Oreo Thins Paradox – Почему люди платят больше за меньшее
Новый Oreo Thins вышел.
Будут ли американские потребители «скручиваться, лизать и замочить» (акт снятия шоколадных вафель с завихрением, лизать ванильный крем посередине и окутывать его в молоко), новый Oreo Thins тот же любящий способ, которым они наслаждаются и наслаждайтесь любимыми регулярными печеньями Орео?
Пресса изобилует сомнениями. Известный хозяин NPR жаловался, сможет ли он участвовать в знаменитом ритуале «поворот, лизать и замочить» Орео. ABC News даже провела параллельное сравнение двух куки, оценивающих их по размеру, крутильности (тонкие сломались на 75% чаще), dunkability (тонкие занимали 18 секунд дольше, чтобы получить надлежащим образом пропитанное), питание ( тонкие были только немного лучше), и вкус (у обычных было больше приятного шоколадного вкуса), с оригинальной версией, явно выходящей сверху.
- Запечатанный (с) Поцелуй
- Вы действительно не знаете себя
- Спиннинговое исследование сексизма по точности
- Гёдель, Метафизика и кризис воспроизводимости
- Один-два удара негативности и страха
Кроме того, новый Oreo Thins – хотя компания и не говорит об этом – поставляется с премией в 42% по сравнению с обычным «двойным фаршем» печеньем Oreo (т. Е. Пакет Oreo Thins весит 10,1 унции и по цене 5,49 долл., регулярный пакет Oreo весит 14,3 унции и оценивается в 5,49 долл. США).
Так люди покупают переоцененный, под-начинкой новый Oreo Thins?
Мы считаем, что многие люди будут; вот почему:
- Мне это не нравится, и все в порядке
- Эмпатия – это не выбор
- ПОМОГИТЕ! Мое управляющее поведение разрушает отношения!
- Как я научился любить умную бомбу
- Мы, люди и мошенничество
GO & STOP Сигналы решений о покупке
На мгновение давайте отступим и посмотрим, какие диски принимают решения в более общем плане. Суть многих решений о покупке может быть доведена до двух основных и часто противоположных драйверов: сигнала GO, который мотивирует человека на подход и покупку продукта и сигнал STOP, который препятствует ей тратить деньги на продукт.
Более конкретно, сигнал GO – это мысль, чувство или бессознательный ответ, который подпитывает потенциальных покупателей в отношении рассматриваемого продукта или услуги. Это то, что стимулирует мотивацию потенциального покупателя потреблять продукт или услугу. Сигнал GO, если он не заблокирован сигналом STOP, приведет к покупке.
Напротив, сигнал STOP – это мысль, чувство или бессознательный ответ, который препятствует решению о покупке. Он содержит все сигналы, которые отталкивают или удерживают потенциального покупателя от рассматриваемого продукта или услуги.
Теперь какие сигналы GO и STOP были бы людьми, рассматривающими лицо печенья Oreo?
Когда вы сталкиваетесь с заманчивой закуской, как обычное, «двойное чучело» печенье Орео, человек получает в разные стороны сигналы GO и STOP.
С одной стороны, ее внутренняя симпатия к этим знаменитым шоколадным и ванильным печеньям может спровоцировать висцеральные реакции, такие как слюноотделение и голод, мотивирующие ее купить очередной пакет Oreos. С другой стороны, ожидание сожаления и вины после потребления и вероятные негативные чувства, вызванные размышлением о расширении ее талии, могут вызвать сигнал СТОП, препятствуя ее мотивации покупки.
Мы утверждаем, что именно это состояние дилеммы вызвано двумя противоречивыми сигналами, один из которых ведет ее к решению о покупке, а другой тормозит ее решение о покупке, что, скорее всего, сделает новый Oreo Thins особенно привлекательным для нее.
Oreo Thins & STOP Signal Modulation
Новый Oreo Thins – это умный способ модуляции сигналов STOP. «Тонкий», скорее всего, обратится к неохотным потребителям, у которых была висцеральная тяга к обычным печеньям Орео, но они неохотно покупали их из-за их воспринятой нездоровости: «Я настолько соблазнился, чтобы съесть эти Oreos, но я не могу, потому что они нездоровый и откорм ». Для таких клиентов версия« Thins »станет очень привлекательной альтернативой регулярному Oreos. Это связано с тем, что, уменьшая размер порции, делая куки «тоньше» и упаковывая меньше калорий, маркетолог уменьшает вину потребления, никоим образом не уменьшая висцеральную привлекательность печенья. На самом деле, производитель файлов cookie убеждает потребителей в том, что новый куки-файл «The Oreo, которого вы любите, теперь тоньше».
Короче говоря, инновация «Thins», вероятно, значительно снизит сигналы STOP, вызванные виной, которые удерживали этого потребителя от потребления обычного вкусного «двойного фарша» Oreo. Одновременно с уменьшением этих сигналов STOP, вызванных виной, и поддержанием силы сигналов GO, индуцированных вкусом, новый Oreo Thins, скорее всего, выйдет за пределы следующего потребительского.
Новый Oreo Thins – еще один пример, свидетельствующий о мощности модуляции сигнала STOP. На самом деле, это инновационная новинка, которая не нова. Это инновация, которая с 2004 года спокойно прошла через наши проходы в супермаркетах, и мы едва заметили. Это парадокс 100-калорий.
Парадокс 100 калорий
В 2004 году руководители Nabisco представили новый формат «100-Calories Pack» для своих файлов cookie. Отраслевые эксперты были глубоко скептически настроены и считали, что потребители не будут покупать продукт, который был «недофинансирован и завышен», особенно в категории продуктов питания, таких как закуски, где поведение покупателей было во многом дискреционным.
Однако, отказавшись от экспертов, новый формат упаковки Nabisco «100-Calorie Pack» для их куки-файлов был безусловным успехом, и конкуренты бросились копировать их. Сегодня практически каждый крупный продовольственный бренд имеет 100-калорийную версию своего продукта, доступного на рынке, в таких разнообразных категориях, как печенье, картофельные чипсы, отбивные говядины и мороженое. Продажи 100 калорий упали до 200 миллионов долларов ежегодно через три года на рынке.
Успех 100-калорийных пакетов был довольно затруднительным, когда сравнивались цены на единицу этих пакетов с ценами на единицу регулярных пакетов. Недавно Центр исследований в области общественного интереса провел исследование, в ходе которого выяснилось, что для некоторых популярных брендов, таких как сырные нипсы, чипсы Keebler и Chex Mix, потребители платят на 250% -300% больше за 100 калорий версии. Эта премия еще более озадачивает, потому что, в конце концов, превращение обычного пакета в 100-калорийный пакет не является сложной задачей. Вы могли бы сделать это на своей кухне. Все, что вам нужно, это ножницы и несколько небольших пластиковых пакетов типа Ziploc.
Мощность модуляции сигнала STOP
Но если мы думаем о печенье и других вкусных рецептах покупки закуски с точки зрения противоречивых сигналов GO (т.е. вкуса) и STOP (то есть, вины), то успех 100-калорийной упаковки больше не должен быть озадачен. Многие потенциальные потребители печенья были раздираемы между очарованием большого печенья дегустации и связанными со здоровьем недостатками высококалорийной закуски.
Пакет в 100 калорий был мастерским нововведением, которое значительно ослабило связанные с вином сигналы STOP, не изменяя связанные с вкусом сигналы GO, связанные с печеньем с шоколадным чипом. Вот почему это был безудержный успех. Потребители так счастливы, что их освободили от сигнала STOP, вызванного виной, который обременял их, что они не очень заботятся о том, чтобы заплатить здоровую премию за это.
Мы считаем, что новый Oreo Thins также, вероятно, получит теплый прием от потребителей. И это будет по тем же причинам, из-за которых 100-калорийный пакет стал большим хитом. В конце концов, новый Oreo Thins – это тонко замаскированный 100-калорийный пакет Oreo.
