Простые методы, чтобы стать лучшим переговорщиком

Простые методы обнаружения обмана и стать лучшим переговорщиком

Вы смотрите на подержанный автомобиль, или вы проверяете дом, который собираетесь приобрести. Вы хотите знать, есть ли у автомобиля или дома какие-либо скрытые дефекты. Если дефект не виден, вы должны полагаться на владельца, чтобы самостоятельно раскрыть любые недостатки. Печальная правда заключается в том, что большинство людей будут лгать, чтобы покрыть известные недостатки. [1] Старая поговорка «Покупатель остерегается» по-прежнему сохраняется. Бремя лежит на покупателя, чтобы раскрыть правду, но как?

Получить продавца, как вы

Продавцам приходится тяжело лгать людям, которые им нравятся. [2] Взаимодействие с другими людьми может произойти в течение нескольких минут после встречи с кем-то в первый раз. Несколько быстрых методов построения сношений включают вспышку бровей, наклон головы и улыбку. Эти невербальные сигналы называются сигналами друзей. Бровь вспышки быстрого движения вверх и вниз бровей, как правило, длительностью в доли секунды. Когда мы приближаемся к людям, мы бессознательно посылаем другому человеку бровь, чтобы сообщить им, что мы не представляем угрозу. Другой человек обычно выпускает возвратно-поступательную вспышку бровь, чтобы сообщить, что они не представляют для нас угрозы. Наклонная голова раскрывает сонную артерию, которая сигнализирует другому человеку, что вы им доверяете, потому что вы выставили уязвимую часть вашего тела. Улыбка освобождает эндорфины, нейротрансмиттер, который заставляет нас чувствовать себя хорошо о себе. Золотое правило дружбы гласит: если вы хотите, чтобы люди нравились вам, заставляйте их чувствовать себя хорошо о себе. Улыбка – это первый шаг к тому, чтобы заставить людей нравиться вам. Получение людей, похожих на вас, занимает всего несколько секунд, если вы используете эти три невербальных дисплея. Продавцы, как правило, предлагают лучшие предложения покупателям, которые им нравятся. Если возможно, обсудите в течение нескольких дней, чтобы укрепить взаимопонимание, что увеличивает вероятность получения лучшей сделки и снижает вероятность стать жертвой обмана продавца.

• Может ли развод быть лучшей частью вашего брака?
• Самозащита возмездия: уроки в прохладе от Streetfighter
• Рокер Пинкер и расслабленные уши Lab Rat Скажите нам, что они чувствуют себя хорошо
• Вы сами?
• Старые собаки: предоставление пожилых собак много любви и добрых жизней

Найти общий язык

Общить землю легко, когда вы ведете переговоры о товарах. И у вас, и у продавца есть мгновенная общая точка зрения – вы оба заинтересованы в предмете для продажи. Если вы хотите купить подержанный автомобиль, включите продавца в разговор о машинах в целом или расскажите о своей общей заинтересованности в конкретной модели автомобиля, предлагаемого для продажи. Держитесь подальше от подробных вопросов о продаже автомобиля до тех пор, пока не будет установлена ​​связь.

Задайте прямые вопросы

• Собаки когда-либо просто хотят умереть, чтобы положить конец боли?
• Жизнь через беспристрастность с самосознанием
• Нет новогоднего постановления? У вашего будущего есть идея
• Антропозология: сохранение сосуществования в антропоцене
• Тренировочные собаки: еда прекрасна, и ваша собака все равно будет любить вас

Продавцы более неохотно совершают ложь упущения против лжи комиссии. [3] Другими словами, если вы не зададите продавцу прямой вопрос, он или она с меньшей вероятностью обнаружит ошибки, просто опуская информацию. Если продавцам задают прямые вопросы, они должны сознательно лгать, чтобы скрыть недостатки. Ложь делает большинство людей неудобными, особенно если им нравится цель их обмана. Например, не задавайте общий вопрос: «Как работает машина?» Задайте прямой вопрос: «У автомобиля когда-либо были механические проблемы?»

Ищите словари

Прямые да или нет вопросов требуют ответа «да» или «нет». Если продавцы не хотят отвечать «Да» «Нет», тогда они должны обезобразить себя с помощью Word Qualifiers, чтобы дать иллюзию, что они отвечают правдиво, изменяя намерение покупателя. Выравнивание – это не ответ «Да» или «Нет», а скорее хеджирование правды. Истина – это двоичная концепция. Либо ответ верен, либо неверен. Если продавец использует классификаторы слов для хеджирования правды, тогда ответ неверен. Ответ может быть отчасти верным, но ответ не совсем прав. Частично верный ответ – не истинный ответ, который делает ответ ложным.

Ищите ответ «Ну»

Если вы задаете человеку прямой вопрос «да» или «нет», и они начинают свой ответ со словом «хорошо», это означает, что человек даст вам ответ, отличный от того, который вы ожидаете. Если вы ожидаете ответа «Да», человек даст вам ответ, отличный от «Да», который является ответом «Нет». И наоборот, если вы ожидаете ответа «Нет», тогда человек даст вам ответ, отличный от «Нет», который является ответом «Да».

Следующие примеры представляют собой два обмена между покупателем используемого компьютера и продавцом используемого компьютера.

Пример 1 [4]

Покупатель: Что-то пошло не так с компьютером, пока вы его получили?

Продавец: Ну, на самом деле, мой жесткий диск падает время от времени.

Покупатель: Итак, ваш жесткий диск работает неправильно? (Прямой вопрос или нет)

Продавец: У всех компьютеров есть проблемы, просто убедитесь, что вы создаете резервные копии моих данных. Все, кто запускает компьютер, поддерживают данные.

В первом обмене покупатель задает прямой вопрос «да» или «нет». Первое слово ответа продавца было «Хорошо», что означает, что продавец собирается дать покупателю ответ, которого он не ожидает. Покупатель ожидает ответа «Нет». Слова «на самом деле» – это словари. На самом деле не означает, что у продавца возникли проблемы с компьютером. Продавец попытался свести к минимуму проблему, сказав, что компьютер разбился время от времени. Простой ответ на вопрос покупателя должен был быть «Да, мой жесткий диск часто падает». Этот ответ правдивый, но значительно снижает вероятность продажи. Продавец избегает ответа на второй прямой ответ покупателя или нет, ссылаясь на общие проблемы, с которыми сталкиваются компьютерные пользователи, а затем рекомендует покупателю всегда создавать резервные копии данных. Используя несколько простых методов, покупатель обнаружил, что компьютер не стоит покупать или, по крайней мере, покупатель может искать более низкую цену, чтобы компенсировать деньги, которые ему придется потратить на новый жесткий диск.

Пример 2.

Вы бы купили компьютер у продавца на следующей бирже? Есть ли что-нибудь о ответах продавца, которые вас интересуют? Ты сам по себе. Научитесь быстро распознавать признаки обмана. Небольшая практика здесь может сэкономить вам много времени, денег и разочарования в следующий раз, когда вы договоритесь о покупке подержанных товаров.

Вы: У вас были проблемы с компьютером в прошлом?

Продавец: Ну, я был доволен этим. Он работает относительно хорошо для меня. Он больше не находится под гарантией, поэтому вы должны понимать, что если у вас есть какие-либо проблемы, он больше не находится под гарантией. Но для меня это была отличная машина.

Вы: У вас были проблемы с компьютером?

Продавец: Нет, не совсем, на самом деле ничего серьезного. Вы знаете, время от времени вы очищаете вещи. Это просто, ах, регулярное обслуживание.

Дополнительные методы о том, как создавать взаимопонимание и влиять на людей, читают « The Like Switch»: Руководство агента Ex-FBI по влиянию, привлечению и завоеванию людей Джеком Шафером, доктором философии. с Марвином Карлинсом, доктором философии.

[1] Schweitzer, ME & Croson, R. (1999). Сокращение обмана: влияние прямых вопросов на ложь упущения. Международный журнал по регулированию конфликтов, 10, 225-248.

[2] Там же.

[3] Там же.

[4] Пример 1 и 2 были адаптированы с изменениями от Schweitzer и Croson (1999).