Стремление к просьбе (докладчик): полевой эксперимент

Примечание для читателей: эта статья изначально была опубликована в качестве обмана апрельских дураков 1 апреля 2016 года.

Этот пост был внесен гостевым блоггером Лианой Масонес, доктором философии. (Руководитель исследования в компании Nudging Corporation)

Если вы знакомы с прикладной поведенческой наукой, вы почти наверняка сталкиваетесь с концепцией «подталкивания» или «подталкивания».

Согласно Thaler and Sunstein (2008, стр. 6), толчок:

• Промедление: Взрослый способ сказать «Я не буду!»
• Лучшая книга для серьезных (и юмор) писателей
• Насколько здоровы вы? Возьмите эту 10-ю вторую викторину
• Как гормоны могут помочь женщинам до и после менопаузы
• Должна ли страдание быть психическим заболеванием?

любой аспект архитектуры выбора, который изменяет поведение людей предсказуемым образом, не запрещая какие-либо варианты или существенно меняя свои экономические стимулы. Чтобы считаться простым подталкиванием, вмешательство должно быть легким и дешевым, чтобы его избежать. Подталкивание не является мандатом. Помещение фруктов на уровне глаз считается подталкиванием. Запретить нездоровую пищу нет.

Существует один особый дизайн, который стал очень популярной иллюстрацией подталкивания: муха, вытравленная на писсуаре. Это подталкивание предназначено для того, чтобы направлять внимание мужчин в ванной и стремиться к более центральному расположению в писсуаре, тем самым предотвращая утечку как можно больше. Более свежие творческие вариации на эту тему включают в себя зеленый танец с голландскими стойками (в США) или футбольный мяч (в остальном мире).

К сожалению, мы все еще плохо понимаем эффективность подтасовки, например, цели писсуара, в разных контекстах. Недавно мы провели две крупномасштабные полевые исследования (не предназначенные для каламбуров) для проверки некоторых условий, при которых подталкивание мочи может отличаться по эффективности.

• Лучший способ удовлетворить потребность нарциссизма в гордости
• Хорошие новости для матерей-реципиентов-доноров-доноров
• Является ли культура твоей психической болью?
• Беременность Мозг: Руководство для беременной мамы, часть 2
• Нереалистичные ожидания препятствуют счастью и сопереживанию

Исследование группы-групп

Мы разработали наш первый эксперимент, чтобы проверить эффект визуальных сигналов на писсуар. В частности, нас интересовало влияние клубных логотипов, отображаемых за целью (команда A или B, например, Барселона или «Реал») на поведение разных подгрупп болельщиков (команда A или B, например, «Барселона» или «Реал Мадрид»). Мы протестировали две альтернативные гипотезы.

1. Психологические теории мотивации избегания мотивации вдохновили первую гипотезу. С этой точки зрения стимул, который вызывает положительный эмоциональный отклик, будет вызывать двигательные реакции физического подхода. Это заставило бы нас ожидать, что цель поклонников конкретной команды улучшится (в среднем больше на отметке), когда они столкнутся с мочильным письмом, в котором присутствует логотип своей собственной команды – группа или контенту.

2. Мы основывали вторую гипотезу на различиях между группами и внешними группами, в частности феномен отступления от внешней группы. Гипотеза предполагает, что несоответствующий логотип будет более успешным, поведенческим, похожим на забивание цели и / или ослабление соперничающей команды.

В эксперименте мы определили 12 пар соперничества в футболе («Арсенал» против «Тоттенхэма» в Великобритании, «Милан» против «Интер» в Италии и т. Д.). Мы произвольно назначали команды в каждой паре либо группам группы А, либо группе В. Затем мы собрали данные в общей сложности в 73 местах (барах, пабах) по всей Европе, которые, как известно, часто посещают болельщики из преимущественно одной из соперничающих команд. Исследование продолжалось четыре недели, что позволило нам вращать и тестировать условия эксперимента в каждом месте в течение двух недель. Вращения были уравновешены. Урны очищались ежедневно. Чистящие сотрудники, которые не знали о наших гипотезах, сообщили о состоянии писсуаров в конце дня по пятибалльной шкале от очень грязной (одной) до очень чистой (пяти).

Наши результаты из 71 местоположения (два места должны были быть удалены из анализа, поскольку стимулы были подвергнуты вандализму в течение пробного периода) обеспечивают поддержку первой гипотезы (см. График). Это может показаться нелогичным для некоторых читателей, поскольку улучшенная цель в континентном контексте идентичности, по сути, предполагает забивание собственной цели. Но это менее удивительно с точки зрения мотивации избегания подхода, которая предполагает позитивный аффект, лучшее внимание и подход идентичной конгруэнтной «цели».

Исследование соответствия нормативным требованиям

Наш второй эксперимент предоставил альтернативную перспективу из психологии мотивации: нормативная направленность и нормативная подгонка. Эта теория отличает акцент на продвижении внимания от фокуса профилактики в саморегуляции. Первый включает в себя стремление к достижению целей, которые связаны с достижением или продвижением, характеризуется стремлением к преследованию. Последнее сосредоточено на безопасности и защите, характеризующейся бдительностью. Профилактические и пропагандистские ориентации – это вопрос долгосрочных диспозиций и ситуационных факторов. Тем не менее, некоторые цели более совместимы с конкретной стратегией, что приводит к более высокому уровню «нормативного соответствия». Исследования в этом домене обнаружили, что сообщения, сигналы или кадры, которые соответствуют друг другу, имеют тенденцию давать лучшие поведенческие результаты. Например, реклама для здорового питания, которая подчеркивает необходимость избегать болезни, лучше подходит для таких лозунгов, как «не упускать из виду здоровье» или «экономить». Если одно и то же объявление способствует благополучию, оно более совместимо с taglines например, «получить здоровый» или «отвлечься». Конгруэнтность способствует гибкости в обработке.

В контексте подтасовки писсуара мы манипулировали нормативной целью людей, выставив над писсуаром знак, который либо читал «Пожалуйста, помогите нам сэкономить деньги на расходах на уборку: не пропустите цель» (рамка предотвращения) или «Пожалуйста, помогите нам повысить чистоту: быть на цели »(рекламная рамка). В рамках других манипуляций, чтобы вызвать нормативную подгонку, мы добавили маленькую пластическую фигуру футболиста к передней части писсуарной цели. Фигура была либо вратарем, либо форвардом. Прошлые исследования по регулированию фокуса показали, что вратари связаны с фокусом профилактики и забастовщиками с акцентом на продвижение.

Исследование проходило в трех университетах Великобритании в течение четырех недель, следуя такому же основному проекту, что и первый эксперимент.

Результаты поддерживают нормативную теорию соответствия. Подглазничные цели для ног значительно эффективнее, когда есть нормативная подгонка (см. График).

Исследования поведенческих подтасовки часто не имеют представления о влиянии различных контекстов на изменение поведения. Результаты наших полевых экспериментов по мочированию мочи обращаются к этому недостатку. В будущих исследованиях наше понимание мочи для мочеиспускания может продвигаться дальше, проверяя влияние других целей в разных подгруппах. Например, исследования в США могут использовать символы, представляющие различные кандидаты или партии кандидатов, и изучать их влияние на заведениях, часто посещаемых республиканскими против демократических избирателей. Временный контекст может также иметь важное значение при развертывании мочи для писсуара. Например, в день публикации этой статьи вполне вероятно, что американские писсуары выиграют от целей в виде крошечных изображений, представляющих (1040) налоговую форму. Это 1 апреля. Крайний срок подачи налоговых деклараций подоходного налога приближается, и большинство американцев стремятся соблюдать.

Соответствующая литература

Elliot, A., & Covington, M. (2001). Подход и мотивация избегания. Обзор педагогической психологии, 17, 73-92.

Halvorson, HG, & Higgins, ET (2013). Фокус: Использование разных способов увидеть мир для успеха и влияния. Нью-Йорк: Пресс-релиз Хадсон-стрит.

Hewstone, M., Rubin, M., & Willis, H. (2002). Межгрупповое смещение. В Ричард Дж. Крисп (ред.), Социальная психология 3 (стр. 323-344). Нью-Йорк, Нью-Йорк: Рутледж.

Higgins, ET (1998). Продвижение и профилактика: регулирование в качестве мотивационного принципа. В MP Zanna (Ред.), « Достижения в экспериментальной психологии» (том 30, стр. 1-46). Сан-Диего, Калифорния: Академическая пресса.

Lee, AY, & Aaker, JL (2004). Приведение рамки в фокус: влияние нормативных требований на обработку беглости и убеждения. Journal of Personality and Social Psychology, 86, 205-218.

Thaler, RH, & Sunstein, C. (2008). Nudge: Улучшение решений о здоровье, богатстве и счастье. Нью-Хейвен, Коннектикут: Йельский университет.