Почему глаза всегда имеют это

Источник: Анатолий Мисникоу / Shutterstock

В мире маркетинга и рекламы есть золотое правило: если вы рекламируете новый продукт, вы должны показать его в присутствии привлекательной модели для подражания, будь то модная модель, звезда Голливуда или спортивная личность. То, что специалисты по маркетингу не всегда ценят, – это то, что мы можем подобрать с помощью машины для отслеживания глаз: когда аудитория смотрит рекламу, их глаза в значительной степени фокусируются на привлекательной модели, но не на продукте. Тесты памяти подтверждают это: публика помнит, кто был в рекламе, но они не могут вспомнить, какой продукт они рекламируют. То, что работает намного лучше, – это привлекательная модель, смотрящая в сторону продукта, а затем, когда большинство людей запомнят, что такое продукт.

Это демонстрирует силу недооцененного источника социального влияния – глаз.

У нас, людей, есть сильная тенденция следовать взгляду другого человека. Взгляд и пристальный взгляд – важные аспекты лидерства и последовательного подхода к людям, которые все чаще признаются научным сообществом. Профессор немецкой биологии Клаус Зубербюлер из Сент-Эндрюсского университета в Шотландии написал краткий обзор литературы о взгляде на людей и нелюдей. ¹

Взгляд начинается очень рано. Младенцы всего три месяца уже наблюдают за взрослыми. В девять месяцев они не только смотрят в сторону, где смотрит их мама или папа, но они также оглядываются на них, чтобы подтвердить, что они оба смотрят на одно и то же. Это совместное внимание – основа теории разума и сотрудничества людей. ²

• Прекратите создание приложений и начните строить
• Быть неправильным – почему люди не выдерживают
• 6 причин, по которым вы должны больше проводить время
• Приманки-хищники
• 8 способов разрушить ваши творческие блоки на работе

Интересно, что шимпанзе также следуют взгляду доминирующих индивидуумов в их группе, но обычно они не привлекают к совместному вниманию. Поскольку мир шимпанзе – это высококонкурентный, макиавеллианский мир, обычно платит, чтобы не подтвердить другому шимпанзе, что вы оба смотрите на одно и то же: это может быть ценная еда или восприимчивая женщина, для которой вам придется конкурировать друг с другом , Лучше скрыть свои намерения.

Это намного легче сделать для шимпанзе, чем для людей из-за критической эволюционной разницы в том, как наши глаза разработаны. У людей большая часть глаза состоит из белых областей, склеры. Посмотрите на глаза любого другого вида приматов, и вы не увидите того же количества белого. В результате для шимпанзе гораздо труднее определить, в каком направлении они смотрят, как будто шимпанзе постоянно носят солнцезащитные очки. (Это больше, чем аналогия. Мы, люди, надеваем солнцезащитные очки, если у нас есть что скрывать. Вот почему вы часто видите, как профессиональные игроки в покер носят их.)

Логика этой разницы между людьми и шимпанзе, как это предполагалось, заключается в том, что для нас сотрудничество и лидерство настолько важны, что это привело к различиям в том, как разрабатываются наши глаза – гипотезе «совместных глаз».

• Увеличение памяти в Гарвардской медицинской школе
• Чье это лицо?
• Пришло ли время быть более правым?
• Мысли о структуре и динамике роста
• Многозадачность ~ Должен или Миф?

Итак, чьими глазами мы следуем? Вопросы членства в группе. В ходе изучения итальянских выборов было установлено, что правые избиратели с большей вероятностью будут следить за взглядами правых политиков, чем левые политики. Кроме того, исследование в США показало, что белые участники следуют взгляду белых моделей больше, чем черные модели, но черные участники следовали за взглядом белых и черных моделей одинаково. Состояние тоже имеет значение: когнитивные ученые обнаружили, что чем выше ваш статус в группе, тем больше вероятность, что люди будут смотреть на вас и следить за вашим взглядом. Статус среди людей основывается либо на компетенции, либо на доминировании, и взгляд как экспертов, так и доминирующих сил привлекает больше последователей.

Итак, когда мы с большей вероятностью будем следовать взгляду доминирующего человека? В недавнем исследовании, проведенном Гарианом Ольсеном и Виске ван Зоэстом в Университете VU в Амстердаме, опубликованным в журнале открытого доступа PLOS-One, мы изучали реакции участников, когда они сталкивались либо с лицом доминирующего мужчины, либо с лицом не доминирующей женщины на экране компьютера. (Мы использовали лицевую базу Алекса Тодорова.) Эти лица либо смотрели на целевой стимул, либо от целевого стимула. Затем мы измерили степень, в которой они следили за глазом мужчины или женщины. Важно отметить, что перед этой задачей мы манипулировали контекстом задачи, показывая участникам либо фотографии опасных ситуаций (графические проявления автомобильных происшествий, преступлений и войны), либо фотографии безопасных ситуаций (дети улыбаются, пары держатся за руки). В безопасной ситуации наши участники следовали взгляду мужчин и женщин в одинаковой степени. Но когда была опасность, они только следили за взглядом мужского лица и больше не следили за женским лицом. Мы интерпретируем эти результаты с точки зрения эволюционной выгоды от знания того, где доминирующий человек смотрит во времена опасности, поскольку доминирующий индивид может дать вам некоторую безопасность и защиту.

Если взгляд вглядывается в примитивную форму руководства, может ли это объяснить глубоко укоренившиеся предрассудки в обществе против женщин-лидеров, особенно когда есть угроза или кризис? Возможно ли, что стеклянный потолок является следствием нашего эволюционного прошлого, от которого трудно избавиться от информации и образования? И есть ли ситуации, когда люди с большей вероятностью будут следовать взгляду женщин-лидеров?

Вот некоторые из вопросов, которые мы решаем на данный момент.

Как более общий вывод, если мы хотим изучить, является ли кто-то лидером или нет, мы не могли смотреть на содержание их речей, а на то, на кого они смотрят, когда они говорят, и когда их глаза следуют во время их выступления , По моим подсчетам, 90% нашего лидерства влияют на невербальные сигналы, такие как лица, взгляды, жесты, тоны и смолы. (См. Предыдущий блог «Звук лидерства»). Только 10% лидерства могут определяться фактическими словами, которые мы используем.

Возможно, здесь есть урок о том, как повысить свой статус, лидерство и влияние на других.

1. Zuberbuehler, K. (2008). Следующее. Текущая биология, 18, R453-R455.

2. Tomasello, M., Carpenter, M., Call, J., Behne, T., & Moll, H. (2005). Понимание и обмен намерениями: истоки культурной эволюции. Поведение и мозговые науки, 28, 675-691.

3. Ohlsen, van Zoest, & Van Vugt, M. (2013). Гендерное и лицевое доминирование в взгляде: эмоциональный контекст имеет значение в глазах, за которыми мы следуем. PLOS ONE 8 (4): e59471. DOI: 10.1371 / journal.pone.0059471