В искусстве убеждения время, как говорится, есть все. Вы, наверное, знаете это инстинктивно – например, если вы решите спросить своего босса о повышении зарплаты, вы можете бдительно следить за ее взаимодействием с другими людьми, пытаясь оценить подходящий момент, чтобы сделать ваш запрос. Вот подсказка: сделайте свой шаг сразу после того, как она услышала презентацию ее любимого сотрудника.
Не секрет, что одно и то же сообщение может быть получено по-разному в зависимости от источника. Как и все родители, у меня был опыт наблюдать за тем, как мои дети-подростки отказываются от моего превосходного совета из-под контроля, только чтобы наблюдать за тем, как они охотно сожрали тот же совет, когда его предлагают любимая тетя или тренер. Бывают дни, когда я уверен, что мои дети находятся в сознании, чтобы скидывать все, что выпадает из моего рта, будь то драгоценные камни мудрости или невежественные, неуклюжие комментарии.
К настоящему времени есть много доказательств того, что эта тенденция выходит далеко за пределы подростковой туманности. Все мы склонны задуматься о том, соглашаться или спорить с кем-то, в зависимости от того, думаем ли мы, что сможем с самого начала согласиться с ними. Например, наблюдение за поведением людей во время политических дебатов может быть довольно увлекательным. Как часто вы видите, как кто-то кричит на экране телевизора в яростном споре с кандидатом, которому они были предрасположены? Скорее говоря, говорящие точки, выходящие из уст этого кандидата, удовлетворяются одобрительными одобрениями, а возмущение зарезервировано для его противника. Все это потому, что два человека могут наблюдать за тем же дебатом, слышать одни и те же аргументы с каждой стороны и прийти к совершенно иным выводам о том, кто «выиграл» дебаты. Фактически, наблюдение за якобы сбалансированными дебатами, охватывающими обе стороны проблемы, может фактически привести к тому, что они просто закрепит первоначальные мнения людей, потому что они так хотят разобрать аргументы одного кандидата, поддерживая аргументы другого.
Но теперь недавнее исследование предполагает, что приятное или неприятное мышление может распространиться на взаимодействия, которые происходят позже, так что, слушая аргументы кого-то, кого вы предрасполагаете к несогласии, может вскоре оставить вас менее открытым для убеждения. В недавней статье исследователи Элисон Цзин Сю и Роберт Виер впервые установили затяжные эффекты усиления или контраргунга, предоставив людям ряд заявлений и попросив половину из них перечислить мысли о заявлениях, с которыми они согласились, а другая половина – вниз о тех, с которыми они не соглашались. Затем обе группы увидели рекламу и ответили на вопросы, проверяющие эффективность рекламы. В ходе серии экспериментов Сюй и Вайер обнаружили, что люди в соглашающемся состоянии заранее улучшали эффект рекламы, в то время как их поведение в несогласованном режиме уменьшало его.
Сюй и Вайер затем проверяли, будет ли этот менталитет сохраняться в более естественной ситуации, когда людям не было специально поручено перечислить мысли о согласии или несогласии. Участники слушали речь Джона Маккейна или Барака Обамы, а затем смотрели телевизионную рекламу для Toyota. Республиканцы, как правило, больше раскачивались от рекламы после просмотра выступления Джона Маккейна, в то время как демократы проявляли противоположный эффект, считая объявление более убедительным после речи Обамы. Интересный поворот: Какова была реакция обеих групп после просмотра дебатов между двумя кандидатами? Наблюдение за дебатами усилило эффект рекламы как для республиканцев, так и для демократов, что предполагает, что люди больше сосредотачиваются на сообщениях кандидата, с которым они согласны. Но противоположность была верна для самоопределяемых независимых людей: для людей этой группы, наблюдая за дебатами, это сделало объявление менее убедительным, возможно потому, что они были склонны цинично относиться к сообщениям обоих кандидатов.
Урок не может быть яснее: даже идеальный шаг может колебаться, если ваша аудитория уже находится в споре. И если вы когда-нибудь узнали, что звоните этому бесплатному номеру, чтобы заказать три вещи из Slap Chop сразу после того, как вы услышали разбухающий наперебой ваш любимый политический эксперт, ну, теперь вы знаете, почему.
Подпишись на меня в Твиттере.
Справка:
Xu, AJ, & Wyer, RS 2012. Роль усугубляющих и встречных аргументов в убеждении. Journal of Consumer Research , 38.
Опубликовано в электронном виде 30 июня 2011 г.
Copyright © 2011 Юлия Седивы, Все права защищены
