу, сидели в разных зданиях и были взяты из студенческого населения в Университете Миннесоты, насчитывающего десятки тысяч, поэтому почти наверняка не знали своих партнеров. При отправке сообщений им было запрещено раскрывать свои удостоверения. Тем не менее, взаимодействие с сообщениями на 18% больше приносило «Бобы» («первые двигатели») и 34% -ную долю полученных денег, отправляемых их коллегами из «аббатства» («второстепенные»), чем взаимодействия без сообщений. Даже без сообщений, 33% взаимодействий приводили к результатам с одинаково распределенной прибылью от максимального потенциального выигрыша (20 долларов за «Бобс», 20 долларов за «Аббатство»). Однако во взаимодействиях, которые следовали за сообщениями, доля таких результатов выросла более чем на две трети!

Почему связь влияет на поведение в условиях, в которых традиционная экономическая теория эгоистичных и рациональных агентов предсказывает, что она не будет? Самое простое объяснение заключается в том, что большинство людей испытывают по меньшей мере небольшую психологическую стоимость, когда они причиняют другой вред без провокации. Вероятно, большинство «боб», которые отправляют свои деньги, несмотря на отсутствие гарантий, делают это при том понимании, что избегать преднамеренного и вредного введения в заблуждение является частью нормальной человеческой природы. И, вероятно, большинство «аббатств», которые вернули обещанные деньги, сделали это потому, что держать их слово было психологически менее дорогостоящим, чем отказаться от дополнительных денег, которыми они должны были обходиться. В упомянутых экспериментах деньги, принесенные в жертву за каждое обещание, составляли 2 доллара, и многие участники приносили эту жертву от пяти до десяти раз в течение своего часового эксперимента.

• Фальшивый Рокфеллер
• Самая большая ложь меня рассказывала о том, как стать родителем
• Женщины-алкоголики: мастера обмана
• Дорогая, что ты готов жертвовать ради меня?
• Захватывающая личность

Вероятно, мы увидим хотя бы несколько более обман, если бы на карту поставили 200 долларов, а не 2 доллара. Но остается точка зрения, что взаимосвязь между денежным имуществом и социальными психологическими затратами сложнее, чем утверждает афоризм «дешевого разговора». Эмоциональная сила устных соглашений может иметь важные последствия для возможности преодоления узких эгоистических различий в служении более широким причинам, от сотрудничества в партнерствах и командах вплоть до международного понимания между странами.