Как воображение может сделать вас лучшим переговорщиком

Умение вести переговоры – все в твоей голове.

Группа исследователей недавно опубликовала исследование в журнале «Личность и социальная психология» , в котором предлагается, что умственное моделирование привлекательной альтернативы может сделать вас лучшим переговорщиком.

Наличие сильной альтернативы может быть полезным. Он может действовать как защитная сетка, которая мешает вам принять плохое предложение. Кроме того, он может служить амбициозным ориентиром, который может повысить надежды участников переговоров. Но что происходит, когда у вас нет хороших альтернатив?

Источник: источник: noobpreneur

• Как будто горячих вспышек было недостаточно
• Инновационный анализатор дыхания AI диагностирует болезни от «Запаха»
• Помогать подросткам регулировать: будь то по календарю или перерыв на кофе
• Почему отсутствие границ может привести к выгоранию
• Большие захватывающие тематические исследования: история Бесс Мейерсон

Это заставило исследователей задуматься о том, можно ли предоставить такие же преимущества тем, у кого нет таких желательных предложений. Основываясь на их результатах, кажется, что существует психологический инструмент, который можно использовать в этих обстоятельствах. Все, что нужно сделать человеку, чтобы получить больше власти в переговорах, – это представить, что у него есть хорошее альтернативное предложение, даже если его нет. Это мощное поведенческое понимание, которое можно использовать в ваших интересах.

Держа власть за столом

Умение вести переговоры является мощным инструментом. Идти за тем, что вы хотите, при этом уважая других в процессе, может быть сложно. Однако переговоры могут быстро развалиться, когда одна из сторон осознает, что на карту поставлено больше. Это часто происходит, когда люди ведут переговоры без плана резервного копирования. Отсутствие альтернативы может поставить вас в невыгодное положение. Это может снизить ваши чаяния, чувство уверенности и готовность даже начать переговоры.

Многочисленные исследования показали, что участники переговоров с сильными альтернативами могут заключить более выгодное соглашение. Теперь исследователи предполагают, что вам не обязательно иметь привлекательную альтернативу, вам просто нужно думать, что вы делаете. Например, в то время как в процессе переговоров о сделке вы должны вызвать в воображении образ других людей, которые также хотят заключить такую ​​сделку с вами.

• Что делать, если у вас есть рабочая зависимость
• Дебаты по поводу игрового расстройства – это не все веселье и игры
• Что ненавидеть в Суперкубке
• Наши взрослые дети снова живут дома, помогите мне!
• Лучшие советы по управлению стрессом и раком, часть 2

Тем не менее, это может быть легче сказать, чем сделать. Визуализация может быть сложным навыком для овладения. Не каждый может это сделать. К счастью, есть способы, которыми вы можете улучшить этот навык, нацеливаясь на свое творчество и воображение. Хотите узнать больше? Мы обсудим это в конце поста. Но сначала давайте углубимся в исследование.

Эксперимент: наука, стоящая за эффективными переговорами

Это исследование предложило новый механизм, который мог бы позволить тем, кто в неблагоприятном положении, более эффективно действовать в конкурентных социальных взаимодействиях. Они выдвинули гипотезу, что простое мышление, что у вас есть привлекательная альтернатива, может мотивировать вас вести переговоры лучше

Чтобы проверить их гипотезу, команда провела семь исследований. Они состояли из участников, которые были завербованы на Amazon’s Mechanical Turk, получив степень MBA, или поступили на программу бакалавриата. В первом исследовании участникам была назначена роль рекрутера или кандидата. Их задачей было договориться о трудовом договоре. Исследователи выдвинули гипотезу о том, что участники, которые мысленно моделировали привлекательную альтернативу, скорее всего, будут придавать большее значение распределительным вопросам (то есть проблемам, против которых полностью выступают две стороны).

Результаты этого эксперимента подтвердили их гипотезы. Участники переговоров, которые занимались ментальной симуляцией, с меньшей вероятностью решали вопросы, с которыми они полностью не соглашались.

Во втором исследовании участники были случайным образом распределены между сильным альтернативным состоянием, безальтернативным условием или мнимым альтернативным состоянием. Участникам было предложено продать подержанный компакт-диск при первом предложении. Результаты показали, что участники в мнимом альтернативном состоянии сделали более высокие первые предложения. Это говорит о том, что использование вашего воображения может мотивировать вас быть амбициозным, несмотря на отсутствие реальной альтернативы.

В третьем и четвертом исследовании участникам были назначены те же условия, что и во втором исследовании. Затем участники вступили в переговоры, где им было приказано продать или купить кружку с логотипом Starbucks. Результат этого эксперимента показал, что участники переговоров, которые использовали мнимо-альтернативную технику, достигли лучшего окончательного соглашения, чем те, кто находился в безальтернативном состоянии. Это еще раз говорит о том, что воображение привлекательной альтернативы может позволить вам преодолеть негативные последствия отсутствия реальной альтернативы.

Пятое исследование состояло из участников, которым назначали привлекательное воображаемое альтернативное состояние, непривлекательное воображаемое альтернативное состояние или состояние отсутствия умственного моделирования. Дизайн этого эксперимента был похож на эксперименты во время двух предыдущих исследований, за исключением того, что вместо кофейных кружек продавались автомобили. Результаты показали, что переговорщик должен думать о привлекательной альтернативе (в отличие от любой альтернативы), чтобы увидеть значительное улучшение результата.

Как и в первом исследовании, участники были назначены в качестве рекрутера или кандидата в шестом исследовании. Однако в этом случае условия предложения о работе уже были установлены. Задача участников состояла в том, чтобы договориться о подписании бонуса. Это исследование показало, что участники переговоров не испытывали преимуществ от ментальной симуляции, когда их противник двигался первым. Это, вероятно, потому что они были закреплены первым предложением своего оппонента. Кроме того, выгоды не были получены, если противник также участвовал в ментальной симуляции.

В заключительном исследовании участникам случайным образом была назначена роль покупателя или продавца. Эксперимент включал продажу ресторана. Однако эта задача была разработана таким образом, чтобы заинтересованным сторонам было чрезвычайно трудно достичь соглашения. Результаты этого исследования продемонстрировали обратную сторону психического моделирования. Переговоры с участием сторон, которые мысленно смоделировали лучшую альтернативу, с большей вероятностью зашли в тупик. Таким образом, размышление о более привлекательном предложении может привести к тому, что вы будете менее готовы сотрудничать, когда столкнетесь с негативной зоной переговоров.

Примененные результаты: отточить свои навыки визуализации

Визуализация – это форма воображения. Для многих это не совсем естественный навык. К счастью, есть методы визуализации, которые вы можете использовать для улучшения своего воображения и интроспективного творчества. Вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы лучше представить себе привлекательную альтернативу:

• Ум бродит и постепенно исчезает : закрой глаза. Посмотрите на глухую стену или зафиксируйте объект на расстоянии 5-10 футов от вас. (Примечание: при установке важно установить таймер. Чрезмерное блуждание ума может быть вредным для здоровья. Исследования показывают, что слишком затерянный ум связан с депрессией.)
• Посмотрите на синий вокруг себя : смотреть на синий цвет – это легко исправить, чтобы дать вам мгновенный прирост творческого потенциала. Исследование, проведенное в Колумбийском университете, изучило участников, которые выполняли познавательную задачу, глядя на синий экран. Они обнаружили, что синий цвет был связан с повышением креативности.
• Ночной колпак : исследование в Университете Иллинойса исследовало 40 опьяненных участников, выполняя творческое решение проблемы. Содержание алкоголя в крови было 0,075, что чуть ниже допустимого уровня. По сравнению с трезвыми участниками, они решили задачу за меньшее время и с большей вероятностью приписали свои решения в результате внезапного понимания.
• Получить саркастический : исследования показывают, что сарказм может действовать как катализатор для творчества. Исследование, проведенное в бизнес-школах Гарварда и Колумбии, изучило ответы участников после высказывания и получения саркастических замечаний. Результаты показали, что эти участники – в отличие от участников, которые выражали только искренние замечания – проявили повышенную креативность. Исследователи предположили, что сарказм способствует творчеству через абстрактное мышление.

Узнайте больше психологической тактики и поведенческих приложений, чтобы повысить производительность на рабочем месте.

Рекомендации

Schaerer, M., Schweinsberg, M. & Swaab, RI (2018). Воображаемые альтернативы: влияние умственного моделирования на бессильных участников переговоров. Журнал личности и социальной психологии, 115 (1), 96-117